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你真的,真的想改变你的机构吗?

这篇文章是由michael farmer, trinityp3 美国主席和麦迪逊大道杀人的作者: 内部视图的收费削减客户, 利润饥饿的所有者和衰落的广告代理, 谁赢得了公理姆黄金商业书奖的最佳营销/2016年广告图书。

你厌倦了被客户推来推去吗? 担心你的费用? 错过了你的预算? 你的创造力被低估了吗? 你最好的人辞职是为了更好的工作吗? 基准测试者会设置您的费用吗?

你还记得那些美好的旧有日子吗? 你什么时候受到尊重? 当你的作品获奖的时候,它真的很重要吗? 你什么时候做的有什么不同? 朋友,你需要一个转变。 真正的转变。

我并不是说一个快速致富,在一个月内减掉20磅,重新获得性效力,用这种简单的草本型转变。 这些都是假的,他们谈论所有的时间,零结果。

我并不是说,当你击败新的商业丛林时,你的初级人员或项目经理可以摸索的那种转变。

不,朋友,这是你的转变。 它需要个人领导。 领导。 把你的脖子 – 也许为斩块。 采取立场。 把你的名声拿来。

以下是您必须执行的操作:

1.将您的代理承诺完成一项任务:解决客户品牌问题。 增长不够。 盈利能力不足。 在市场上表现不佳。 千禧一代的失败。 过度消费错误的媒体。 在正确的媒体上花费不足。 计划不足的工作范围。 不知道品牌有多好。 没有计划去那里。

发出你对这次使命的承诺。 宣布它。 训练吧 雇用它。 火灾,因为它。 并检查你一路的进展。 帮助您的 CMO 成为他们应得的英雄。 在幕后为他们的成功而努力。 转变是关于他们的,你可以为他们做什么。

2. 有选择性,只培养新客户,他们将致力于您成为”绩效合作伙伴”,在旨在提高品牌绩效的关系中,您能够共同合作。 长期承诺。 您分析客户的品牌问题,并确定其”完全绩效潜力”。 您分析和推荐媒体组合、媒体支出和工作范围。

您执行您的战略性和创造性工作,并根据需要进行调整。 您的潜在客户主管将对您和客户负责,以取得积极成果。 让竞争机构为其表现不佳的客户做商品工作。

3 . 为所从事的工作支付报酬 ,以公平的价格为您规划和执行的每个战略性和创造付成果。 这意味着在整个机构中,在统一的基础上记录、测量和谈判 SOW,这是您的代理方式。 专注于你需要做的工作,而不是工时。

4. 当你交付成功的工作时,以更高的价格为你的工作定价。 你应得的,你的机构的成本将是你创造的价值的一小部分。 协商费率,而不是利润分享计划。 谁想争论谁对改进结果负责?

5. 创造一种可衡量和问责的文化。 您的客户负责人必须按费用、SOW 工作负载、资源和结果进行衡量。 办公室主任需要每季度审查他们的业绩。 他们的成功决定了办公室主任的成功,他们向谁报告,等等。 该机构的成功来自于那些正在成长和花费更多的客户。 现有客户增长是衡量机构成功与否的最终标准。

6. 与您的人民分享增长和收入的好处。 奖励那些交付的人。 淘汰那些没有或不能这样做的人。

以下是您必须消除或忘记的内容:

1. 自恋崇拜”大创意”和”创造力”。 他们与客户的失败,这反映在你对待和支付的可怕方式上。 他们没有取得成果。 他们曾经做过一次,在更简单的过去,但太多改变了。 相反,崇拜宗教改善客户的结果。 像工作和品牌挑战一样富有创意。

2. 您的组织继续支离破碎,职称横向扩散。 您需要简化您的组织,由客户分配资源,由负责业务分析、媒体和 SOW 规划以及持续的战略、创意和生产流程的负责客户主管负责。

您需要一个更负责的层次结构,具有透明的数据,以阐明正在完成和支付的内容。 您需要真正以客户为中心,拥有最少的人员,这些人没有在付费客户工作上得到充分分配或利用。 摆脱希腊合唱团乡亲!

3. 公开吹嘘你所感知的短期成就。 停止鸣角。 如果你有话要说,就发表一篇有学问的文章。 发展专业知识。 利用您的专业知识为客户的利益服务。

朋友,你在战争中,你处于失败一方。 没有人可以保释你 不是您的项目经理、数字专家或内容经理。 不是你的首席财务官 不是您的低成本生产能力或您昂贵的执行创意总监。 不是你的帐户负责人,他们放弃10-20个他们的工作。 不是 4A 当然不是你的控股公司

你独自一人,承担所有的责任。 转型属于你。 制定愿景并设定路线。 摆脱那些不在你团队的人。 几年后你就会知道,如果你成功了还是失败了。

至少,不过,你会把它全部。

卡通信贷:阿尔罗斯,纽约客,卡通银行。 获得许可

这篇文章首次在Media Village发表

Trinityp3 的存在可帮助您驱动最佳的性能输出。 我们可以通过这些代理绩效服务帮助您进行创新, 以实现这一目标

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Michael Farmer is Chairman of TrinityP3 USA and author of Madison Avenue Manslaughter: an inside view of fee-cutting clients, profit-hungry owners and declining ad agencies, which won the Axiom Gold Business Book Award for the best marketing / advertising book of 2016. He currently serves as Adjunct Associate Professor of Branding and Integrated Communications at The City College of New York (CCNY) and is at work on a new book about the challenges facing Chief Marketing Officers.

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