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管理营销:数据和技术对客户保留和收购的影响

管理营销博客是由 trinityp3 创始人兼全球首席执行官达伦·伍利主持的播客。 每个播客都是与思想领袖、营销和传播的专业人士或从业者就营销管理类别中的问题、见解和机会进行的对话。 是营销人员、广告商、媒体和商业通信专业人员的理想之选。

Steve EmanouelSpyglaz的董事总经理,这是一个数据平台,可帮助组织识别最有可能流失的客户。 在这里,Steve 与 Darren 谈论了自 20 世纪 90 年代末他们在 JWT 合作以来,他的职业生涯是如何演变的,以及直接营销和数字技术在 B2B 业务中的作用。 他们还讨论了专注于收购的战略缺陷,以及留住客户对业务成功的重要性。

你可以在这里听播客:

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转录:

达伦:

欢迎来到管理营销,今天我在阳光明媚的科林伍德赶上我的一个老同事,史蒂夫·埃马努埃尔,他现在是一家公司的总经理,一个令人兴奋的公司,叫SpyGlaz。 欢迎史蒂夫

史蒂夫:

谢谢达伦, 谢谢你邀请我。

达伦:

赶上来真是太好了。 直到前几天我们见面,时间太长了。

史蒂夫:

二十个奇怪的年

达伦:

让我们说太长,但那是在JWT的日子。

史蒂夫:

没错。

达伦:

那是在我们这两个早期,在你职业生涯的早期,很可能不是我的。

史蒂夫:

确定。 那是很久以前的事了,非常愉快。 这无疑有助于我突出重点,以我现在所处的位置。

达伦:

从我的角度来看,你有一个非常有趣的职业生涯,在JWT是一个代理角色,但你花了同样多的时间在营销方面,不是吗?

Steve:

是的,我很幸运,已经花了时间在围栏的两边,所以,所以我想我的前半部分的职业生涯主要是代理方面,从这个意义上说,我学到了很多关于营销和广告的细微差别,并帮助客户得到最好的他们的产品和服务。

然后,作为一个客户,我职业生涯的另一半也加强了我的焦点,了解什么帮助和支持客户需要,以便更好地做什么,并出售更多的他们试图销售。 两个世界的平衡真的帮助我发展了技能集,这导致我在SpyGlaz扮演我的角色。

直销转型

达伦:

所以,当我遇见你,你是非常直接营销,我记得在那些日子里,直销就像穷人的表弟,主流机构。

Steve:

是的,我想它可能没有东西的主流部分那么性感。

达伦:

你是说舔信封

史蒂夫:

舔信封和测量响应率,使用数据库和所有这类东西。 是的,这不是事情的性感一面;它不是把东西放在电视上,而主要是把那些东西放在电视上。

达伦:

但是,这已经改变了。

史蒂夫:

它发生了巨大的变化。 我认为潮流已经好转了。

达伦:

它不只是进化,它就像这个开关被抛出。

Steve:

没错。

达伦:

但是人们并不称之为直接营销、数据分析和见解,而是所有这些令人印象深刻的标题。

Steve:

我想每个人都重塑了自己。 这是根本的。 我认为直销的原则并没有改变这么多。 就像你说的,现在有很多不同的花式名字。 从根本上说,正确处理数据、分析数据并确保数据适合您的原则是当时直接营销的一切。

达伦:

我的观察,特别是在数字世界,每个人都从不同的角度来接触技术。 你有你的纯游戏技术人员,从发展的角度来看,你已经得到了那些来自广告或设计或通信行业的其他部分,已经进入技术,并拥抱它,因为你不得不。

然后是直接营销人员或一对一营销人员或互动营销人员的流——他们当时有不同的头衔。 在我看来,在这三个市场营销人员中,互动营销者的飞跃最小,因为他们已经有了方法论和策略,他们拥有的所有渠道都是新的渠道。 其他人都不得不重新学习营销。

Steve:

从这个意义上说,对于每个人来说,这是一个激动人心的时刻,因为变化很大,所以确保不断学习和发展你的技能和贸易是任何行业成功的关键,尤其是在这个行业。 因此,我们今天发现自己正在重新学习,开发想法,以利用数据,并确保它为我们服务的客户工作。

