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管理营销:广告代理新的业务成功和失败

管理营销博客是由 trinityp3 创始人兼全球首席执行官达伦·伍利主持的播客。 每个播客都是与思想领袖、营销和传播的专业人士或从业者就营销管理类别中的问题、见解和机会进行的对话。 是营销人员、广告商、媒体和商业通信专业人员的理想之选。

朱莉娅·瓦尔久新业务方法的创始人,也是SI合作伙伴全球的澳大利亚总监。 在这里,她与达伦聊天,因为他们分享的故事,如何机构获得新的业务和推销的权利,他们如何得到它可怕的错误。

你可以在这里听播客:

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转录:

达伦:

欢迎来到管理营销,今天我加入了朱莉娅Vargiu,谁是SI合作伙伴全球的澳大利亚主任,也是新业务方法的创始人。 欢迎,朱莉娅

朱莉娅:

谢谢你, 达伦

达伦:

朱莉娅,我相信你刚刚度过了20周年;这是新的业务方法。

朱莉娅:

确实如此,这是非常令人兴奋的。

达伦:

因此,20 年来帮助代理商实现定位、声誉、营销和新的业务绩效。

朱莉娅:

是的。 我想说,这实际上是关于有一个商业计划,然后从它利用营销和公关来支持它。

达伦:

那么,在那个时候,你注意到的大趋势是什么?我们今天在哪里?

朱莉娅:

这是一个大问题。 我认为这很有趣。看到管理顾问进入这个领域,我感到非常兴奋,因为这迫使我工作的客户思考方式非常不同,否则他们不会在身边很长时间。 或者他们会以非常不同的伪装出现。

因此,我一直在鼓励我的客户做,我交谈的代理实际上是成为创造性的管理顾问,因为我谈论了很多关于帮助机构与客户进行更复杂的业务对话,以便他们与C-Suite,可以与客户的首席执行官进行有趣的对话,其中 CEO 认为其价值。

因此,随着管理顾问进入这个空间机构,现在可以开始考虑聘请业务分析师,他们是前管理顾问。 他们能够更严格地了解他们如何看待客户的业务。 我认为,这将允许他们从所有客户那里获得他们想要的所有业务,或者至少有一个很好的机会做到这一点。

达伦:

我记得80年代末,90年代在机构工作,甚至那时,关于管理顾问在机构空间上搬进来的对话。 但总是有这种自鸣得意;作为机构,我们拥有创造力,他们只是数字处理者和数据分析师之类的事情。

但我想技术(数字营销)意味着数字处理者和分析师同样重要,或者在某些情况下可能比创意产品更重要。

朱莉娅:

我认为它可以让你做的是表明工作的价值,真正是做与硬证据,而不是传闻或软证据。 它还允许代理商帮助营销人员提升他们在客户方利益相关者中的地位。 因此,营销人员仍然被视为着色部门。

我认为部分原因在于,营销人员并没有提升自己作为增长动力的感觉。 有两种类型的营销人员;真正专注于品牌,而专注于品牌和增长的那些。 那些理解这一点并帮助营销人员在内部提升自己地位的机构正是那些正在扫荡它的机构。

达伦:

我们注意到,有营销人员只拥有自己的营销传播,然后有营销人员谁拥有更多的产品组合什么是营销。 因此,它们对产品、分销都有影响。

他们确实有更多的控制权,或者至少对现在所谓的客户旅程或体验负责,而如果你只是通信部门,这往往让你进一步贬低业务的决策树。

朱莉娅:

完全。 我认为,有一个问题,即机构如何与客户合作,以便他们的客户在自己的公司内拥有更大的影响力。 如果你在一家机构工作,能够告诉你与什么样的营销人员合作的方法之一是你的客户是否直接向首席执行官报告? 如果中间有一两层,这是一个相当清楚的标志。

达伦:

特别是在真正的大型组织中。 当你突然得到这些真正的大公司时,有一般的高管级和营销人员在这里向某人汇报。 我认为另一件事是他们控制自己的预算吗?

