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如何在招标中创造公平的竞争环境, 而不对参与者进行商品化

Agency tender

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

有一种采购做法是在投标过程中创造一个 “公平竞争的环境”, 即所有信息都应提供给所有投标参与者。 虽然这似乎是一种合理的做法, 但如果在没有酌处权的情况下适用, 也可能违背投标的意图。

我们在最近的一些场合看到, 与所有投标参与者分享所提出的问题和答案的做法, 采购小组实际上已经对各机构的属性进行了宣传选择, 是他们的战略思维。

让我解释一下

如果您选择的是广告、媒体或其他类型的营销供应商, 您需要评估的核心功能之一是他们能够战略性地解决您的营销或广告挑战。 因此, 评估的一个重要部分将是他们的战略思维。 对吗?

因此, 在投标过程中, 当你邀请问题时, 会有一系列的问题, 从那些围绕过程和合规性的问题, 到那些揭示他们解决战略营销或广告问题的特殊方法的问题。

下面是一个示例

在各机构提出的问题中, 可能会有这样的综合问题:

  1. 在提交投标书之前, 是否有时间与利益攸关方进行面对面的会议?
  2. 你对消费者情绪和品牌跟踪有研究吗?
  3. 是否有我们可以查看的分发网络的性能指标或反馈?
  4. 介绍会持续多久, 谁将参加这些会议?
  5. 您可以与我们分享哪些竞争分析, 您的主要关切是什么?
  6. 在你过去的广告活动中, 哪些被认为是最有效的, 为什么?
  7. 我们是否有可能与在客户界面工作的员工见面和面谈?
  8. 从提交投标书的那起, 在作出决定和授予业务之前, 计划采取多久的工作?
  9. 营销人员通常或在竞争中欣赏哪些广告活动?
  10. 如果我们有其他收费模式, 这些可以在我们的提交中提供吗?

这些都是合理的问题, 在不同的时间出现在我们经营的不同招标中。 问题是, 你会和所有对你正在进行的招标做出反应的机构分享所有这些问题和答案吗?

如果答案是肯定的

显而易见的答案是肯定的, 因为要为所有投标参与者创造一个能够作出平等反应的公平竞争环境, 就意味着在向所有各方平等提供信息方面完全透明? 对吗?

这样, 每个人都会得到同样的信息, 因此这个过程是公平和平等的。 但是, 所有这些问题是否都一样, 分享所有这些问题及其答案的含义是什么?

事实是, 并非所有这些问题都是平等的。 有些类似的问题1、4、8和可能的10个都是过程或合规问题, 因此应与所有相关方分享, 以确保每个人都有平等的机会遵守其答复。 但其他问题2、3、5、6、7和9呢? 它们的重要性是什么?

为什么答案应该是否定的?

如果你正在评估机构战略性地解决你的营销或广告问题的能力, 那么这个过程的开始就是他们提出的问题和他们有兴趣获得的信息。

在解决问题的基础上, 解决问题的方法是你定义问题的方式, 然后分享这些问题只是分享每个机构解决你的特定问题的方式。 有效地在试图创造公平的竞争环境, 你正在扳平你试图用来选择你的新机构的能力。 为什么?

因为在与所有其他机构分享机构问题时, 你也在分享对其他机构为解决问题所采取的方法的见解。 其他机构可能从来没有想过与你的员工、供应商或零售客户交谈, 以更好地了解你要求他们解决的营销问题。

他们可能从来没有想过要求提供具体的竞争数据或分析, 但在分享他们的问题和你的答案时, 你已经把竞争环境夷为平地, 以至于你可能已经有效地将供应商的选择过程商品化了。

在 Trinityp3, 我们在投标项目时也经历了同样的效果, 这意味着我们宁愿通过提出的问题向竞争对手揭示我们的方法, 不如通过我们提出的问题, 只提出过程或合规性质的问题, 因为我们实际上是在放弃如果我们与其他顾问分享我们的问题, 我们的竞争优势。

在试图创造一个公平的竞争环境时, 你只是阻碍了你的投标参与者提供他们最好的反应。 这一点并不明显, 当采购小组坚持与在场的所有投标机构举行公开问答会议时。 他们不顾我们的建议, 坚持举行会议, 一名采购人员非常生气地说, “那进行得很顺利, 几乎没有任何问题”。 从我的经验来看, 这并不完全是衡量一个成功过程的标准。

解决方案是什么?

  1. 确保在流程和投标参与者合规的过程中创建公平的竞争环境。
  2. 但也要确保你不会通过与所有人分享供应商的竞争方法来改变你试图在供应商中评估的属性。
  3. 为参与者创造机会, 展示他们在方法、方法和专门知识方面的独特价值, 而不是利用这些机会创造最低的公分母。

我们并不是说你不应该分享信息, 但就像有些信息你不会与任何投标参与者分享一样, 因为这些信息是商业敏感或高度机密的, 你也应该尊重供应商的商业敏感和有价值的信息。 这些信息往往在他们提出的问题中得到揭示, 这反映了他们采取的方法及其方法和专门知识。

再看看上面的问题。 你会和所有的投标参与者分享这些问题中的哪些问题和他们的答案? 我们在管理这些过程方面如此成功的原因之一是我们把细节弄好了。

Trinityp3 全面的搜索 & 选择流程提供了广泛的市场知识、严格定义的流程以及详细的评估和评估。 点击此处了解更多

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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