这篇文章是由市场营销和代理搜索listenmore总裁stephan argent 创作, 也是trinityp3 共同创立的全球咨询集体营销第一论坛的成员。

尽管看起来很意外, 但客户有时会像机构在回答问题时一样, 在球场上结结巴巴地提问。 神经、大量的人群、随着时间的推移而进行的讨论或介绍, 都会导致重要的问题得不到问。

我们经常被客户要求在进入球场前通过一些 “大局” 问题来讨论, 这里有一些问题可能会引发一些关于你与谁见面、他们对客户关系的哲学以及他们的哲学的揭示答案。适合您:

思想领导力

在座的谁积极参与商业社交媒体？

要求展示谁在为博客、Instagram 或推特上展示行业中发生的事情。

为什么问题很重要:

这个问题的目的是看看未经排练的思想领导真正来自哪里, 这种思维对你的企业有多大的价值。 谁举起手来？ 首席执行官？ 还是那个初级账户的人？ 所有的人？ 他们都没有？ 如果在竞标上甚至提到过一次 “数字” 或 “社交” 这个词, 你应该有一个合理的期望, 那就是未来的机构在实践他们所宣扬的东西。

一旦你知道谁在做什么, 要求一些具体的例子-最近-推特或博客, 以获得内容, 评论和主题知识的感觉。

其他成功

我们可以和你现在的客户中的哪一个谈谈最近的结果？

为什么问题很重要:

你正在消除主观, 正确地走到底线。 这不是关于该机构是如何运作的, 也不是关于化学是什么样子的–而是关于该潜在机构为当前客户实际取得的当前或近期的实际成果。 而万一有人被遗忘, 任何机构 (无论是品牌、数字还是媒体) 的作用都应该是为客户 (包括你在内) 交付成果。

具体费用

如果我们今天是你的客户, 这次会议会让我们付出什么代价？

为什么问题很重要:

它通过假设的收费建议和费率卡进行削减, 并触及了该机构如何在广泛的资源范围内对其时间和服务进行计费的核心。

考虑到你很可能会利用所有的资源, 出现在一个或另一个点的球场-那么为什么不找出什么东西真正的成本现在？ 还有一件事..。记下最终的数字, 如果他们是获胜的机构, 你就有了未来战略和/或竞选发展的基准。

为什么是我们？

告诉我们你为什么要和我们合作。

为什么问题很重要:

该机构的回答应该让你对你的团队和你的业务的潜在契合有一些洞察, 因为它应该鼓励他们突出你作为投手机构客户真正重要的东西。

一般来说, 你希望听到的答案, 反映了对你所从事的任何业务的热情–或者技能和资源, 这将是你作为一个客户的完美匹配。

第一个结果

如果你赢得了我们的业务, 你合理地期望取得什么结果？

为什么问题很重要:

他们的回答将让你对他们如何看待你今天的业务和他们提出的最初关注领域有一个看法。 在大多数情况下, 营销人员正在寻找一个机构, 可以在前九十天左右的时间里脚踏实地, 做出可衡量的改变。

如果答案很模糊, 或者集中在你认为不会带来短期可衡量影响的领域, 你可能应该三思而后行, 或者至少提出更多的问题。

所以, 如果你很快就会进入竞标, 质疑该质疑什么–不要再想了。 而答案可能相当发人深省。

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