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代理保留器的十个常见问题

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

阅读行业媒体对代理项目收费的趋势,你会认为代理保留者已经死亡,(与记录机构)。 虽然ANA机构薪酬调查显示,保留者不像以前那样普遍,但它仍然占主要机构薪酬模式的很大比例,而且很好,真正活着。

但老实说,虽然机构保留者经常被设置和忘记,它有几个问题,特别是许多这些保留器的建立和管理方式。 事实上,虽然许多广告商及其代理机构经常默认使用保留模式,但它有更多的问题,那么大多数广告客户都愿意承认这一点。 让你想知道为什么它变得如此受欢迎摆在首位。

但话又说回来,它只是计算你需要的资源,基本工资成本,然后乘以间接费用和利润率,以获得年费,并除以12,以获得每月的保留。 会出什么问题? 以下是营销人员与保留者存在的几个问题。 你能想到我们可能错过的吗?

1. 固定器不灵活

虽然年度营销计划很重要,但营销实施正变得越来越灵活,对客户和竞争集的反应也越来越灵敏。 这意味着营销人员正在寻找能够灵活展示的代理安排,并提供他们在市场计划中所需的敏捷性。

然而,就其性质而言,保留者被锁定在保留一年或更长时间的特定机构资源上。 因此,当营销需求发生变化时,很难灵活利用保留的代理资源。 这不仅仅是水平或资源,也是能力的组合,资历和经验的组合,除非你愿意付出更多。

2. 保留者鼓励无薪加班

当您保留 100 个代理资源时,虽然这应该意味着它们只在您的帐户上工作,但事实是,这意味着所有计费的年工时。 这可能是 1600 小时,或 1800 小时或更长时间。 但是,当机构员工加班超过这些年度计费工时时,会发生什么情况呢?

首先,机构工作人员不会收到加班费,所以这实际上是免费的。 其次,在某些情况下,该机构会利用这些时间要求支付额外费用,或者使用资源处理其他业务,即使据称这些业务专用于一个帐户。 无论哪种方式,代理机构的利润都由员工承担。

3. 保留人无法将关键机构员工固定到您的帐户

许多广告客户错误地认为,保留者保证特定的代理资源在他们的帐户工作。 虽然具体的机构工作人员将承诺赢得业务,机构人员将移动帐户在机构或改变机构。

这是一个事实,一些机构有30个流失的员工。 固定器无法阻止这种情况。 即使您在合同中指明了代理人员的姓名,也始终可以根据双方协议更改。

4. 固定器难以计算值

如果 CFO 或采购部门就其代理保留人的价值向 CMO 提出质疑,他们应如何应对? 毕竟,大多数保留者基本上都是为不同学科和能力的特定数量的代理资源付费,那么您如何证明这些资源的价值?

您有资源的成本和资源数量来提供每个资源或 FTE 的成本,但这是价值度量还是只是资历? 这就是为什么一些公司会采取代理市场,只是为了测试代理资源的价格价值,只是为了找到一个机构愿意承担较少的帐户或让在职者削减他们的费用甚至更低。

5. 固定器难以调和

与证明价值类似,过去12个月中,不可避免的一轮机构提出时间表,试图证明该机构提供的资源比在保留者中支付的资源还多。 但是,和解并不是这么简单。

通常,这些时间表无法捕获机构资源所从事的项目,因此很难知道工时是否过高。 也很难知道谁在机构里实际提供了这项服务。

工作时间分配给一个高级人员做更低级的人的工作,有效地增加了成本? 保留器协议中存在如此多的变量,因此很难协调。

6. 保留者很少使客户和代理都满意

在分析机构薪酬的18年多时间里,很难回忆起客户和代理机构都对保留者感到满意的时代。 这很可能是一个采样问题,因为我们通常涉及当出现问题时。

但在我看来,当代理对保留者非常满意时,广告客户担心保留者过于慷慨,而当代理公司抱怨这还不够时,营销人员很高兴他们获得了良好的价值。

事实上,我问一位营销人员,他们是如何设置代理机构的保留者,他们告诉我,这是根据他们认为他们需要做的工作的机构人员的数量,然后他们只是增加了工作量,直到机构投诉。

7. 保留者不激励机构绩效

保留者是支付代理资源的简单方法。 它们向代理机构提供保证,让他们知道他们将收回保留中的资源成本,并允许代理机构将这些资源提交到客户的帐户中。

但是,除了证明这些资源和时间已经交付外,它并没有真正激励机构提高绩效。 在某些情况下,它可以激励机构使流程更加复杂、耗时和资源消耗,以此证明保留器的价值,但它根本不奖励质量、数量或整体绩效的改进。

8. 保留者隐藏所有类型的广告客户效率低下

营销人员喜欢留住人的原因之一是,它变得像一个代理公司,营销人员只是享受所提供的服务,直到他们满意或食物在桌子上用完。

事实上,通常并不重要,如果所消耗的机构服务被浪费或误导,因为它都来自一个资源池,很难调和以外的机构调用足够。 糟糕的简报、取消的项目、长时间的审批和多次变更都消耗了代理资源,而对负责的营销人员没有责任或后果。

事实上,该机构是这方面的同谋,因为它帮助他们证明来年增加保留者的合理性。

9. 保留商商品代理能力

在保留项下,机构的每个成员都减为 FTE(全职等价物)和职称。 客户总监是客户总监,与任何其他客户董事一起分配其时间的货币价值。

如果他们具有专业技能或专业知识,他们仍然被视为客户总监。 但是,是什么使客户总监不同于客户经理,后者被分配了较低的货币价值?

是一年的经历吗? 他们的工作职责? 还是与他们的特定专业知识有关? 这些注意事项很少。 因此,它通过职称,不管他们的具体能力或价值。 难怪很多人觉得代理业务已经商品化了? 不是因为采购,而是因为机构选择报酬的方式。

10. 营销人员不确定保留者的替代办法

一旦媒体委员会和媒体认证消失,创意机构的主要收费模式和许多媒体机构是保留者。 它成为取代媒体佣金模式的新标准,是律师事务所和会计师事务所采用的相同模式,得到了验证。

事实上,许多其他专业机构,包括数字,公共关系,品牌和购物者激活等一直在使用基于项目的模型所有的时间。 薪酬模式和基本机构薪酬模式的混合数量越来越多,需要根据您的需求进行选择和定制。

虽然没有一个尺寸或模型来适合所有情况,但有一些基本的接受模式和一些创新的适应,可以帮助广告商和营销人员实现更好的价值,他们的代理费,要么鼓励提高性能,增加成果、更大的问责制或更好的结果。 我们已经和他们一起工作了。

我们的工作范围管理服务评估您当前的机构工作范围, 并根据您的需求推荐最佳方法。 点击此处了解更多

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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