朱莉娅:

是的。

达伦:

有趣的是,你可以有一个营销团队,实际上没有对他们的预算说,因为预算实际上是在组织内的其他地方,以便营销几乎变成组织的服务提供商。

朱莉娅:

完全。

达伦:

因此,作为代理机构,您是服务提供商的服务提供商;一个非常弱的位置。

朱莉娅:

有点像视频制作给一个机构。 实际情况是,这些机构没有研究如何帮助客户跟踪结果。 我得到的最大抱怨(我知道你已经讨论过这个问题)是,客户没有告诉机构他们所做的工作的结果,所以他们无法证明影响,这意味着他们无法区分自己。

现在,很多时候,客户端不跟踪它;其他时候,他们实际上没有分享它,所以它是一个组合。

达伦:

这真的让我很恼火,因为我们有所有这些效果奖,没有结果。 上次我在效率奖中评判时,我问了每一个展示”结果如何?”没有人能够真正给我结果。

我问,’那你为什么进入效力?他们说,客户对结果非常满意,所以他们一定很好。我要’不,不,不削减它’。

朱莉娅:

有时候,伟大的机构会帮助他们的客户变得更好。 您可以向客户提出一系列问题,这些问题经常会挑战他们。 但是,如果你以正确的方式问他们和融洽的关系(你永远不能打破融洽关系),并问,’国家或行业正在发生的事情,导致公司面临的挑战,什么是商业背景?

因此,也许它制造了一个问题,一个被忽视的机会,公司说’我们必须对此采取一些努力。我们将把它交给营销,然后营销说’你必须实现X,Y,Z KPI’。 到那时,他们会写一份简报,交给机构。 通常,该机构只是采取它,并与它运行,并说,这就是我们将如何执行。

我要让他们做的是问那些前面的问题。 很多时候,他们日常在营销中的接触不是 CMO,它是品牌经理或某种营销经理。 所以这些人不会问这些更大的问题。 如果没有人与 KPI 是一致的,或者什么会告诉营销人员,在孤岛之外的其他人是一份出色的工作,那么没有人知道影响是什么。 所以,这一切都相当愚蠢。

达伦:

我有个人经验,我向营销人员施加压力,问他们你为什么要求机构这样做? 回应是”我被告知了”。 您已经将自己定位为服务提供商,无论谁要求您。 我说的是一位非常资深的营销人员,但他们扮演了一个交流的角色。

我认为,当你开始忽视我试图以可衡量的方式实现什么时,这就是危险,因为经常通报’我们想要建立意识’。 嗯,谁和,多少,现在在哪里? 自然有100个问题,使其具体。

朱莉娅:

我有一个很好的问题要问你。 我的好朋友,James Sykes 前梁三得利全球创新主管,他曾经问他的所有营销人员 PNL 中,您针对的是您所做的工作?

有趣的是,很多营销人员也没有商业头脑来回答这个问题。 我不认为这是他们自己的错,因为它是战术季度数据。 我们见过季度数据吗? 他们可能太深了,无法真正知道其他部门的产品、销售或零售情况,因此这不是他们的错。

达伦:

或者,我们不一定教对财务报告有工作理解,这是许多营销培训(大学等)的失败吗?如何阅读资产负债表,PNL,如何真正理解这些数字中的含义,如负债和资产。

我总是要求营销人员了解他们的金融知识,其中一个问题是,组织的 IRR(内部收益率)是多少,因为对于营销人员来说,这是关键,因为这是金钱的价值。

如果我要使用一定数额的预算,人们期望组织会期望我能从该预算上得到回报。 然而,很多营销人员最终还是盯着你看,就像”什么是IRR?

朱莉娅:

完全。 我认为,代理商可以在这里与营销人员合作,去’看,如果我们能产生X影响(有时不是结果,有时它的影响),那么我们能否得到双倍的营销预算或增加10? 实际上,你努力使用的障碍标记。

有趣的是,机构出售其知识产权的想法。 你可能知道凯瑟琳·威廉姆斯从凯瑟琳的造币厂- 她总是在谈论这个伟大的想法,机构需要出售他们的IP。 有趣的是,对于营销人员来说,它不是来自营销预算;它作为资产显示在公司的资产负债表上。

因此,如果营销人员正在与一家机构合作,创造可能比两者都更活的资产,并增加公司的品牌资产,那么这类想法就太棒了。

达伦:

这必须是一个非常开明的首席财务官,他愿意将营销资产放在资产负债表上,因为他们必须承认这是一种资产,而这正是他们中的很多人所没有的。 例如,品牌并不经常出现在资产负债表上。

朱莉娅:

我认为,当你谈论品牌资产和品牌评估排名每年做什么时,知识产权的不同元素被视为具有价值。

达伦:

它通常被视为善意的一部分,这是在资产负债表上。 但除此之外,另一个问题是这种信任概念,因为有一段时间,机构及其客户的营销人员有一种深刻的信任感。 他们谈到要彼此合作。 伙伴关系推断我将要发生的事情也会发生在你身上。

朱莉娅:

我想,可能已经发生了的情况是,过去二三十年来,各机构对业务中发生的事情已经不太了解。 我认为他们专注于通信战略,而不是业务战略。

对于一个机构中的大多数人来说,不阅读出版物的商业版块并不罕见。 他们不知道其公开上市客户的股价。 他们甚至不能说出他们名册上所有公开上市的客户的名字。 他们只是没有注意他们应该达到的水平,这就是为什么管理顾问会进来吃一点午餐。

达伦:

好吧, 好吧。 他们当然了解商业。 Michael Farmer写了几篇关于此的文章,他说各机构只是坚持他们拥有创造力的想法,我前面提到过。 它不承认营销人员现在承受着巨大的压力,要实际为顶级增长做出贡献。

朱莉娅:

是的。

达伦:

这就是性能。 你可以坐在那里,手指交叉,并说创造力将有助于这个竞选工作。 事实上,有证据表明创造力确实推动了业务增长。

朱莉娅:

我认为我们必须公平对待这些机构,因为我们可以概括。 许多机构正在做惊人的增长,因为他们的专业,他们能够看到令人难以置信的影响,在紧张的垂直,他们工作。 在这里,你正在寻找更大的创意机构,我认为很难理解它们对增长规模的影响。

我认为另一个问题是营销人员不一定是客户内部销售最好的朋友。 所以,我总是建议代理商,去跟销售主管谈谈,问问营销应该为他们带来什么。 这样,您就能将其视为支持营销人员的工作,并了解公司雄心壮志的更大驱动因素。

当一家公司试图赢得市场份额与利润时,这是完全不同的事情。 如果你知道,作为一个营销人员和他们的代理,那么你可以推荐不同的东西,因为杠杆是不同的。 这是我没有看到的那种复杂。

大多数时候,这些机构都专注于完美无瑕的交付,这本身已经够难的了。 如果你与客户的关系不是很好,而他们把你塞进一个部门,你只是努力拓宽你现有的机构如何看待你,而不是被鸽子洞,这样你就可以获得更多的有机增长。

达伦:

我认为您关于去和谈论销售的观点在B2B领域尤其重要。 我可以理解,代理商非常专注于B2C,并帮助设计和制定沟通和广告战略,企业,他们的客户与消费者交谈。

有时我想知道(你对此有何想法?),即使它们存在于B2B类别,营销到其他企业,除了少数专业B2B机构,大多数机构真正挣扎与这个概念不是吗?

朱莉娅:

他们有。 我认为有趣的是,即使在他们的B2C客户中,从客户或潜在客户那里获得新业务的最佳方式之一就是真正通过B2C的后门。

比如说,你正在看快速消费品;还有消费者,但通常有贸易。 有各种各样的不同的角度;它可以是贸易,零售,但他们并不总是最性感的门走进来,但你可以经常有一个更容易的谈话与这些人,因为他们没有相当长的人希望与他们一起工作。

达伦:

绝对。 通常,快速消费品的 B2B 是客户,即零售商。 但是,B2B甚至存在于很多非零售领域,例如银行通常有B2B组件。

朱莉娅:

银行完全。

达伦:

很多人忘记了银行和保险公司通过顾问渠道销售很多。 皇家委员会展示了顾问渠道可以是什么样子。

朱莉娅:

我认为,这一事实不一定是在大学里培养的营销中令人兴奋的部分,所以你所学的人才,他们不是那么激动地坐在这里说’嘿,我们一直在销售电机工业卡车’。

达伦:

关于B2B,有趣的是,整个行业真正关注和冠军B2C,即使你看奖项,大光泽的奖项是关于B2C不是他们;电视广告和新的运动,那种东西?