毫无疑问,今天,数据绝对丰富,我们试图与客户合作,我们与客户的一些对话是,有太多的数据,他们不太知道从哪里开始。

达伦:

你大学毕业后的第一份工作是分析师。 所以,从开始,你有一个数据的焦点。

史蒂夫:

非常如此。 那时候,人们仍然做着很多事,就是分析他们的客户,了解谁购买了我们的产品,了解他们的人口统计概况,最后试图了解他们的购买和行为触发因素使通信团队和更广泛的营销团队能够利用这些信息来帮助业务增长,因此,是的,我打下了良好的基础。

达伦:

所以,当你离开机构的方式,然后,你开始作为一个营销,在哪里,直接营销的重点在哪里?

Steve:

主要从业务到业务路径。 我搬进客户方面后不久,我的代理时间,并花了一点时间在业务到商业客户一方的营销世界。 而企业到企业甚至到今天仍以直销为主。 当你向一个企业推销自己时,你需要考虑很多因素,才能让这个企业做你希望他们做的任何事情。

如果你喜欢的话,我的技能可以很好地融入这个行业,而我在整个职业生涯的那一部分都通过公司界工作,利用这些技能跨各种组织。

是”销售和营销”还是”营销和销售”?

达伦:

我在 B2B 环境中对市场营销所做的观察之一是,在某些组织中,营销是销售的支持,而在另一些组织中,营销有助于为销售奠定基础。 所以,在它跟随,另一个它领导。 你经历过这些差异吗?

Steve:

可以说,B2B世界是营销以销售为主导的世界之一。 销售非常与客户保持传统的一对一关系。 制定支持销售团队的营销策略通常非常困难,因为大部分策略都是一对一完成的。

另一方面,在营销是主要驱动力的组织中工作的另一面同样令人兴奋,但也许在能够衡量你正在做的一些事情的结果的意义上,可能不那么明显。 在这个时代,能够衡量一切是那么容易。

达伦:

其中一个重大变化是内容营销,并将其用作 B2B 空间内入站营销战略的一部分。 我们看到很多成功的公司使用内容来将 B2B 客户带到他们手中,然后拥有一个自动化的营销转换流程,几乎符合他们的资格,因此您可以向销售合格的热铅,然后他们建立关系和最大化的转换。

Steve:

因此,营销人员拥有所有这些工具,能够以如此有形的可衡量方式推动事物,这可是一个多么激动人心的时刻。 能够发挥物理上将销售线索交给销售团队的角色,这一定非同寻常。

达伦:

很有趣,不是吗?从机构的角度来看,B2B不如B2C那么高调。

Steve:

不,不是。

达伦:

营销广告给顾客的是,性感的结局还在代理商中。 然而,当你看到花费的美元和投资回报B2B必须是业务的主要驱动力之一。

Steve:

这绝对是,正如我之前所说,B2B营销策略有很多要素,您需要考虑。 我认为,基于这个基础,B2B营销人员传统上更负责他们所投入的东西,因为他们创建的工具直接落入销售人员的手中,然后他们不得不接受它,他们将直接得到反馈离开。 而 B2C 营销人员通常不会立即收到反馈。

达伦:

或是。

Steve:

他们要么在等待研究报告通过,要么不管情况如何。 所以,我认为B2B营销人员的技能集;他们必须更加灵活和敏捷,才能在从销售人员那里获得反馈时与时俱进。

为什么花在收购上的时间和金钱比保留的时间和金钱多?

达伦:

如果我们切换到 B2C,特别是回到直接营销,有趣的是,公司似乎(在 B2C 空间)花费大量的资金、时间和精力来获取与保留相比。

Steve:

很迷人,不是吗? 这是多年来讨论之一;购置与保留之间的平衡。 我认为在这个时代,每个人都有一种看法。 当然,我们在 SpyGlaz 时代遇到的客户向我们表明,收购似乎仍是许多人关注的焦点。

达伦:

这是性感的部分吗?

