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合理调整机构名册时,您将面临的最大挑战

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

在某个时候,大多数管理巨额预算的营销人员都会质疑他们是否真的需要他们名册上收集的所有机构和供应商。 这是很自然的。 事实上,我们经常被问到的一个常见问题是:”我的名册上应该有多少机构?”接下来的问题通常是”构建和管理它们的最佳方式是什么?

正确编制代理名册将提高您的代理机构的业绩,通过消除重复和瓶颈来增加广告预算的价值,并使您能够集中投资并优化交付。 但是,无论你如何理顺你的机构名册,你一定会在组织内部和外部,从机构本身和行业遇到一些挑战。

您如何使您需要的所有营销功能适合最少的代理存储桶? 战略供应商一致性。

在进行机构名册合理化流程之前,您了解这些挑战并制定计划应对这些挑战,这一点很重要,否则您的努力可能会停滞或完全削弱或撤消。

什么是名册合理化?

名册合理化或名册调整是审查您的机构和营销供应商的过程,以确保您拥有最佳的数量、类型和组合,以满足您的营销需求。 虽然没有”一刀切”的解决方案,但有许多标准可以保证您达到最佳结果。

  1. 定义所需的功能
  2. 评估现有机构的能力
  3. 使代理能力符合要求
  4. 通过最少的机构实现最大能力交付

有几种方法可以做到这一点。 常见的采购方法是确定所需的能力数量,然后运行选择流程,以完成提供这些”桶”专业知识的最佳机构。

多年来,我们开发了更具战略一致性的方法,采用定性和定量的方法,对组织内部和供应商的利益相关者进行访谈,并进行支出分析,以确定针对可能的结果。

这种方法,我们称之为战略供应商一致性解决许多挑战,我们在这里强调。

内部挑战

机构和供应商在名册上,因为有人任命他们。 此人可能仍在营销团队中,也可能不在营销团队中。 选择该机构的原因可能仍然相关,也可能不相关。 在计划审查名册上的各机构并使其合理化时,必须记住这一点。

还有一个事实是,对于一些营销人员来说,他们花在代理或营销供应商上的时间会比其他利益相关者多,特别是在营销传播/广告领域。 这意味着营销团队通常会与营销团队内各级名册上的一些机构建立并密切关系。

只关注最资深的营销经理意味着你常常会错过基层关系的力量。 关注更初级的营销人员意味着您将获得非常可操作和功能性的观点,并错过代理与营销人员之间更具战略性的联系和关系。

只有通过与具有代表性的甄选(如果不是所有营销人员)交谈,您才能全面了解当前的关系以及机构名册的感知绩效。

这些关系对营销人员及其代理机构非常重要,在进行审核之前必须加以定义和确认。 当你与营销人员交谈时,必须探讨这些关系的深度和强度,以及理性和情感的根本原因。

当这些讨论或访谈由内部团队进行时,其中一个问题是谈话通常侧重于理性或实际的考虑。 然而,营销人员与机构之间的情感联系和关系是最持久和最强大的。

我们发现,作为第三方顾问,对这些类型的关系有着深刻的理解和经验,我们能够引取和评估根本原因和优势,从而定义更有价值、更强大的客户/代理关系。

我们亦发现,为了节省时间,有些人倾向于在小组会议上进行这些讨论。 但是,我们的经验再次发现,我们在一对一的访谈中,对人际关系及其运作方式有了更深刻的理解。 虽然它确实需要时间,但肯定更有见地,因为您避免在促成此类小组讨论时不可避免的群语动态。

我们发现,了解这些关系可能不仅仅是交易性的,而且比单纯的商业关系更深入,在提出任何建议之前,识别和理解这一点非常重要。

外部挑战

显然,当各机构的客户告知他们正在审查名册时,特别是如果涉及采购,它们就非常担心。 毕竟,采购往往只涉及有投标,而代理有损失的可能性。 因此,必须正确界定这一进程,并注重在名册上制定更明确和更强有力的安排,而不承诺不会有任何改变。

即便如此,这些机构也会经常试图影响与他们合作并与其有深厚关系的营销人员,以保护他们的地位,或者通过提供有关流程的信息来为他们提供内部优势。

各机构还将试图通过一切可能的手段,包括谣言、八卦和影射,削弱和削弱竞争机构在名册上的地位。 对于一些机构说要试图破坏流程或名册上的竞争对手,您可能感到或可能不会感到惊讶。

我们再次发现,通过明确和明确的任务,由高级营销人员组成,我们作为完全独立的顾问,我们能够与各机构建立高度信任,并为这一进程提供一个积极的框架,重点是所有有关各方都取得有效结果。

更智能的方法,使您的机构名册合理化

我们的战略供应商协调流程基于与流程中的所有利益相关者(营销人员及其代理机构和营销供应商)建立高水平的互动和理解。

正是通过对当前名册的定性了解和对当前支出数据的定量评估,我们才能提出详细和令人信服的建议,使有关各方都得到支持。

是的,这个过程既费时又详细,但名册内的关系很重要,需要了解,而不仅仅是一种商业安排,以投标过程的表现为基础。

对结果至关重要,是利益相关者的高度参与。 作为管理这一流程近 20 年的独立顾问,我们深知正确实现这一点并交付客户所需的结果的重要性。

我们的战略供应商整合服务可帮助您了解供应商名册, 了解其优缺点, 从而提高您的绩效。 了解更多信息

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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