朱莉娅:

确切地说,你知道我经常建议我的机构特洛伊木马策略之一是通过B2B部分,甚至B2C业务,因为它是门,较少敲。 比如说,你有像厕所组织的权利,这是B2C,但你也有它的所有商业元素;B2B,它的贸易元素。

达伦:

给零售商

朱莉娅:

完全。

达伦:

你必须能够获得分销,你需要确保你的产品在那里。

朱莉娅:

甚至是电影院,对吧?

达伦:

完全。 因此,我们看到的问题之一是价格下行压力。 在委员会制度下,有一段时间,一个在媒体中富有创造力的机构获得了17.5%的涨幅,但实际上却复合了19%左右。

然后在90年代中期,当你开始创业的时候,他们发生了变化,我们所看到的是营销预算的压力,特别是在过去十年中,但代理费的压力。

您与机构一起提供建议和咨询的哪些内容可以帮助他们了解价值以及如何以价值定位自己?

朱莉娅:

我想有几件事。 在定价方面,就其运营要素而言,很多时候,他们为客户提供高达 30-50 的服务。 所以,他们只是不适合操作,这意味着有很多浪费时间。 如果您正在考虑向员工支付什么,您可能会发现,您的员工每天有三分之一没有为您的业务带来任何收入。

他们这样做是因为他们非常渴望让客户满意。 他们不想摇船。 我认为,从另一方面,他们并没有发现客户实际上在机构可以销售的服务上花费了什么。 因此,他们与客户没有预算,使他们任何利润。

我认为,就实际定价而言,评级机构需要能够更好地展示他们的影响,以便他们能够证明其服务的价值,因此价格是值得的。

达伦:

非常有趣的是,您提出这一点,因为当我们谈论基于性能的大问题之一,就是获得结果报酬。

朱莉娅:

完全。

达伦:

或者按结果付款是另外一种方式,很多机构真的很紧张,因为他们觉得是的,我们做出了贡献,但我们不能控制这一点。 我认为这是因为他们正在寻找一个经验的解决方案。 他们正在寻找结果或他们创造的价值和他们的贡献的价值之间的坚实联系,而实际上,这归结为框架。

朱莉娅:

是的,没错。

达伦:

很简单,如果你谈论媒体,例如,客户有2000万美元的预算,你想要200万美元,这是一个简单的框架练习,说作为一个百分比和价值,我们将创造的价值,从这2000万美元将是假设4000万美元。 或者你可以只付给我们100万美元,我们只给你价值2000万美元。 你想要哪一个?

朱莉娅:

完全。

达伦:

你看,这是一个框架练习,它只是创建一个框架作为参考点。 各机构似乎确实在努力反对这一概念。

朱莉娅:

我认为这是因为他们设置自己不支付奖金,他们可以控制。 这是因为他们不了解客户组织内部发生的情况;为什么这个简报会首先下来呢?

组织想要达到什么目的? 营销如何被视为真正做得好吗? CMO 的 KPI 是什么? 他们口袋里有多少奖金被绑在了这个口袋里?

我认为,通过各机构对影响杠杆进行更多的调查,他们可以看到、衡量并发挥创意。 它并不总是必须是收入,利润,市场份额。 它可以是其他有价值的影响。 只是没有人讨论过他们,也没有人探索过获得补偿。

达伦:

这一点也与一个事实有关,即它都是基于成本的。 各机构在谈论超越”资源,它们有价值,因为这是我们付给他们,然后有一个开销因素”,这真的感到不舒服。 这是非常渐进的,它非常实用,但它不是很鼓舞人心。

朱莉娅:

不,我想有两件事情正在发生。 第一,它不允许他们展示他们的战略思维的价值,而不仅仅是执行。 我认为,另一方面,当他们考虑执行时,他们往往被做做的项目,而不是保留者,所以他们必须更聪明,更快地报价,他们可以盈利。

我认为这是一个大问题。

达伦:

哪种服务心态不是吗?

