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谁负责? 营销还是采购?

此职位由代理搜索和媒体管理顾问Le Riche Argent总裁斯蒂芬·阿根特担任,也是由TrinityP3共同创立的全球咨询集团”营销第一论坛”的成员。

无论您是寻找营销服务的客户,还是推销您的商品的代理机构,谁真正在发号施令的问题都可能是一个关键问题。

一方面,组织的观点可能是营销团队受到评估,并寻求诸如提高绩效、团队和机构之间的化学和谐、创造性才华和/或战略智慧。

另一方面,客户采购团队可能会根据基于成本的效率、节约、协同增效和风险缓解等事项进行评估。

从这些角度来看,营销和采购团队会发现自己彼此不和,让潜在的代理合作伙伴对谁真正发号施令感到困惑,这不足为奇。

在进行代理搜索时,我们越来越多地被要求与采购部门合作 , 要么从事搜索本身,要么通过谈判或合同开发流程与他们合作。 虽然营销和采购之间的关系在组织之间有所不同,但有一些一致的主题值得讨论。

根据我们的经验,许多组织仍然难以接受的主要问题是,营销需要被视为一种投资,而不是成本。 换句话说,它不是需要”最小化”的东西——它是一项需要”最大化”的投资。

那么,双方应该如何进行代理选择或合同谈判,以实现将风险和成本降至最低的目标,同时通过一流的功能确保最佳绩效?

当营销和采购团队需要无缝协作,为其组织实现最佳价值(而不仅仅是最佳价格)时,以下是值得考虑的十种方法:

同一团队

首先,营销和采购不是不同的”侧面”——根本不应该有一方。 两组球员都在同一支球队中,因此从一开始就消除”边”的想法。

尽早开始

许多人会了解尽早开始采购工作的想法,但有多少人在有必要之前真正定义了营销和采购之间的工作关系呢? 当他们知道采购将主导谈判时,有多少实际涉及整个搜索过程的采购?

定义角色

因为营销和采购会通过不同视角来审视搜索和选择以及谈判 – 根据各自的优势和技能组合,为每个团队定义和商定具体任务。

获取书面简报

简要,你会一个机构。 采购工作为不同的利益相关者的多个合同 – 就像机构工作多个客户。 因此,定义您的目标,提出您的策略,定义去和去的项目,提出谈判点,并在书面简报中阐明您期望的结束状态。

承认你为什么在这里

如果您的代理搜索或合同谈判不是公司治理要求,请明确说明您现在谈判的原因。 很可能,最低价格并不是您来这里的唯一或主要原因,因此请详细说明您为什么调用代理搜索或希望重新协商您的 MSA 或合同。

定义值

最低价格很少等同于最大价值,因此定义并商定什么构成”价值”,以创建为组织提供最大价值的 MSA 或合同。

不要把它扔到篱笆上

我们看到许多代理搜索流程都以一个中标机构结束,营销团队随后将流程交给采购部门,以谈判和完成合同。 然后,采购几乎没有或根本没有谈判”价值”的背景,营销团队很快感到沮丧,因为这个过程花费的时间比他们想象的要长,并且/或关键细节不包括在内。

定义关键点

MSA 或合同的每个方面都是可以协商的,因此定义您的灵活性和不处于前沿的位置将有助于您的组织创建真实、基于价值的 MSA 或合同。

查看零件的总和

(不只是一些零件。 正如我以前说过的,MSA 或合同的各个方面都是可以协商的。 合同的最大价值将来自从整体上看待协议,而不是零敲碎打。

像飞行员一样

飞行员具有双重控制。 但是,他们确定谁有控制,所以他们没有拉向相反的方向之前,他们起飞。 最终,有人必须领导谈判进程,无论谁负责,都可以通过在谈判的关键目标和结果中定义参数和期望来节省每个人的时间、精力和不确定性。

 

营销和采购团队犯的最大错误之一是利用营销人员的品牌将价格降至不可持续的水平。 低利率是太好,通常是真实的,该机构最终将必须削减角落,以保持和保持您的业务的长期。

营销团队和采购团队之间积极规划,预先定义期望、目标、真实价值指标和谈判点,可增加价值,几乎肯定有助于您更快地避免进行新的谈判,甚至进行代理搜索比你想象的。

您的营销策略是否支持业务目标和目的? 点击此处了解更多关于我们的定性和定量方法

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Stephan Argent is a former agency planner from England, and has held senior roles in agencies in both Canada and the United States. Most recently he was Vice President of Digital Media at CTV, and is now President of Canada’s leading independent Marketing and Agency Search advisory and consultancy: ListenMore

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