Steve:

这是性感的部分;毫无疑问 但从根本上说,数字革命带来的一个有趣的变化是,我们都知道,任何类型的消费者都有这么多的选择。

通常,由于消费者拥有大量工具,获得新客户的挑战比过去困难得多。 因此,我们开始看到的是客户保留的趋势。

公司希望确保他们为建立自己的品牌而建立的基础保持坚实。 这通常很简单,就像试图留住你拥有的客户一样简单。

我不认为有这样或那样的方式。 我认为在收购和保留之间总是有良好的平衡。

达伦:

我同意,但当我们看整体营销和投资,人们谈论很多关于品牌,但纯粹的品牌投资可以只有10至20。 然后,你可以有多达70的收购和余额(在左边的一点点),几乎作为一个事后的想法,是保留。

这让我担心,因为它的时间和精力填满了水桶(而水桶是这个很好的比喻),然而,有这些巨大的缺口,因为有这么多的流失这些天,因为消费者有选择,没有太多的时间和精力 留用,当然不是从投资的角度来看。

可能花时间去思考和分析它,但我不确定公司是否花得那么多。

Steve:

我完全同意。 同样,我们看到,我们与客户交谈了很多,越来越多的工具开始演变为组织更容易的保留挑战,我们将开始满怀希望地看到向这一方向的转变。

达伦:

我在想,在一个非常公开的时刻,一位客户对我说,’我们专注于收购,因为这是我们衡量的。因此,即使我们增加了 50 万客户,并损失了 60 万客户(即 10 万个赤字),我们仍然创造了 50 万客户,这就是我们必须做的。

因此,我想知道这是否因为组织从这个角度来看待,如果我继续吸引客户,那么不知何故,我站在前面,因为他们失去的客户不会超过他们获得的客户。 他们也认为,这是可衡量的支出,因为没有衡量客户终身价值。

客户仅在财务期间有价值;你不能把那个带过 这两个根本缺陷是衡量业务绩效的方式,阻止人们关注保留?

Steve:

我完全同意,而且我认为越来越多的是整个’嗯,我已经勾选框,因为我已经获得了X数量的新客户或客户这个特定的月份’的心态,推动了很多。

我认为这种心态也主要是由’我让那个客户加入的;我让那个客户加入的。”增加客户的责任现在转移到另一个领域,无论是零售商店,在线空间或什么。

因此,负责发展该业务的部门几乎都在思索;我的工作是把业务做起来,这是企业工作的另一部分,就是培育和发展业务。

达伦:

并最终保留它。

Steve:

并最终保留它,我认为,这是角色二分法,人们没有看到从结构的角度来看,人们认为的变化可以最终影响和影响客户保留量,一个组织能够保持。

达伦:

我从未完全理解这个论点。 每个企业都从基础中衡量其流失。 因此,如果您能够实际找出可以减少流失的百分比,您必须能够显示投资回报。

Steve:

完全。 我们见到的不是许多公司在积极衡量流失。 我知道这是一个每个人都熟悉的概念,但无论它实际上是否对组织绩效仪表板进行评分都很有趣。

有很多营销人员、销售人员、首席执行官和首席财务官在谈论这个问题,但我实际上并没有看到很多组织都在关注的核心 KPI 上出现很多。 他们仍在关注销售、增长、利润和传统 KPI 的增长,而不是了解顶线增长的构成。

这种顶级增长是来自现有客户不断增长的支出,还是来自进入业务的新客户? 我认为,它们就是需要自上而下进行的基本变革,以便重新强调需要实现的保留。

确定最有可能流失的客户

达伦:

在 SpyGlaz,只需解释一下您如何帮助营销人员和企业。

Steve:

从本质上讲,SpyGlaz 是一个商业智能平台,旨在帮助留住客户。 它使用机器学习算法(人们越来越熟悉)来分析您的交易销售数据和其他数据。 我们可以插入许多其他数据源。

我们开始查看该交易数据中的行为,以便预测该客户流失的相对倾向。 因此,通过此机器学习算法,我们基本上能够为您提供基于每个客户历史记录的流失概率百分比。

我们知道,某人过去的行为是预测他们未来行为的最佳预测者。

达伦:

菲尔博士有一个很好的报价。 因此,这意味着您可以更快、更轻松地识别哪个客户最有可能流失? 这将使具体目标或提供有助于他们留在计划变得更加容易。

Steve:

完全正确。 因此,我们的算法可以在数秒内搅动数百万条数据记录,然后为您提供该输出。 然后,对于营销人员、销售人员或组织来说,最妙之处就是查看该列表,并优先分配整个业务的销售资源、营销预算和资源,以专注于该特定细分市场。

达伦:

史蒂夫,这听起来很棒,但我已经可以听到电信营销人员说,’是的,但我们的预付客户在价格上搅动。嗯,你所要做的就是与市场上的价格相匹配,我们会保留它们。但这不仅仅是价格,不是吗?