朱莉娅:

是的。

达伦:

给他们一些额外的服务,即使他们不支付它。

朱莉娅:

一半是,他们是以百分之百的最佳效率工作,而不是浪费时间。 另一个是,如果一个客户在浪费时间,这可能发生。 对于一个代理机构来说,这只是一个机会,可以向客户展示其他客户如何更高效、更高效地工作。

因此,与其批评你的客户,不如像其他15家公司一样,我们合作,我们发现我们可以分享其他客户的一些最佳实践,您可以利用这些技术,这样可以使您的工作更轻松。

它在心理上是让你不处于战争状态,但你被看做是提供真正有价值的建议,从你的专业知识,而不是批评他们是如何工作的。

达伦:

是的,这是事实,它当然是更好地提供一个解决方案,而不是突出问题。

朱莉娅:

我有一个代理,我不知道如何处理他们。 他们为一项政府业务而推销,我看到他们作为 RFP 的一部分发送的凭据,这是一个大文件 – RFP 和我去了,哦,我的上帝;有一百九十七个拼写错误通过整个事情。 我去了,这是我这辈子见过的最糟糕的一件事。

我怎样才能让他们阻止这一点? 我也是这么做的 而不是批评他们,我说,我注意到,你没有达到最佳实践从其他机构,我合作。 我们能不能和谁开会,这样我就可以和你们分享分歧了。 他们填补了董事会的房间,所以这是一个非常好的方式,能够批评它。

达伦:

那是一个很好的方式。 实际上,我们得到了一个凭据建议,实际上有另一个客户端的名字一直通过它。 我们不是那么好;我们刚刚打电话说,我们将延长最后期限一个小时,我们建议你做搜索和更换。

朱莉娅:

你很好 我了解到,非常艰难的方式,回到纽约,当我为第一个新的商业咨询公司在美国,早在我们有通用磨坊和通用食品,这是DM的时代。

因此,我们给一家机构发了一封直接邮件。 我们交换了名字,我拿起电话,他们都是约翰,所以我说,’嗨,约翰。”我们永远不会再与您合作。”为什么?”你寄给我磨坊将军的信”,我去了’哦,上帝,我很抱歉。所以,你学过一次,就再也不做。

达伦:

每个工作室都没有什么比的好校对读者更像了。

朱莉娅:

嗯,这是事情,我不能告诉你有多少机构是让愚蠢,草率的错误溜走,一个价值数千万美元的企业。 这实际上就是提高各机构运作的严格性。

我的意思是,我们可以有很多的乐趣,不要误会我,但做基本或不打扰。

达伦:

控股公司看到的一件事是,代理机构是非常有创意、具有战略意义的地方,但他们经营不善,因为他们的薪水很高,但他们浪费了很多钱,因为它们不是特别好经营。

伴随着控股公司,抢购了一大堆机构,拉回了,使效率更高,等等,胡说八道,真的把他们变成经营良好的业务。 但是,在代理领域或代理业务中,仍有一部分需要增加专业重点,尤其是在面对咨询公司时,

朱莉娅:

有趣的是,我有一些客户,他们到了他们很难得到另一个机构CEO职位的年龄,所以他们实际上是在客户方面移动,这是另一个关于年龄多样性的对话。

但是他们说,他们接受的业务培训是——有人说,如果10年前我知道,我现在知道的,我会是一个更好的代理MD。 我给每个机构的首席执行官的一个建议是去公司董事协会,并做这门课程,因为你能够有一个平等的水平,说董事会的语言。

因此,当您前往客户的会议室时,机构会议室中的语言通常就像另一个国家,而机构执行领导团队需要知道如何翻译。 他们甚至不觉得它令人兴奋。

因此,如果他们想让自己的生活变得伟大和轻松,并且有很多伟大的客户花费很多钱,并且永远不会离开,并给他们更多的工作,让他们更具创造性,并运用他们的战略思维,他们必须对高水平的商业合作感到兴奋和 PnL。

达伦:

我只是在想那些最终成为机构的首席执行官或总经理的人的类型。 他们通常是非常良好的客户。

朱莉娅:

关系构建者。

达伦:

非常好的客户管理人员最终成为首席执行官。 事实上,你需要一个善于做生意的人,并得到广告业务。

朱莉娅:

我发现一些最好的CEO来自有纪律的战略。 并不是很多战略人物在美好的想法生成中受到约束,但那些策略是辉煌的,因为他们可以看到未来、大局、正在发生的事情。 所以,他们是相当令人兴奋的。

另一个机构的首席执行官是创造性的作家,他们能够从不同的角度来看待。

达伦:

这是一个有趣的观点。

朱莉娅:

我找到的另一件事是,成为CEO的西装是,可悲的是,这是任期,在那里他们已经在那里的时间最长,他们是技术人员。 如果你读过电子神话,迈克尔·格伯——技术员已经成为经理,他们没有得到这方面的培训,他们不是经理。

达伦:

我称之为毛细管行动;顶部的滴管干出下面那些被吸起来。 这是一个贬义的比喻。 你以前接触过它;广告通过人和金字塔的结构意味着有更少的高级职位在高层,除非你是那些可以得到最高职位之一,有很多其他人谁是你的同龄人,刚刚退出这个行业,不是吗?

