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质量? 成本? 时间? 您希望从提高营销绩效中哪一个?

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

它曾经是,当它来到生产有质量,成本和时间,你可以有任何两个。 也就是说,你可以有高品质的在很短的时间,但它将花费你。 或者,你可以有一个较短的时间和低成本,但以牺牲质量为代价。

然而,技术正在改变这一变化,能够近乎实时、以相对较低的单位成本生产大量高质量数字资产。 但是,质量、成本和时间之间的区别是当今营销和广告的重要区别,不是用于生产,而是用于性能改进的所有方面。

你看,在广告和营销行业的观察者看来,唯一的改进措施就是降低成本。 这是因为,当选择机构和供应商,完成交易时,主要或通常唯一的衡量标准是成本,通常只涉及数量。

这是基于每小时成本或保留人数的代理费。 自十年前全球金融危机以来,这一趋势一直很普遍,并引发了一种信念,即广告业正在走向零。 我们很少(如果有的话)阅读、听到或看到有关提高质量或时间的讨论,作为提高绩效或提高生产率的衡量标准。

生产率与节约

最常见的机构薪酬方法是按每小时或每天资源费用支付的基于成本的模型,根据所需资源量支付项目费用,或所需资源的数量和类型的保留费。

这些费用以代理机构的生产率为基础,这是不寻常的,因为机构生产或交付的产品、产出,而不是机构允许的资源和时间以及广告客户支付的费用。,加上间接费用和利润率。

薪酬模型不是基于生产率,而是基于成本,这意味着,在合同终了或招标时,在合同结束或招标时,对代理薪酬模型进行谈判或审查时,结果将对照薪酬的先前成本进行衡量,以确定成本削减情况或节省。

因此,如果保留机以前每年为 120 万美元(每个日历月 100,000 美元),而现在的成本为 100 万美元,则减少 16.7 美元。 由于保留人是保留机构工作人员的人数,因此还将衡量保留机构工作人员的人数。

在同一示例中,如果有 4 名全职等价 (FTE) 员工,则每个 FTE 的成本为每年每 FTE 300,000 美元。 请记住,此成本包括代理间接费用和利润率,因此,作为每人的年薪,每年约为 150,000 美元。

过去的固定器新固定器
总固定成本120万美元100万美元(减少16.7美元)
FTEs44
每 FTE 的成本$300,000$250,000 (减少 16.7 美元)
每个 FTE 的平均工资$150,000$125,000

 

但是,如果协商减少保留器的 FTEs 数量在 4 个 FTEs 中保持不变,该怎么办? 从表面上看,这看起来更有价值,因为每个 FTE 的成本现在为每年每 FTE 250,000 美元,相当于每人年薪平均约为 125,000 美元,这反映了 16.7 的削减。

但是,如果员工数量相同,但成本较低,经验可能不足,那么交付需求的效率(或可能非常积极)就不那么有效了。 当然,如果您尚未衡量我们的产出或可交付成果,您如何知道? 该机构总是认为,工作量和复杂性都有所增加,因此,类似比较几乎是不可能的。

速度与节省

越来越多的要求和要求广告客户在进入市场的过程中更快、更敏捷。 有些人错误地称之为敏捷营销,这是一个不同的测试和学习过程。

这种提高的敏捷性和速度通常需要营销结构和流程的完全改变,以及您与机构合作的方式的重大变化。 但是,这需要时间,而且可能很困难和复杂。 因此,简单的解决方案通常是通过增加代理资源来提供的。 但这就是难题。

因此,如果目前的机构保留者以前每年120万美元(每个日历月10万美元),并且希望通过谈判费用节省至100万美元,那么这就减少了16.7美元。 但是,为了更快、更敏捷地进入市场,我们需要增加员工数量,而不增加保留人员,因为如果我们这样做,将没有节省成本。

过去的固定器新固定器
总固定成本120万美元100万美元(减少16.7美元)
FTEs48
每 FTE 的成本$300,000$125,000 (减少 58.3 美元)
每个 FTE 的平均工资$150,000$62,500

 

因此,这一次,我们必须将代理 FTE 的数量增加一倍,达到 8,因此这意味着我们应该以两倍的速度进入市场。 而不是这个活动需要8周的时间,从短期到材料交付,我们应该能够做到这一点,在4周的最后期限内,营销越来越多地从业务获得。

这激动地意味着,每个 FTE 的平均成本为 125,000 美元,在 58.3 的大幅缩减中具有优异的价值。 事实上,这是向首席财务官报告的数字,因为代理成本的近 60 个降低听起来更令人印象深刻。

