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失去投球时要避免的陷阱。

这个职位由大卫·安吉尔,trinityp3总经理兼媒体创作的。 David 在媒体机构工作了 15 年,积累了丰富的商业和媒体经验,他利用这些经验帮助三一P3 客户获得最佳业绩。

上帝知道,投球对机构是很难的。 说实话,每个人都很难,但是,对于这种性质的商业关系做出知情和整体的决定,需要勤奋的努力自然需要大量的工作。

胜利的喜悦

当机构赢得球场时,他们自然会欣喜若狂。 为什么不呢? 这是对已经付出的艰苦努力的回报。

我相信你知道,有很多文章,包括我自己,提供了如何赢得球场的建议。

失败的痛苦(以及如何不处理它)。

我最近感兴趣的一个领域,我认为不是经常涉及的,是,如果你是一个机构,如何失去一个球场-也就是说,当决定对你不利,如何最好地作出反应。

我从没想过需要这样的建议——我是说,我们都是大人,对吧? 但这些年来,我花了跑球场,虽然大多数机构在失败中很慷慨,但我遇到了一些真正了不起的”失败”行为。

因此,我经常对营销和采购团队说,在球场上和一般的日常关系中,你可以通过它如何失败,以及它如何获胜,来了解一个机构——其人员、文化和一般平衡感。

最好的说明方式是提供”坏”反应的例子列表。

这似乎是消极的做法,但我认为做相反的事情(建议所有好的事情,你可以说作为一个失去的机构)将听起来像我教祖母吸鸡蛋。

事实上,无论哪种方式对待这个话题,我都觉得有点外大,但我以我经历过以下所有例子为理由。

这些事情确实会发生,我怀疑相关机构一开始就带有破坏性意图。

虽然听到艰难的反馈显然具有挑战性,但此刻的热度似乎非常强大。

因此,下面是一个在输掉一球时要避开的行为列表,所有这些都是真实的例子。

1. 不要对收到的反馈短视。

这是一个非常常见的错误。 因此,当给出具有建设性的反馈时,许多机构会采取防御性措施。 许多人不记得的是,在竞争过程中,一切都是相对于竞争的。

无论我在反馈中说出多少次,通常都有一个机构会大喊大叫——’你怎么能说我们错过了这个,我们在甲板上花了很长时间!没有人说它被遗漏了——但相对于竞争,你因为XYZ的原因被这个领域击败了。

2. 不要用尖刻的语气说,’你已经知道决定是什么’。

如果是这样的话,你为什么对电话或会议如此惊讶和失望? 这种反应只是带有傲慢和诋毁客户和/或流程的欲望。 一个机构是否”知道决定”并不重要。

或者更糟——’我从第一天就知道这是一个必然的结论——这个球场只是一个安排”。 如果一直以来都是你的观点,为什么首先同意参加呢?

3. 不要指责客户做出非理性的决定。

说’哦,一旦我得知公司XYZ是进入最后阶段,我知道客户A会和他们一起去,他们只是被迷住了’是真正相当侮辱营销团队,一般会花几个月在尽职调查的过程(假设球场已正确运行)。

而您作为一家机构,无论小道消息告诉你什么,你都无法知道竞争提交背后的细微差别。

4. 不要立即假定成本是原因或答案。

我们主张在客户看到我们的财务成本(薪酬)报告之前,原则上决定客户所选择的机构。 通常,我们在这种方法上是成功的。 如果这些机构如此紧密匹配,以至于成本成为一个因素,我们将在公平的竞争基础上与每个相关机构进行交谈。

但成本只是一个因素,而不是全部。 我知道,我只是在谈论我们自己的球场管理方法,而且,我很清楚,有很多’竞争到底部’的过程在那里。 只是不要跳到成本是所有的结论。

5. 不要在反馈电话中对客户咄咄逼人。

听起来很明显,对吧? 但我向你保证,诸如将客户从句中切开、无视对所付出的努力的感谢、突然放下电话等侵略行为确实发生了。 你永远不知道那个客户几年后会在哪里结束。

6. 回想起来,不要责怪这个过程。

批评顾问,或过程,是可以到一点,我尽量接受任何批评,如果它是建设性的。 但有一条台词:你选择自由进入这个过程,所以请尊重那一端的工作——这意义重大——就像任何优秀的客户/顾问都会对你的工作表示尊重一样。

7. 不要把中奖机构甩掉。

说实话真的吗? 除了让你发泄一些蒸汽之外,这种方法还有什么用呢? 我经历过失去的代理告诉客户或我自己,中奖机构不应该在名单上开始,这是一个闪光在锅或无聊的巨石,它生活在过去的声誉,这永远不会工作,你会后悔。

在一天结束的时候,一段关系当然行不通。 但是,在失去一个球场时对客户这样说通常会使该客户安全,因为他们知道,虽然他们不知道获胜的代理会发生什么,但他们肯定做出了正确的选择,不选择你的代理。

 

我重申持怀疑态度——以上所有的事情都发生了,而且在过去四年左右,我本人也发生过这样的事。 我确信我自己对此类事件的反应也并不总是完美的。

输糟透了 我在机构工作的时候已经失去了足够的球场,知道它的感觉。

我不能告诉你,我对任何机构在球场上所承受的承受程度有多大的尊重,以及如果他们优雅地输球,或者当他们输得很惨时,这种尊重会增加多少。

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David has been a media agency practitioner for fifteen years, holding several senior positions in the UK and Australia. During this time, he has worked with a number of blue-chip organisations. David is the General Manager and Head of Media at TrinityP3. He lives in Melbourne with his wife and children.

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