朱莉娅:

你要么自己创业,要么去别的地方。 问题是中间已经被许多机构剥离了。 所以,你有大三和大四,所以高年级学生正在做的工作,中间做,这样做,只是造成各种混乱。

达伦:

或者,他们提拔的低年级学生的速度太快,以至于他们做的工作经验不足。

朱莉娅:

完全。 然后,我认为,只是滋生了这整个内部游戏的权利,是有毒的。

达伦:

我们成立了一家代理公司,因为在四年内,客户经理(因为客户主管已经不存在)成为了高级客户总监,我们将”whoa”。 一个非常聪明的人,但四年后可能并不是真正的高级客户总监。

朱莉娅:

我记得大概20年前,当我第一次来到这个国家时,我们有一个直接的竞争对手,他们把所有客户主管提升为客户经理,这样他们所推销的客户认为他们在业务上拥有更资深的人。

达伦:

我们称之为职称晋升——没有加薪,但你有一张新名片。 后退一步;你说他们要么离开这个行业,要么自己建立。

现在,这真的很有趣,因为有很多很多的小企业,小机构在那里,不是年度代理,没有赢得创意奖,但正在使良好的生活填补大量的小利基在行业或景观不是吗?

朱莉娅:

通常,他们甚至不能进入赢得他们所做的工作和为自己雕刻的利基。 我总是支持这位主动出击的企业家。 我和他们中的许多人一起工作。

有很多厨房的桌子,我坐在一起,计划他们如何占据一个空间,在市场上,他们可以存在,与众不同,谋生,支付他们的抵押贷款,并有一个未来。

达伦:

马克巴克曼(我不知道是它在Telstra或CBA)出来,并说’问题是有太多的机构’。 我们有太多的机构吗? 整个定价结构、价值结构、高度竞争性的问题,是问题之一,即我们有太多的问题,这些问题在很大程度上不足以填补市场地位,因此变得商品化?

朱莉娅:

我会有点苛刻的 我不认为我们有太多的机构。 我认为我们有太多的平庸的机构。 我认为,对于相当一部分机构来说,工作的质量是平均的。

这对机构、社区和营销人员都有影响,因为如果你一直与平庸合作,你就开始贬低整个机构。

那么,你如何找到卓越的,超级智能的呢? 社交媒体在10年前并不存在,那么谁正是产生这种影响力的令人惊异的机构呢?

我讲了很多关于你如何多样化作为一个机构到一个新的服务,你没有经验,没有案例研究和获得业务? 你这样做的方式是因为需要将来出现什么,因为这个问题是以前没有人处理过的。

达伦:

确定将引领机会并定位在那里的趋势…

朱莉娅:

通向那个方向 因此,它可以是一个非常令人兴奋的空间。

达伦:

我同意你;有很多平庸,平庸的市场供应商和供应商,因为当我们看一个名册,大多数营销人员会去,我只有三或四个机构。

我们走’不,当你看看你的财务状况,你的账本,你的支出概况,你实际上是在大约300或400个不同的公司消费’。 就像这种冲击一样,它们被彻底吹走了。

这是因为有这么多人在那里,只是咬掉,去’哦,我可以为你这样做’,突然他们有8个设计公司和16个公关公司和27个活动公司。

朱莉娅:

一个很好的例子是;我在林德赫斯特,当彼得霍斯金斯出去,创造了360为CBA。 该机构为CBA创造的节省,在解决你刚才描述的两难困境方面是天文数字。

印刷小册子每年为他们节省一百万美元——这太荒谬了——不要引用我的话,而是一些巨大的东西。

达伦:

没错,营销人员有机会重新控制局面,但这就像一场持续的战斗,因为市场里充斥着那些除了他们在那里之外,实际上没有任何独特、不同或与众不同的东西的人。 他们总是在那里,希望拿起东西。

朱莉娅:

我认为有很多聪明的人在那里做独特的行业,专业知识或他们看到新的需要即将到来。 另一面是,各机构和营销人员正在合作,以便各机构混合在一起,并实际并肩工作,以便对机构实际交付工作的过程有更深入的了解。

