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如何解决机构或机构名册问题

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

这是一系列一分钟视频中的下一个, 这些视频解决了当今营销、媒体和广告面临的诸多复杂挑战之一。 黄金分钟系列是试图证明阿尔伯特·爱因斯坦正确的, 他说: “天才的定义是把复杂的东西, 让它变得简单”。

但他也表示, “一切都应该尽可能简单, 但不要简单”。 所以我们会让你来判断。 如果您希望我们在黄金分钟中覆盖某个主题, 请在此告诉我们。

您是否正在考虑向您的代理机构推销,以修复名册问题? 还是你真的需要调整你的名册? 随着市场的变化,您的营销策略将发生变化。 随着营销策略的变化,您对特定能力和技能的要求也会发生变化。

但是,这是否意味着您需要更换机构,或者可能会改变您完整的供应商名册或机构”生态系统”?

它很少像改变机构那样简单

越来越普遍的是,从广告客户那里听到,他们经历了一个重大的代理招标过程,一旦蜜月期结束,他们发现自己面临着与以前相同的问题,那就是代理商没有提供他们所需要的。

事实是,它本身可能不是机构本身,而是你让他们在你的机构名册中工作的方式。

当然,那些购买”水平”或”一站式”(如一站式商店)的广告客户会相信他们不会面临这个问题。 但现实是,已经发生的一切就是问题现在隐藏在控股公司的墙后,客户正在为这个问题付出代价。

问题出在哪里? 随着营销人员的需求和期望的变化,以及他们的营销战略和预算,机构,事实上,他们合作的机构名册未能与这些变化保持一致。

这不是他们的错,因为营销人员往往不知道他们的需求发生了多大变化,因此他们怎么可能向他们合作的各个机构阐明这一点。

但实际情况是,他们与大多数机构合作,传统上被称为AoR(记录机构)往往不自觉地被指责为这种失败,将发现自己在球场上投球和捍卫自己的地盘,以保持业务,并调整自己营销人员的迫切需求。

它越来越需要成为一个机构吗?

令广告商和营销人员感到困惑的是,他们的选择不再只是代理商,因为他们的营销在营销转型弧形上从”传统”品牌营销向”数据知情”迈进了多远和多远,数字化、以客户为中心和个性化的营销世界,他们就越有可能考虑广告技术和 Martech 供应商组合,以交付其工作流程、客户关系管理和媒体自动化需求。

在有技术供应商的地方,您当然会找到管理顾问,尤其是增长顾问,通过提供分析和战略建议,了解如何通过营销实现”增长”(具有讽刺意味的是,他们的同事正在咨询首席财务官如何减少营销支出)。

此外,还有顾问所说的进一步”下游”选项,利用规模经济,通过将公司与代理商脱钩并将其捆绑到技术平台中来降低生产成本,从而创建您的所有营销抵押品需求的一半时间和三分之一的成本,你的机构。

机构名册问题

是的,这是一个丛林在那里(6000+供应商在这里和计数)和丛林已经成长为远远超出的想法,简单地有一个创意和媒体机构(还记得这些来作为一个包的时间?

现在有尽可能多的选项和组合和变化,你可以想象。 因此,您突然意识到,由于所有这些移动部件和选项以及相互依赖性,您不可能仅仅通过更换机构来解决您需求交付不足的问题。

您是否需要改变您看待机构的方式

虽然营销和技术以及媒体和广告方面的所有这些变化都在进行,但各机构也在不断变化,以满足客户不断变化的需求。 那些公开和明确地阐明其机构不断变化的要求和不断变化的期望的客户通常与机构不断变化的需求一起满足这些需求。 (任何机构都不想失去客户)。

奇怪的是,当我们与各机构讨论其能力和技能的范围时,他们经常忘记告诉的一个群体是他们现有的客户。 他们告诉员工,他们告诉球场顾问,他们告诉贸易媒体,他们告诉潜在的新客户,但他们通常不告诉现有的客户。

或者,如果他们这样做,他们通常会得到一个低沉的反应,因为他们的客户现在并不需要这种能力,并可能想知道为什么该机构没有更加努力地获得他们目前做的,然后再扩大提供。

但是,这就是为什么我们建议你坐下来与你们所有的机构,不只是AoR和媒体机构,但他们定期,并询问他们什么技能和能力,他们可以给关系。

原因是,这一变化随着时间的推移,其次,当他们告诉你,有一天,它可能不感兴趣,但一个星期后,它可能是你迫切需要的东西。 因此,在将一家机构换成名册上的新机构之前,请检查它是否已存在于您当前机构和供应商名册的某处。

你能自己做

最大的趋势是广告客户在内部接受更多代理机构传统上提供的服务。 这包括从设计工作室到完全成熟的生产设施,甚至创意和策略。

这也是媒体策划,甚至购买和编程交易。 它包括社交媒体和搜索等。 事实是,技术使许多这样的过程更容易获得,但它仍然需要招聘和留住关键人员,使其发挥作用。

即使您没有考虑将代理汇款的任何部分引入内部,仍值得考虑这些选项,因为妥善管理它肯定提供了更方便、更快捷的市场途径,并且通常降低了代理机构的基本成本,允许各机构专注于他们最擅长的事情,即制定战略和想法。

话虽如此,内部建筑代理服务并不是要仓促进入的。 但是,作为如何满足您当前和未来的营销需求的整体考虑的一部分,这绝对是一个选择。

事实是,很少有营销人员有与十年前,甚至五年前相同的策略。 然而,提供该战略需要的机构和供应商名册的名称可能发生了变化,但通常在结构或流程上没有改变。

因此,下次你考虑更换一个机构,因为他们没有提供你的要求,考虑更广泛的考虑,也许审查你的名册,而不仅仅是你的机构,因为它可能而不是从一个机构到下一个机构,你可能会结束通过战略供应商调整来满足您的未来需求。

黄金分钟脚本

随着现在营销的所有变化,你的营销策略正在改变吗?

战略的变化需要需要改变所需的能力。

这可能是营销人员的变化,流程的变化,甚至是机构的变化。

也许是时候审查你的整个名册,而不仅仅是个别机构?

考虑您现在需要的功能的机会

然后决定他们应是内部还是外包

如果外包,它们是否存在于您当前的名册中?

如果你应该扩大你的名册或合并它

这是为自己的成功做好准备的绝佳机会

因为正确的战略是第一步,但正确实施至关重要。

TrinityP3 的战略供应商一致性服务可帮助您解开供应商名册,并了解其优缺点,以提高您的绩效。 了解更多信息

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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