此职位由代理搜索和媒体管理顾问Le Riche Argent总裁斯蒂芬·阿根特担任,也是由TrinityP3共同创立的全球咨询集团”营销第一论坛”的成员。

您是否是想从您的代理机构中榨取更多利润的营销人员？ 你觉得他们应该做得更多吗？ 提供更好的结果？ 更快地扭转局面？

听起来都不错,对吧？ 因此,如果像大多数营销人员一样,你会发现这些属性需要从你的机构,然后继续阅读。

令人惊讶的是,尽管大多数营销人员都希望他们的代理机构能够提供更多、更好、更快,但他们的方法几乎总是会产生相反的效果。 不仅客户应该受到指责——机构管理也在这一切中发挥作用——实际上降低了自己的价值和价值。

无论是客户要求,还是机构授权 , 每个人都希望事事少,而且有点像这样:

或者,客户查看预算和/或账单,并认为 ‘我们付出的太多了——让我们削减一些东西——更好,让我们让代理机构削减一些东西…或者,该机构进行某种形式的内部分析,并认为’这成本太高——让我们把事情精干——更好,让客户付出更多”。 一场拉锯战开始了,每个人在最初目标上都会被改变。

那么,解决方案是什么？

停止挤压。 开始榨汁。

尽管看起来有悖常理,但做相反的事情有助于提高生产力、有效性,而且盈利能力也更高。 营销人员需要投资他们的机构——不仅仅是用钱,而是充满热情、鼓励和时间投入。 通过以同等热情、支持、承诺和时间投资客户,机构将发现自己成为客户业务不可或缺的顾问。

这里有一些果汁驱动的想法:

为绩效付费

提及绩效薪酬、PBR(按结果支付)甚至”奖金”,以及许多”奖金”,以及许多观点,因为他们认为绩效条款的报酬标准难以达成一致、衡量或实施。

如果是这样的话,问题不是成本——这是一个时间上的投资,需要定义和商定这些指标,并想出衡量它们的方法。 目标是激励机构提供服务,让客户对支付这一费用感觉良好,这样对代理商和客户来说都是双赢。

摘下手铐

如果你已经聘请了你的机构的创造力,或者你是一个机构,它招来它的创造性印章-那么这里有一个机会来释放它。 关键是企业手铐必须脱落。

不,我的意思是真正关闭 – 不仅允许和鼓励机构横向思考,突破界限,并挖掘到以前从未(或适当)开发的领域,而且还鼓励营销以更大的灵活性评估和培育想法。

利用他人

通过消除在竞争机构或专门机构之间造成地盘战的界限,可以激发以前未探索的新方法和想法。

营销人员——以及机构本身——不应保护代理地盘,而应创造并欢迎一种替代想法产生的机制。 为什么机构应该欢迎它？ 如果他们是适合客户的代理,他们应该对自己在客户生态系统中的角色有信心,并有信心分享想法。

支付和游戏公平

最糟糕的解决办法是支付或公平玩。 所有营销人员都需要为所提供的工作支付公平的市场价值,而不是期望获得”免费服务”。 同样,各机构需要为其客户的业务配备适当的资历和总资源。 如果对成本或资源存在疑问,则需要公开讨论和解决,而不是作为讨价还价的筹码来降低成本或获得更大的利润。

挤压您的机构以获得更高的生产率或更低的成本,不会使果汁流动,从而耗尽它们。 同样,挤压客户以实现更大的利润,从长远看只会适得其反。

榨汁代理团队或营销同行需要对话、创新和信任,才能在不破坏银行的情况下交付您想要的结果。

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