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为什么 B2B 公司应该专注于营销和销售,而不是销售和营销

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

你有没有想过为什么大多数人说”销售和营销”的顺序? 当提到其业务的增长中心时,通常是先销售,然后是营销,而不是营销,然后是销售。

然而,这两个学科的逻辑时间顺序是营销创造意识和考虑,然后销售发展关系和转换销售。 作为一名企业主和营销人员,我敏锐地意识到这种区别,因为我的同事和同行总是把销售放在业务增长战略的最前沿。

这在很多企业对企业 (B2B) 公司中,销售实际上领先于营销,这种情况并不罕见。 在这些公司中,销售产生潜在顾客,使其合格,获得销售,并发展关系以提供更多销售。

营销和销售

同时,营销主要是为了支持销售、创建销售工具包、组织行业演示、组织活动以及开发支持销售和管理层协商的赞助交易的广告。

这就是为什么在这些组织中,营销部门通常被称为部门中的着色,因为它们除了组织销售支持材料和广告的制作之外,主要没有发挥任何战略或绩效作用。

这在律师事务所和会计师事务所等专业服务公司尤为明显,合作伙伴通过个人和专业关系,通过业务建设的”销售”角色来推动销售。

在这种情况下,当公司获得一个证明营销职能正当性的规模时,营销的作用就是支持合作伙伴建立关系,并可能创建一个一致的专业演示框架,通过作为”品牌”。

但是为什么B2B公司如此频繁地以销售为主导?

要了解这一现象,您只需观察 B2B 公司如何成长。 向其他公司销售产品和服务的公司会自然而然地专注于销售。 销售提供公司和商业客户之间的直接关系。

只有当公司达到特定规模(收入或销售团队规模)时,才会决定建立营销功能以支持销售工作。 这意味着营销策略实际上与销售策略相同。 这在表面上是有道理的。 毕竟,销售就是与客户建立关系,因此谁会比销售更了解客户呢?

但这里的东西,技术,特别是营销技术,如搜索,社交媒体,网站和客户对信息和内容的需求已经改变了公司可以吸引客户的方式。 这种方法称为入站营销,与传统的战略(称为出站营销)相反。

入站与出站营销策略

营销和销售

出站营销是传统的销售支持策略,其基础是通过广告、数据库营销、展会和电子邮件寻找潜在客户并生成潜在客户。 入站是让您的潜在客户通过搜索、博客和视频内容、社交媒体和新闻稿找到您。

以我个人的经验,我的公司从销售重点开始,我们的许多努力是外出营销,以创造知名度和兴趣。 这些是潜在的线索,需要合格、培育,然后转化。 我们的转化率以非常健康的 30 度运行,消耗了大量销售资源,只需为销售漏斗提供反馈,即可获得所需的收入增长。

然后在2011年,经过近十年的销售驱动,出境营销,我们改变了我们的战略,成为入境。 这意味着专注于以博客文章、视频、播客、白皮书等形式创建内容,我们通过社交媒体分享这些内容,并为客户和潜在客户提供搜索。

在此过程中,我们网站流量增加了 300 次,转化率也增加到了 60 多个,因为客户来到我们这里,预先确定自己的资格,最终在一年内增长了 30 家。 你可以在这里阅读所有的细节。

新的营销和销售漏斗

有些人称之为新的营销和销售漏斗,但实际上,对于B2B公司来说,这只是一种不同的策略。 当你超越结果时,你开始意识到采用这种方法的重要性。

营销和销售

首先是销售团队(公司领导)的变化,因为战略可以建立您对客户和潜在客户的认知度。 通过创建和分享有趣、知情和引人注目的内容,团队将团队定位为我们类别中的思想领袖。 当我们遇到与我们联系过的客户时,他们觉得他们了解我们和我们代表什么。

其次,当线索来到我们这里时,他们往往很称职,因为他们有机会阅读、观看和倾听,不仅我们对自己说了些什么,而且我们现有的客户不得不对我们所做的工作说和分享。

第三,我们的触角是全球性的,但我们的销售团队却不是。 入站营销意味着我们的客户通过互联网搜索、社交媒体等找到我们。 我们每月从美国访问网站的游客比来自澳大利亚和新西兰的访客多。 我们开玩笑地称自己是一家微型跨国公司,因为我们拥有全球影响力和业务,拥有代表中小企业的团队。

自那时以来,我们继续发展战略,包括增加自动化营销、潜在客户培育和数据库营销。 但事实是,我们只能这样做,因为我们的营销战略与我们的销售和收入目标保持一致并负责。 那么,您的 B2B 战略是什么? 是销售,然后是营销? 或者您正在考虑营销和销售战略?

这首次出现在2018年3月9日《澳大利亚商业行政杂志》上

您的营销策略是否支持业务目标和目的? 点击此处了解更多关于我们的定性和定量方法

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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