Steve:

并不是完全,事实上,我们的算法的优点之一是,我们没有创建一个饼干切割算法,以应用于每一个业务。 我们合作的每个客户都要经历一个初始发现阶段,而发现阶段就是了解客户中的一些细微差别,以及是什么使他们感到兴奋。

然后,我们处理客户端拥有的各种数据格式,并将它们分解到该客户的算法构造中。 因此,如果您认为数据中有特定细微差别会影响客户行为,我们可以为您提供针对您的业务量身定制的流失预测。

我们可以考虑季节性、社交媒体联系、大量不同的在线和数字数据。 这不仅仅是他们买了多少,多久买了多少,多少钱?

达伦:

几乎任何人都可以这样做。

Steve:

确切地说,我们通过 SpyGlaz 所做的工作的美妙之处在于,我们正在定制我们的算法,以适应每个客户,并确保他们获得特定于其业务的产出级别,当他们选择将资源重定向以专注于保留。

达伦:

从我对你和你的背景的了解中,我可以看到这真的吸引你。 这实际上与关系营销有关,您正在使用技术来识别这些客户。

这对我来说也很有趣,因为它位于销售和营销之间的一条线上,人们对此不解不自在,不是吗?

Steve:

嗯,你这么说很有趣。 我们刚刚在伯伍德的一个小型组织完成了最近的案例研究。 十人业务;他们向许多天线安装人员销售天线部件,一个典型的案例是,有一个销售团队,有所有者,他们也许对相对优先级没有意见一致。

我们走进来,与店主坐下来,通过他们的数据运行算法,我们能够告诉他一些他以前从来不知道他的客户的事情,他立刻能够与他的销售团队分享,并获得这种统一,他从来没有为e.

达伦:

对齐? 他们对客户的看法之间的一致。

Steve:

因此,他们全都参与了后续的后续战略,其中包括一些简单的事情,如拿起电话,给前20%的客户打电话,发送电子邮件。

因此,从根本上说,您吸引客户的过程不一定总是必须改变。 它可能只是重新关注特定细分市场。

达伦:

嗯,它为您管理客户群的方式带来了一个策略和框架。 但回到原来的点,这是公司花费这么多在收购。 我想知道,你是否有经验,甚至作为一个营销人员,你能够证明,保留给你一个更好的投资回报率比收购? 因为每个人都知道他们的铅和转换的成本。

Steve:

毫无疑问,从我头顶上引用数字可能是一个挑战,但在我以前的生活中,我们开发了各种保留工具,如忠诚度计划,以及一系列这样的策略。 毫无疑问,发展您拥有的客户的业务要容易得多。

因此,无论是 B2B 还是 B2C,这些人都与您有关系,他们与您的品牌和您的业务有联系。 关注他们,向他们展示你需要定期向他们展示的爱,这往往是新组织成功的关键。

传统广告公司缺乏B2B关注

达伦:

现在我想改变方向在这里,因为在SpyGlaz之前,你开始自己的机构。 有趣的选择,你开始在银行营销,你进入代理,然后你工作客户侧。 然后你开始了你自己的代理。 发生了什么事? 是脑动脉瘤吗?

Steve:

不,我不知道为什么。 我觉得我可以做得更好,这是很多人创业的起源。 从我的角度来看,在客户方面花了很多时间的B2B感觉,我绝对觉得,当涉及到B2B营销时,代理世界中的技能是不存在的。

达伦:

很好的分析。

Steve:

我接触过很多高端机构、中型机构和小型机构,他们都将 B2C 思维应用于 B2B 市场。 在某种程度上,你可以做到这一点,但如果你正在寻找成功,它不会工作,因为有这么多其他因素,影响B2B购买选择。

你知道,诸如现金流、员工保留和所有这类事情都会影响B2B的销售,你不能总是应用B2C思维。

我与一位来自类似背景的业务合作伙伴开始了这项特殊业务,因为我们真诚地感到,坐在 B2B 营销人员的桌子对面,我们可以增加更多价值,因为我们完全处于他们的理解水平。

他们不必教我们有关他们特定业务背后的销售流程。 我们总是知道你们这些客户在找什么;让我们专注于如何修复它。

达伦:

是10年吗?