所以,现在你保留的代理员工数量是你们的两倍,而且工作的速度会快一倍,对吗? 无论简报的质量如何,审批流程的复杂性如何,代理团队中的两倍可能并不意味着他们的速度是其经验、专业知识和能力的两倍。

可能是由于错误和质量差的工作在审批过程中陷入僵局,将该活动推向市场需要更长的时间,但至少您为采购和首席财务官节省了成本,他们预计明年会再减少 60 人,因为今年一个似乎很容易交付。

质量与节约

当涉及到广告和广告公司的产出时,质量是一个有趣且经常具有挑战性的概念。 它在很大程度上是主观的,往往与人们对机构素质和机构关键人员的看法以及他们为其他客户所做的工作有关。

然而,这是一个有形的问题,因为一个广告主对一家机构的主要批评之一是缺乏战略和创造性思维的质量。

但是,让我们说,这次我们通过谈判将目前的机构保留者从每年120万美元(每个日历月10万美元)增加到100万美元,以便通过提供16.7的削减额来实现所需的节省。 那么,哪种类型的代理资源代表价值呢?

过去的固定器新固定器
总固定成本120万美元100万美元(减少16.7美元)
FTEs45
每 FTE 的成本$300,000$200,000 (减少 33.3 %)
每个 FTE 的平均工资$150,000$100,000

 

那么,如果谈判后的 FTEs 数量从 4 个到 5 个 FTEs 数,该怎么办? 从表面上看,这看起来更有价值,因为每个 FTE 的成本现在为每年每 FTE 200,000 美元,相当于每人年薪平均约为 100,000 美元,减少了 33.3%。

你认为你将获得同样的专业经验,经验和资历的机构工作人员工作,在这个保留下? 你肯定得到20%多,但他们值得你付出,甚至你需要什么?

如果你只是想节省开支,他们就是. 但是,如果再有20%初级员工意味着工作质量较差,那又又如何呢? 策略是20%更有见地,还是创意概念更令人印象深刻?

成本

在衡量机构薪酬时,成本和储蓄之所以如此突出,是因为它很容易。 美国的一个竞争对手曾经告诉我,’补偿’的唯一目的是确定代理交易的成本。 但是,我们trinityp3的”薪酬”方法(存在差异)走得更远。

它不仅决定机构资源的成本,而且确定这些资源的质量和数量,并使这些资源与要交付的工作或产出的范围保持一致。 它还重视产出和代理交付成果,因此,您不仅能够衡量成本和节约,还能够衡量价值和生产率。

任何仅仅基于总成本和每个数量成本 (FTE) 的薪酬模型都是一维的,最终成为虚假经济/

质量

除了数量之外,还有质量,这与您合作的代理和在该机构内工作的人的业务质量有关。 您并不总是需要 A 团队在业务的每个部分,但重要的是投资于那些提供质量和价值的功能,而不仅仅是一次性提供报酬。

如果战略很重要,那么愿意投资于战略,如果创造力或项目管理很重要,那么就投资在这些领域。 我们定制了从保留人到价值定价模型的薪酬模型,以确保在为广告客户创造价值的领域提供质量。

更重要的是衡量该机构生产的产出和这些产出结果的质量。 这导致基于绩效的薪酬或基于结果的报酬,这是激励机构提供所需质量的有力方法。

时间

缩短提前期和加快上市速度不仅仅是将更多的代理人员放在您的帐户上。 可能需要增加一些资金,但更重要的是,在输入资源和报酬以交付要交付的工作范围之前,要商定结构和流程。

与采用敏捷营销流程相比,变得更加敏捷是两码事,我们与营销人员及其代理机构合作,同时提供这两种流程。 但是,与增加更多的代理资源相比,正确处理流程通常会在缩短上市时间方面带来更大的改进。

最重要的是要有相互明确和商定的进程和期望,我们称之为接触协议。 这些明确定义了所有相关方的质量、时间和成本期望,并成为实现绩效改进的基础。

质量成本和时间

有趣的是,这种痴迷一直是成本与节省的提供重点,尤其是质量和速度也是许多营销和广告策略的重要要求。 也许问题一直在定义质量和时间。 毕竟成本是那么简单。 但是,如果没有其他度量值,则定义值并不简单。

因此,虽然生产总是”质量成本和时间 – 你可以有任何两个”代理薪酬,但事实是,你可以有所有三个。 事实上,如果您想实现生产力和价值提升,而不是以牺牲成本为代价,您需要这三者。

如果您没有时间或资源来管理您的名册性能, 我们会这样做。 点击此处了解更多

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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