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如何避免最大的客户/代理关系杀手

此职位由代理搜索和媒体管理顾问Le Riche Argent总裁斯蒂芬·阿根特担任,也是由TrinityP3共同创立的全球咨询集团”营销第一论坛”的成员。

除非这是公司治理要求、全球重组或竞争冲突,否则要求机构审查并不是大多数客户轻率的事情。 那么,什么是最大的客户/机构关系杀手,为什么营销人员真正呼吁评论?

根据我们的经验,机构审查通常只出于相对较少的原因,而且,大多数方面,如果在其早期阶段正确诊断和解决基本原因,许多审查可能可以避免。第一个症状。 虽然这听起来有点像外科医生的健康警告,但这个类比并不遥远。

除了公司治理、重组或冲突之外,以下是我们对十大客户/关系杀手的看法,以及如何避免这些分析:

旋转门

如果机构在帐户上有”旋转门”的工作人员,客户和代理应该共同努力来理解原因,因为它不一定遵循是机构的责任。

营销人员应该询问机构为什么资源在不断变化,并准备处理反馈,这些反馈可能指向自己的组织,从而导致员工流失率高。

成本

啊,是的…虽然成本经常成为机构不满的原因,但营销人员在考虑机构变更之前,应积极寻求准确和独立地评估其在当前市场中的工作范围应付出的代价。 成本可能是一个痛点,但它很少是机构不满的唯一罪魁祸首。

缺乏创造力(或者他们这么认为)

如果您的代理机构没有提供您想要的创意,关键是要了解其真正原因。 虽然有些机构拥有更强大的创意资源,而且所有营销人员的创造性挑战并非一律平等,但了解您自己的组织在这种感知到的缺乏创造力中扮演什么角色非常重要。

根本原因可能是在提供的简报中,在规划过程中缺乏见解,或者在提出概念时可能缺乏对概念的评估。

性能

绩效是营销人员需要了解其代理不履行的真正原因的另一个领域。 确定潜在的客户方业务挑战、目标错位或与战略或创造性产出无关的媒体问题,可以避免不必要的机构搜索。

确定绩效问题背后的真正原因并解决它,可以创建比机构审查更强大的机构关系。

范围

当营销人员对范围有重大改变时,问题是在职者是否能够管理到这些修订后的要求。 如果范围与以前完全不同,营销人员还必须询问其内部团队将如何管理这一变化,或许一个额外的专业机构是否比更换任职者更有帮助。

资历(或缺乏)

缺乏业务高级资源的根本原因通常是,该机构的报酬不足,无法支付年资更高的员工。

在这些情况下,营销人员应与其在职人员审查其工作范围,以便根据商定的(可能修订的)预算或薪酬计划确定商定的人员配置计划。

改变

如果你是一个寻求”改变”的营销人员,请具体问问自己,在你们想要改变的关系中,你到底想改变什么。 在大多数情况下,如果各机构的客户能够具体说明需要解决哪些问题以及原因,那么机构会接受变更请求并予以接受。

持续、坦诚的对话将有助于建立更牢固、更长期的关系,并让”草更绿”的理念被提上视野。

执行不力

虽然执行不力可能令人沮丧,但有许多因素在起作用,应该加以隔离:速度、成本、准确性、质量保证、缺乏流程(由代理或营销人员或两者)或太多令人困惑的变更请求都可能导致”差”的感觉执行’。

通过具体说明哪些工作不工作,您的机构可以受到挑战,在规定的时间段内解决特定问题。

政治

在任何情况下,政治都可能是艰难的,但如果它们不在现有的机构环境中得到解决,它们很有可能会蔓延到下一个机构关系中,重新浮出水面。

如果您无法在高管级别处理某一情况的政治问题,则可能是您有一个潜在的组织设计问题需要解决,然后才能开始专注于寻找新机构。

缺乏信任

这是最难解决的问题,因为它关系到客户/代理关系的基础。 解决客户与机构之间缺乏信任的问题通常只有在问题浮出水面后才能得到解决。

问题解决的时间越长,关系就越有可能无法挽救。 无论缺乏信任来自哪一方,营销人员或机构都必须与对方一起面对问题并加以解决,或者放弃他们有着绝症关系的事实,机构审查迟早会必然。

 

这些并不是扼杀代理关系和导致客户打电话审查的唯一因素,但它们都是刺激因素,会破坏原本健康的关系。 通常,很少有孤立的单一问题导致营销人员触发机构审查流程,这就是为什么定期机构评估有助于作为潜在麻烦的早期预警信号。

因此,如果您正在考虑进行机构审查,但尚未确定根本原因,请花些时间对您自己的组织进行一些反思,以及您的团队如何以不同的方式工作来解决一些痛点。

你的代理关系怎么样? 他们真的是交易破坏者吗?

Trinityp3 的关系绩效评估服务可衡量营销团队机构之间的协作和一致性, 以最大限度地提高协作输出。 更多信息

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Stephan Argent is a former agency planner from England, and has held senior roles in agencies in both Canada and the United States. Most recently he was Vice President of Digital Media at CTV, and is now President of Canada’s leading independent Marketing and Agency Search advisory and consultancy: ListenMore

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