Steve:

12年

达伦:

经营一家机构12年。 我得到很多人接近我,他们离开了一个大机构,他们有这个想法,开始一个机构,我标准的愤世嫉俗的反应是;”正是世界需要什么;另一个机构’。

从第一天起创办一家机构并打开大门的最大挑战是什么(你必须说,12年是企业成功的标志),那么使一个机构成功的最大挑战是什么?

Steve:

很简单;人。 你需要和好人在一起。 当业务开始时,我和我的业务合作伙伴,所以我们处理所有的客户挑战,问题和机会,在这个领域,这是很容易控制该机构创造的输出,因为你是创建它的人。

但是,随着您的业务开始增长,您需要将越来越多的责任下放出去,因此,确保您拥有能够活出您的文化、了解您的价值观并能够在正确的时间。

从根本上说,在我看来,从第一天起,代理机构里的变化就是任何人能够与客户建立关系,因为在代理世界中建立业务的真正挑战就是与客户建立关系。 客户告诉你的事情,并给你的见解,他们可能没有意识到他们给你。

当然,我们都依赖研究和研究,但有时候只是坐在桌子对面,和你的客户喝杯咖啡,了解真正让他们烦恼和沮丧的事情,因为他们的日子是智慧的小珍珠你得到帮助影响一个创造性的想法或战略想法。

真正了解客户是这个级别的关键。

达伦:

这真的很有趣,你说,因为我们经常从客户得到的反馈,当他们已经通过一个宣传或选择过程是,态度机构带到表真的惹恼他们,这是机构是专家,他们已经得到了所有解决方案,并且客户端没有很多要添加到其中。 我想这是你在说什么的一部分。

Steve:

绝对。

代理商超越广告的重要性

达伦:

我注意到的另一件事是(我对你们的观察也很感兴趣)是,营销人员期望他们的机构能够思考的不仅仅是广告,并能够提出更广泛的商业案例或挑战。 你认为最近也发生了这样的事吗?

Steve:

毫无疑问,我认为一些机构会为此而挣扎。 但毫无疑问,各机构要承担更多的责任,以便能够在那个层次上增加价值。 我知道我开始看到越来越多的接近我的代理业务时间结束。

对于机构来说,这变得越来越具有挑战性。 当你被要求进来为某家杂志设计广告时,这些日子已经一去不复返了。 它比这更投入很多,我认为人们需要具备的技能组合,无论是创业机构还是为机构工作,都更经常地在扩展。

达伦:

在您的代理机构中,以 B2B 为重点,您与营销人员打交道的方式是否和销售人员一样多,还是主要与营销人员打交道?

Steve:

不,这大概是对销售人员有利的60/40。 通常,是销售人员推动议程,营销人员仍然参与这一过程,但一旦战略制定,他们就会与我们合作。

很多时候,这是一个协作和集体的过程,但往往由他们的销售团队在客户方面领导。 然后,一旦我们在战略层面达成一致,我们将与营销团队合作,使其得以实现。

达伦:

因此,马克·里特森教授对几乎所有与营销有关的事情都有自己的看法,他有句名言:销售和营销完全相反。 他说,营销的目的是推动利润和价值,销售的目的是推动销量。

他说,他们处于不同目的的原因是,如果你问一个销售人员他们想要什么,他们希望有更多的销售,让更多的品种,更容易获得在较低的价格和营销人员将希望更大的利润,溢价,并建立品牌。

那么,你同意这个观点吗?

