这篇文章是由市场营销和代理搜索listenmore总裁stephan argent 更多, 也是由 trinityp3 共同创立的全球咨询集体营销第一论坛的成员。

在代理关系管理方面, 营销人员和机构之间的脱节可能代价极高, 并可能造成非常大的破坏性。 危险在于, 人们往往倾向于要么抱最好的希望, 要么在众所周知的在猪身上涂口红, 希望它明天看起来更好, 而不是主动尝试解决问题。

问题是, 即使是小的不安也会动摇客户/代理关系的基础–特别是在周围存在脱节的情况下:

• 战略和/或创造性方向
• 费用、成本和/或开支
• 交付
• 业务所需资源
• 各机构之间的作用和责任

不幸的是, 这类断开连接是非常普遍的, 修复运行比一个相应的弥补简单的自付费用深得多。 如果不加检查, 断开连接可能会导致:

• 对您的品牌健康的严重影响
• 销售损失或市场份额下降
• 资源周转造成遗留知识和经验的损失
• 多个机构之间的工作重复
• 宝贵资源的部署侧重于断开连接, 而不是业务的福祉
• 与相关断开连接相关的所有由此产生的成本
• 一个潜在的破坏性机构搜索过程, 以取代现任机构, 作为弥合脱节的最后手段

这就是坏消息。

好消息是, 有一些工具和解决方案可以帮助你弥合断头, 而不是让你伸手去拿公司的支票簿, 也不会给你的机构审查打电话。 以下是我们经常遇到的五个可以帮助缓解的问题:

与成本脱节

与成本的脱节要么是因为营销人员认为他们付出了太多, 要么是因为该机构认为他们的工资不够。 无论哪种情况, 一个解决方案都是进行成本基准测试, 以评估与您目前的机构相比成本。 其结果将围绕成本和资源提供粒度和透明度, 并为谈判和解决提供坚实、中立的基础。

断开与分配的职责的连接

随着数字需求在整体营销组合中的演变, 责任脱节的情况越来越普遍。 首先要看的是你的代理合同, 以确定机构最初任命时制定了哪些要求。 合同审查很有可能有助于界定和缓解责任的脱节, 并为更好的工作关系提供新的框架。

与整体代理满意度脱节

在考虑机构审查之前, 必须了解不满的真正所在, 以及是否有模式或主题构成了你正在经历的脱节。 了解断开连接在您的代理关系中造成障碍的最佳方法是让第三方进行利益相关者访谈过程, 以帮助提供一个客观的视角, 了解到底发生了什么。

中立的利益攸关方访谈程序可以查明脱节, 并确定可能的解决方案, 甚至可以抵消机构审查的需要。

名册机构之间的脱节或混乱

对于拥有多个机构的营销人员来说, 在机构之间断开连接和/或枪战的情况并不少见。 面临的挑战往往是很难发现断开的地方正在发生的地方–更不用说原因了。

从机构和客户的角度进行评估的360°机构评估流程将精确定位脱节或障碍, 并指向能够建立更协作和更有成效的机构名册的解决方案。

与业务资源断开连接

如果你一直在为你的业务中的特定领域的太多、太低级或资源不足而苦苦挣扎, 那么很有可能是这些资源的成本在运行你的业务上的脱节。 专业运行的人员配置和成本调整流程将帮助大多数营销人员确定有效运营业务所需的资源, 同时还将定义与该计划相关的成本。

避免在任何客户/机构关系中断开连接的最佳方法是在允许断开连接开始之前主动管理关系–使用上述部分或全部工具。

如果你没有一个代理关系管理计划或相互商定的客户/机构剧本-也许是时候坐下来, 开始交谈, 并认真对待你的代理关系。 这样你就可以避免口红和潜在的猪的早餐。

我们的关系绩效评估服务可衡量营销团队机构之间的协作和一致性, 以最大限度地提高您的协作产出。 了解更多信息