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为什么营销和采购有更多的共同点, 而不是差异?

这个帖子是由Trinityp3的高级顾问zena churchill担任的。 在过去的20年里, Zena 一直在为一些最大的国际和民族品牌工作。 Zena 曾在代理和客户方面工作过, 在营销的大多数方面都有很强的洞察力和经验, 擅长媒体、战略和 BTL。

在 Trinityp3, 我们写了很多关于采购和营销的文章。 其原因是采购是我们与客户合作的关键部分, 在整个项目的生命周期中, 我们往往发现自己与采购有着非常密切的合作。

因此, 我们亲眼看到了营销在处理采购时面临的挑战, 重要的是, 我们也体验到了采购在处理营销需求时面临的挑战。 不用说, 在过去15年中, 我们亲身体验了营销和采购作为业务职能的演变, 并期待两者之间的关系发展成为一种关键和依赖的伙伴关系。

在这段时间里, 我们也目睹了营销和采购合作非常好的时代, 我们经历了以壮观的方式分崩离析的时代

于是, 带着一种检察官意识, 达伦和我参加了2018年悉尼大创意峰会, 这是一个为期一天的会议, 旨在管理采购和供应链。 我们俩都渴望直接听取该部门面临的问题, 重要的是, 他们计划如何解决这些问题。 这是一个拥挤的时间表, 再加上听到一些大想法的承诺, 我们绑在座位上, 一起去兜风。

在介绍当天的背景时, Procurious 的创始主席、《教师与源头》的创始主席塔妮亚·西里建议我们, 你只需要一个想法就可以把这一天带回家, 就可以认为这一天是成功的。 会后回顾我的笔记, 看看我是否为自己确定了一个想法 (我确定了), 最让我印象深刻的是这个。

虽然采购和营销可能会像兄弟姐妹一样在长途汽车上战斗, 但采购和供应链面临的挑战与营销所面临的挑战非常相似。 这些问题是, 客户不断变化的需求和中断、行业创新以及利益相关者参与的重要性。

当前采购和供应链面临的挑战

1. 客户不断变化的需求和中断。

不断变化的客户和市场混乱已经击败了营销团队相当长一段时间。 在过去的15年里, 我们在大多数 (如果不是全部的话) 行业都目睹了这一点, 看到品牌要么变得更强大, 要么完全消失。 我们从这些经验中了解到, 处理不断变化的客户和被破坏的行业并没有一个适合所有的解决方案, 但它确实有一些共性。

这些都是你作为一个企业应对这些挑战的结构, 也是你在这样做的时候感觉到优先事项的地方。 两人都在峰会上得到了解决。

我们知道采购热爱一个过程, 认真地说, 谁不喜欢呢? 在她的开场发言中, 塔尼亚 (无论如何) 说出了 “过程是解放的” 的神奇话语, 是的, 是的。 然而, 这是由古斯巴尔博廷, 前 CTO 的孤独星球, 有趣地警告观众不要把这个过程具体的美丽的后续。

为什么? 很简单, 因为在你的流程上混凝土化并将其层叠在结构中, 会导致你 (和你的企业) 无法与消费者的势头和自我破坏。 正如格斯雄辩地指出的那样, 当你每次想尝试一些你需要撕毁混凝土的东西时, 你都不可能敏捷。

西班牙电信 CPO 托西·维比尼斯雄辩地证实了这一点, 他谈到了如果你也能对需要做的事情表现出同情, 过程的重要性。 不过, 汤马也表示, 最好的采购人员会从一开始就对自己想从交易中得到什么有一个想法。

但听了古斯的话, 我不得不问一个问题, 这是否一定符合需要什么? 你看, 你需要能够首先满足客户的需求, 并以能够为客户和企业提供最好结果的方式 (按顺序) 这样做。

关键输出:

采购市场

 

古斯说得最好的是, “你需要解决客户问题, 而不是业务问题–过于关注业务, 你就会不复存在”

从我的角度来看, 这意味着花时间了解是什么驱使着你的客户需求, 以及他们在其中运作的环境, 保持开放的心态。 这种方法不仅有助于实现所需的目标, 还将有助于建立关系并最终实现业务目标。

2. 产业创新

市场采购

一个组织有6个阶段–增长–效率–合规性–转型–创新–成本降低。 告诉 Tania Seary 说, 现状不是其中之一;站着不动, 你就会过时。 或者正如罗博巴·朱利安·哈里斯主席向爱德华·丹宁借款时所说, “你不必改变, 生存不是强制性的”

