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RFI 和 RFP 往往无法交付结果

这篇文章是由市场营销和代理搜索listenmore总裁stephan argent 创作, 也是trinityp3 共同创立的全球咨询集体营销第一论坛的成员。

具有知名品牌的营销人员,寻求勤奋、富有想象力的代理。

为了考虑,成功的候选人必须准备好回答有关他们过去的详细问题,然后回答许多关于未来关系的假设问题。

入围者必须分享财务历史,并愿意签署诱人的婚前协议。

想象一下(只是片刻…)你读了这样的广告!

虽然其中一些或所有这些请求的表述可能略有不同,但基本上这就是传统机构 RFI / RFP 方案经常可以展开的方式。 营销人员发出冗长的 RFI 调查问卷,以评估市场,然后根据书面答复缩小范围。

然后,在 RFP 中向入围机构进行简报,其中可能包括或不包含某些描述的规范工作。 一旦选择了一个机构,双方谈判,条款被处理,工作终于开始。

在这种情况下,人们越来越呼吁采取不同、更精简、更有效的方法,寻找合适的代理机构来满足营销人员的需求。 许多人会为RFI和RFP的结束而鼓掌。

好消息是,有许多替代方法和方法可以导致营销人员和机构之间的良好匹配。 根据你如何看待它,坏消息(也许),是营销人员需要准备投入时间和精力在他们的搜索过程,并回答一些艰难的问题,关于自己。

并且,如果做得正确,结果可以真正获得回报,从而建立长期、有价值的关系,奖励营销人员及其代理机构。

兴趣? 好吧,从这里开始:

了解您自己的组织

你真的了解你作为一个组织的身份吗? 作为营销人员,您的长处和短处是什么? 您的团队真正擅长什么? 哪些内部流程需要改进-甚至可能被抛出? 是什么使您走到了这一点,寻求机构审查? 你任职的机构怎么说你?

这些问题的答案将有助于塑造您作为营销人员真正需要的机构类型,同时定义自己组织中需要改进和变革的领域。

了解市场

了解代理市场是冷凝或消除 RFI 的关键步骤。 RFI 不应被用来代替不了解市场,也不应使用一种在需求清单上”勾选框”的机制。

如果您不喜欢 RFIs,答案很简单:在代理市场做功课。 如果您对市场提供的最新需求没有信心,请咨询友好的代理搜索顾问,帮助定义市场,并根据特定专业知识缩小领域范围,同时排除冲突等领域。

了解您真正在寻找什么

听起来很容易,但比许多营销人员想象的要困难得多。 虽然了解自己的组织,以及为什么你在市场上为一个新的机构是一半的战斗,另一半是能够定义一个机构的真正属性,这将使你自己的营销工作更成功。

我们听到的最常见的要求之一是”创造性”,这通常只是理解您当前机构为何没有创意的一个起点(因为大多数机构都是…),以及是什么阻止了这种创造力进入前。

一般来说,目前缺乏创造力的背后,是缺乏洞察力、简报不力、概念评估崩溃或核心目标不一致,所有这些都可能指向一组与最初不同的属性定义。

定义值

我们经常要帮助解决的另一个棘手问题是,营销人员说’我们付出太多…… 如果成本是机构审查的根本原因,那么 RFI 和 RFP 确实应该被抛弃 , 不是因为搜索过程错误, 而是因为真正需要的是确定所需服务的公平市场价值的基准练习。

撇开成本不谈,营销人员还应从他们的机构中培养一种强烈的价值意识。 无论是战略、透明度、创造力、思想领导力、技术还是其他任何东西都无关紧要,但了解您在代理关系中真正看重什么,对于评估机构是否适合您的组织至关重要。

正确使用化学

读过一份很棒的简历,然后遇见了候选人,只在”谢谢但不感谢”下报了? 代理搜索也是如此。 所有机构在纸面上看起来都很好,但只有那些自己和营销人员之间有良好的化学反应的人才能得到合同。

根据 RFI 提交勾选框,然后针对特定的 RFP 挑战进行评估,这只能让您取得如此远点,因为最终您购买的是一组有机的关系。 这些关系必须与自己组织内的人接触、考察、挑战和成长,而你们已经非常努力地去面试、雇佣和培训他们。

正因如此,在找到稳固的长期匹配时,化学步骤可能是任何机构搜索过程中最重要的方面。

少即是多

营销人员对您自己的组织有深刻的理解,对关键要求以及代理市场的真实情况有清晰的认识,因此他们更有能力管理各自的搜索流程。 由于这种理解,营销人员应该有信心与少数几家机构交谈。

如果这让你的手掌出汗,那么在您舒适地采用更简化的搜索流程之前,可能需要在自己的组织上完成更多的家庭作业。

但。

是的,有一个但是. 也许有几个”但是”,因为并非所有营销组织都准备好或有能力退出 RFI、RFP 流程。

对机构搜索采用更精简的方法需要大量反省才能取得成功。 组织结构、公司政策、采购要求、国际一致性、总合同价值以及内部政治,都是决定营销人员准备和摆脱传统 RFI、RFP 的能力的因素搜索过程。

即使营销人员条件有利,如果您的组织没有完成公司作业,没有真正了解自己或确定他们选择的搜索过程的原因,则终止传统流程框架可能是灾难性的。

在这种情况下,营销人员可能会从煎锅跳进自己制造的新火种。 那么,现在真的是时候说RFI,RFP + RIP了吗? 还是营销人员需要多一点反省?

Trinityp3 全面的搜索 & 选择流程提供了广泛的市场知识、严格定义的流程以及详细的评估和评估。 点击此处了解更多

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Stephan Argent is a former agency planner from England, and has held senior roles in agencies in both Canada and the United States. Most recently he was Vice President of Digital Media at CTV, and is now President of Canada’s leading independent Marketing and Agency Search advisory and consultancy: ListenMore

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