史蒂夫:

在某些方面,我确实喜欢保持对两个世界的定义比这更简单。 对我来说,我一直向我的客户和我过去在客户方面合作的员工所强调的是,营销工作是把买家和卖家团结在一起。

特别是在B2B意义上,但它也在B2C中工作。 通过把买方和卖方在一起,互动将发生,然后它的质量,以及所有其他的事情,使销售发生。

在我看来,如果你总是保持定义好和简单:把买家和卖家在一起,销售会发生,保证金和数量将增长,但核心原则没有改变在我的脑海,这是营销人员的工作是带来买方和销售来做到这一点。

使营销和销售协同工作

达伦:

我对世界的看法略有不同,这取决于公司的战略。 当销售领先时,销售肯定着眼于营销,以帮助他们推动关系,从财务角度交付。

但我认为,世界已经越来越改变了,这种模式正在走向一边。 但是社交媒体(社交销售的概念)意味着品牌,甚至B2B品牌,在销售人员甚至接触之前都需要建立声誉和意识。

营销在 B2B 中扮演着最重要的角色,它实际上为吸引 B2B 客户打下了基础,以便销售人员可以建立关系。

所以,我看到两者的角色非常不同,但它们是互补的。 任何 B2B 组织的首席执行官需要做出的唯一决定是,他们是销售领导还是营销领导? 没有相等的部分;会是其中之一

Steve:

是的,很有趣 我想我们将看到更多的混合角色出现。 我注意到更多的标题在那里说,总经理;销售和营销。 我认为,一些组织确实试图弥合这种分歧,我认为这是伟大的。

我认为,从根本上说,首席执行官的工作是确保每个人都在朝着同一个目标努力,这就是业务增长。

达伦:

顶线增长,最小化成本,最大利润,股东价值。

Steve:

是的,如果这开始发展,销售和营销之间的差距终于被弥合了,我认为任何得到这种权利的公司都是一个成功的公式。

达伦:

你刚才说了一些让我微笑的话,那就是销售和营销,因为我总是对人们说,’无论你给他们下什么订单,都表明你的战略倾向’。 因为如果你说”销售和营销”,你认为销售是营销的主导,如果你说”营销和销售”,营销会领导销售。

很显然,你有足够的时间在营销方面工作,并且被销售总监打起了眉头,”我们需要更多的打斗来参加活动。我们这个月没有销售的原因是因为你没有做我想要的宣传册。

Steve:

是的,你迟到了,打印或什么,不,有罪的指控。

达伦:

听着,史蒂夫,赶个个子聊聊真是太棒了。

Steve:

谢谢你, 达伦

达伦:

那么,SpyGlaz,未来是什么,你现在在干什么,你把它带到哪里去了?

Steve:

目前,我们正在为一些新客户工作。 我们正在与银行部门的人进行对话,从银行部门到 B2B 部门(小型、中型和大型)。 我们即将推出一个新的网站:SpyGlaz.com,很快,在未来几周。

我们制作了一个教学视频,我们即将发布,您将很快在我们的网站上看到。 我要去美国,所以我们有两个办公室。 我们的总部在圣马特奥,这是在加利福尼亚州(在硅谷的心脏)。

我正去墨尔本科林伍德的亚太办事处。

达伦:

作为埃森顿的支持者,你一定在科林伍德,这一定激怒了你。

Steve:

确实如此。

达伦:

你为什么不穿跳线? 害怕被杀

Steve:

是的,如果我走在街上,我会挨打的。 但是,看SpyGlaz正在一个令人兴奋的道路,我们希望越来越多的人采用预测分析的概念,并了解它如何帮助客户保留更容易为他们。

达伦:

所以,如果有营销人员(有营销人员在收听这个播客),他们需要考虑什么,他们为什么要打电话给你?

Steve:

如果您正在寻找一种非常简单的方法,通过关注客户保留率来拓展您的销售业绩,我们很乐意听到您的声音。

达伦:

那是30 其他70个都是关于收购的。

Steve:

嗯,他们需要改变。 从根本上说,保留经常被放在一边的原因之一是它被认为是一个难以掌握和衡量的野兽。

我们对 SpyGlaz 非常有信心,我们不仅可以帮助您确定更简单的实现方式,而且我们能够提供切实衡量客户保留率的方法,这是我们对我们的产品感到非常自豪。

因此,给我们一个电话,登录我们的网站,我们将非常乐意为您提供帮助。

达伦:

你不能给你的手机号码。

Steve:

够公平的了

达伦:

最后一个问题;你工作过代理方和客户方面,哪个是你最喜欢的?

您是否正在规划您的技术改造战略? 或者回顾一下你现有的技术实施? 了解我们如何在此提供帮助

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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