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如果你的营销职能没有推动增长,你做不好

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

营销面临的一大问题是,在企业中通常持有这种看法,即它只不过是”部门色彩”。 这是一个贬低的短语,今年早些时候,我受一家会计师事务所邀请参加伦敦金融城的CEO论坛时听到过这句话。

这是一次早餐会,一位演讲者介绍了如何推动低增长经济体的业务增长。 大约有四十位CEO都享受着糕点、新鲜水果和酸奶。 大多数企业主要从中型到大型私营企业,主要关注企业对企业。

演讲很快让位于出席者之间就增长驱动因素进行公开讨论,并特别强调销售职能是收入增长的真正驱动力。 直到演讲者询问营销的作用,一位CEO发表了他对营销的淘汰,营销才得到提及,这在会议室里的其他人普遍得到一致。

反思这一点,我考虑了营销和销售功能如何在我们自己的B2B专业服务业务中无缝运作。 它是一种无缝集成的方法,从定义业务需求、收入和增长目标,以及确定我们认为将根据过去的数据以及市场变化和客户趋势。

六年前,我们在营销方向上实现了重大变革,从传统的外向营销方法转变为入内营销策略。 这意味着我们从营销销售支持模式转向内容营销、SEO(搜索引擎优化)和社交媒体将客户推向我们的网站和内容。

到那时,自动化营销将有助于识别这些客户,并鼓励他们进行咨询并成为潜在客户,从而挖掘他们的销售潜力。 然后,销售部将处理此潜在顾客,以讨论客户的需求,提出解决方案并将潜在顾客转换为销售。

战略的变化在第一年产生了重大影响,导致我们网站的流量增加了 300 次,第一年的收入增加了 30。 您可以在此处更详细地阅读此内容,包括有关如何开发和实现它的详细信息。

根据我们的出站营销策略,我们的平均转化率为26- 被认为相当健康。 但是,通过入内营销策略,我们的转化率现在是 64,因为在许多方面,潜在客户在决定成为潜在客户时是自我验证的。

对于感兴趣的人,对那些没有转换的公司的后续行动表明,通常是因为潜在客户没有所需的预算,或者决定采取成本较低的选择,甚至自己承担这一过程。

去年年底,我们从世界各地有超过20万名独特的访问者访问该网站,网站访问者持续增长,这对营销管理咨询领域的相对利基咨询业务来说非常棒。 你可以在这里阅读更多关于我们是如何实现这种游客增长的。

这些访问者的质量也很高,基于访问的页面数和页面时间,所有这些都用于计算其潜在顾客得分。 我们不断测试将访客转变为潜在客户的过程,以寻求优化潜在客户生成和转化率的方法。

虽然一些营销人员会想知道品牌建设的作用与这一战略相吻合,但事实是,内容和品牌展示融入了流程的各个方面,以确保每一次互动都建立在品牌定位之上。 营销和销售流程的所有部分都经过衡量、优化和审查,以确保我们实现短期、中期和长期增长目标,创造兴趣,推动潜在客户,转化客户,建立和加强声誉。

因此,这就让我们想知道如何管理其他CEO的营销团队呢? 在领导者乐于将其描述为”部门色彩”的组织中,营销的作用是什么?

不要误会我的意思,我不提倡为任何其他业务进行入站营销,也不暗示我们无论如何都是商业建设的完美典范。 但是,我们的起点是认识到,我们传统的数据库冷热呼叫以及广告、公共关系和销售支持材料的外向营销流程并没有提供我们需要的线索和销售转化。

这意味着我们需要清楚地阐明我们的业务目标,然后制定营销和销售战略,以吸引我们需要的客户。 它不是以销售为主导的战略或营销导向战略,而是客户主导的战略。

销售人员和与现有客户关系最密切的顾问会告知内容和内容营销战略,而营销侧重于最大化流量和优化潜在客户,让销售将这些销售转化为销售和收入。

业务的所有部分每周和每月共享结果并审核绩效。 如果转化率下降,营销增加潜在客户是没有意义的,因此双方必须共同努力,以增加收入和盈利能力。

希望下次你听到一位CEO称他们的营销团队为”部门色彩”时,你会与他们分享一个事实,即如果他们设置他们的营销职能只是为了在销售支持材料中着色,那么他们实际上没有这样做正确,然后引导他们到这篇文章或我们的网站。

拥有正确的营销和销售战略,显然能推动我们的业务增长,并绝对能为您的业务带来相同的结果。

这首次出现在2017年12月8日的《澳大利亚商业行政杂志》上

在此处详细了解如何使营销与业务目标保持一致。

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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