然后,这些机构实际上可以与客户一起现场查看运营、政治方面的真实情况,了解孤岛是如何分段的。 我认为混合代理/客户关系可能会令人兴奋。

这种模式的唯一问题(因为我们已经看到了来来去去)是机构工作人员对一项业务感到厌烦。 除非这种业务在产品上多样化,否则很难保持新鲜。

达伦:

您已开始扮演新角色。 您仍在经营您的业务,但您现在是 SI Partners 的澳大利亚总监。

朱莉娅:

是的。

达伦:

现在这就是合并和收购?

朱莉娅:

是的。 事情发生的方式是,我遇到了阿利斯泰尔·安格斯。 我们都在普里阿演讲 我说的是,当你没有经验或案例研究时,你如何多样化到新的服务? 他正在谈论如何获得适合出售。 当时我有一个客户想卖。

我们开始交谈,他意识到,我可以帮助实现增长任务,他和全球业务总是指示机构,你需要成长,以获得一定的价值,以实现您的未来。 它并不总是一个销售授权;它有时只是达到增长目标和雄心壮志。

然后,当我分享我在《新商业精通》中所做的时,他意识到,他没有看到这样的计划,在如何真正有效和高效地做到这一点上,各机构会一步一步地去做。

达伦:

因为它实际上不仅仅是建立营销战略,而是一个销售策略和对结果负责。

朱莉娅:

绝对。 新业务掌握是所有关于你如何赢得业务,在三个含义;从寒冷的前景,而不必投? 这是它的核心。 然后是之前,基础,你需要的愿景-营销和公关是其中很小的一部分。 但是,新业务掌握所做的事是让你不再认为新业务等于推销,因为它不。

在新的商业掌握,你得到更好的,那么你再也不能投球,如果你想,只有投球的东西,你可以赢。 因此,您的赢率高达 80 或更高,您的管道中充满了理想的客户,这些客户在您想要的东西上花费到您想要的东西。

SI合作伙伴关系是,作为澳大利亚的董事,我正在帮助澳大利亚市场的发展,不仅在咨询方面,这是我们帮助机构成长的地方,而且当他们想要到达一个他们准备退出的地方。

它还帮助他们进入自己的出阶段,因为 SI 在它们保持自身出阶段的长度上是不同的。 他们可以更真实一点,他们推荐。 销售代理意识到,他们与他们在一起,所以他们在游戏中有皮肤。

这是一个相当令人兴奋的机会,他们非常有才华,因为他们只是技术机构的专家,通常对技术人员有营销面的洞察力。 他们在伦敦、香港、纽约、新加坡,在澳大利亚做得更多。

达伦:

因此,您将在这里推动 SI 合作伙伴的合并和收购。

朱莉娅:

我将与他们密切合作,这样做。 我认为,它同样令人兴奋的是,它把代理新业务增长带入了一个完全不同的地方。 我经常与我的客户谈论自然,所以适合这个任务是注定的,我会跟一个机构的首席执行官说,’当你不需要以工作为生,而你选择工作谋生时,你想多大岁?

他们并没有真正想到这一点。 每个人都考虑退出策略,但并没有真正从时间上看。 好吧,假设你需要达到某个息税前利润,才能准备出售,足够大,可以卖出,或者获得你想要的回报——这可能需要几年时间。

和销售本身-计划一年。 然后赚起来可能是三,四,二,谁知道。 说是五年,那是八年后。

达伦:

特别是,回到你以前说过的话,如果他们出去创业的原因是,因为在组织里,他们40多岁就已经没有地方了。 因此,他们需要思考他们的短期、中期和长期目标是什么?

这很奇怪,不是因为我不知道有多少人在创业时没有考虑到这一点。

朱莉娅:

最。 这不是独一无二的,但我们的行业是令人难以置信的反应。 我们被设计成解决问题的机构,所以我们对客户给我们的问题做出反应。 我们不是主动领导,这就是我在大师中训练的班次;你如何领导,以你不希望成为别人的事业的影响,而是成为事业的方式前进?

达伦:

朱莉娅,这是伟大的赶上;谢谢你的时间。

朱莉娅:

别客气。

达伦:

最后一个问题,这是有点争议,但谁是你最喜欢的机构?

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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