一些发言者谈到了整个采购过程中的创新, 从其重要性和作为一个部门的作用到大赦国际的作用。 从这些介绍的内容可以看出, 采购正处于一些重大变化 (如果尚不清楚的话) 的边缘。

行业重量级人士、供应管理研究所首席执行官汤姆·德里 (tomderry) 开盘时得出了惊人的统计数据: 在s & p 50% 公司中, 它们的外部成本结构从70年代的50%增加到今天的 80%, 其中85%由 CPO 管理。

在一项统计数据中, Tom 展示了跨业务采购的极端重要性以及选择合适的业务合作伙伴的重要性。 用汤姆的话说, 商业伙伴对企业的成功至关重要, 因为没有网络的成功, 企业就不会成功。 他接着强调了可持续性在供应链中日益重要的地位, 并表示, 我最喜欢的会议路线之一是, “明智的支出远不止是最好的价格”阿门到那。

还详细讨论了大赦国际的作用, 汤姆和朱利安都强调了大赦国际将对该部门产生和正在产生的影响。 过程自动化是一个关键的讨论点, 人工智能正在取消并将继续这样做一些更具战术性的采购任务, 如采购到支付、性能分析和 RPA。

这一转变使得人们能够更加关注采购的战略方面, 但它确实带来了警告。 你不能自动解决问题, 每当供应商出现问题时, 你就必须和他们坐下来谈谈。 这与采购面临的第一个挑战完美地联系在一起–了解客户需求和市场混乱。

关键输出:

销售和采购

人工智能 和创新可以简化和加快一些来源, 以解决供应链和采购过程, 允许实时和预测分析, 但它不能消除人为因素。 发展和培育与合适的供应商的关系, 以满足客户和市场的需求, 最终将提供更多的价值, 比选择供应商的基础上预先确定的算法或机器学习。

听起来像是营销 101, 对吧? 这将我们带入采购和供应链管理面临的第三个挑战。

3. 利益攸关方的参与

企业内营销人员面临的最大挑战之一是确保合适的利益相关者购买。 我看到了利益相关者的管理脱轨, 并延迟了我与 Tritity-p3 合作的几个项目, 它需要大量的营销工作, 使一切回到正轨。

你可以在这里阅读我的帖子, 内容是什么是好的利益相关者管理

与营销一样, 利益相关者的支持对采购专业人员至关重要, 这一挑战是全天几个演讲话题的基础。 塔尼亚在与汤姆·德里交谈时简洁地说, “如果你没有追随者, 你就不是领导者”, 要想获得最好的追随者, 你需要通过与合适的利益攸关方接触。

利益攸关方采取多种形式, 可以从关键到良好的多种方式进行排名, 以了解情况, 所有这些都在确保你正在努力实现的目标取得成功方面发挥着作用。

从采购的角度来看, 从峰会上可以清楚地看到, 这意味着与您的利益攸关方 (内部和外部) 公开和透明地合作, 分享您履行职责所需遵循的流程, 重要的是, 了解流程的时间需要有足够的弹性, 以便能够适当地满足利益相关者的需求。

仅此一项就将建立更强大的利益相关者购买您需要实现的目标。

关键输出:

与营销一样, 被视为 “支持” 功能的采购时代也消失了。 两者都是企业的关键职能, 整个企业的所有利益攸关方都必须认真对待, 但这方面的责任需要依靠采购, 以确保他们在适当的时间以适当的方式与适当的利益攸关方接触,最适合他们。

 

在大创意峰会上, 在信息丰富的一天后, 我是否设法带着一个想法回家? 我做了。 在谈到创新和中断时, Gus Balbotin 阐明了灵活性和小规模测试和迭代作为前进的最佳方法的重要性, 只需指出, “不要让业务案例花费比制造变化。这是我的新咒语

15年来, Trinityp3 一直在帮助营销人员和营销采购团队应对和解决挑战, 因此问题是我们如何为您提供帮助? 点击此处了解更多

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Zena is a Senior Consultant at TrinityP3. Over the past 20 years, Zena has worked for some of the biggest international and national brands. Having worked both agency and client side, Zena has strong insight and experience across most facets of marketing, specialising in media, strategy and BTL.

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