Top

管理营销: 国际代理业务发展的现状

James_Welch

管理营销博客是由 trinityp3 创始人兼全球首席执行官达伦·伍利主持的播客。 每个播客都是与思想领袖、营销和传播的专业人士或从业者就营销管理类别中的问题、见解和机会进行的对话。 是营销人员、广告商、媒体和商业通信专业人员的理想之选。

詹姆斯·韦尔奇是一名新商业大师, 曾在伦敦、新加坡、悉尼和迪拜与各机构合作。 在这里, 他与达伦讨论了他所经历的多个市场的新业务和业务发展状况, 并就在贵机构制定和实施业务增长战略时哪些措施有效以及应避免的事项提供建议。

你可以在这里听播客:

关注声音云或itunessoundcloud

转录:

达伦:

欢迎来到管理营销, 今天我们坐在伦敦小镇美丽的冬日阳光下, 我赶上了一个好朋友和一个长期的朋友, 詹姆斯韦尔奇谁可能是更好地称为来自世界各地的商业发展大师。 欢迎你, 詹姆斯!

詹姆斯:

嗨, 达伦, 很高兴在伦敦见到你。

达伦:

其实, 你更有名的是网络大师, 不是吗? 我不知道你有多少次把我和你在旅途中遇到的有趣的人联系在一起。

詹姆斯:

嗯, 我记得我住在悉尼时我们在悉尼做的晚餐, 我想大多数和我们一起在那些桌子上吃饭的人, 最终要么为你工作, 要么在某个阶段做你的客户, 所以我想我们应该锻炼一下 “在这上面的某种百分比, 不是吗?

达伦:

总是在寻找角度。 而这可能是让你成为如此优秀的商业发展人的原因之一, 不是吗? 因为这在某种程度上是双重目标。 一是发展业务, 但不一定只是为了钱而直接出去。

詹姆斯:

好吧, 你必须增加价值。 如果你不经常增加价值, 你最终就像一个摩洛哥地毯销售员, 你只是想在一次旅行中尽可能多地赚到那个游客的钱。 但在服务业, 我们必须一直增加价值, 这也是自12年前我们在悉尼相遇以来一直很有趣的事情之一, 看看过去几年不同国家的情况是如何的, 这很有趣。

达伦:

你从伦敦开始, 你在英国出生和长大。 但我记得在你来悉尼之前, 你在欧洲各地有一份非常大的工作, 是新的商业或商业发展总监。 只要给我们一些背景。

詹姆斯:

所以我首先为新媒体机构工作, 就像那时候一样, 是登图艾吉斯网络的 Vizeum, 它带走了所有的 Carat 二线机构, 并将它们变成了自己的网络。 这让人大开眼界, 因为他们会自称是记忆中的魔术师, 是我们刚才说的谈话和竞选的化学家, 你为什么不把自己称为混蛋的巫师呢?

办公室的 m d 随后说: “当你知道, 媒体已经在拿我们开玩笑的时候, 我们怎么去市场” 所以它是在研究如何让人们知道你有一些不可思议的东西, 你有一个故事要讲, 你仍然可以做基础。

因此, 有了我们的表投注条目, 我们可以提供日常工作, 但也可以有更好的、超越的东西。 我想, 在我来到澳大利亚之前, 维泽姆是一个欧洲角色, 研究你如何拥有新功能的欧洲角色后, 英国机构通过展示他们如何做到基本、超越这些基本工作, 并在 y & r 与团队合作, 教会了我很多东西业务。

你有了新的业务, 你要出去投球, 然后你有了另一面的东西, 那就是与现在的客户合作, 只是为了向上销售、交叉销售和增值, 并以增值而闻名, 第三件事就是投档的转换因为每个人都在投球。 如果你赢了四分之一, 那就不好了。 你应该做得更好。

达伦:

这也是我想坐下来进行这次谈话的原因之一, 因为这些年我们谈了很多, 但我认为我们从来没有机会真正坐下来谈论投球, 因为从我的角度来看, 我在机构里做过创意我和人在很多投档上工作, 但在过去的近二十年里, 我一直在跑投档, 看到世界各地都在推广的投档, 所以我真的很有兴趣得到你的视角。 所以从 Y & R, 你就下了下来。 为什么?

詹姆斯:

来了, 因为坦白说 y & R 关机了。 这是一个欧洲新的商业功能, 所以我当时工作的马库斯·布朗去管理他们的日内瓦办事处, 我想, 而不是在整个欧洲的 Y & R 网络的其他地方, 我会跳到澳大利亚持有澳大利亚护照。 这是我可以抓住的机会, 我做到了。 我以为我会去六个月, 呆了 6年, 遇到了一个女孩, 结婚了, 生了一个孩子之类的事情。

达伦:

太贴心了

詹姆斯:

我知道。 那是一段美妙的时光, 但不同的是, 新的业务功能在澳大利亚并不是一个结构化的功能, 所以 m d 做了这一切。 他经营着这家企业, 他在确保工资单是快乐的, 他是在确保客户快乐, 他应该是一个伟大的网络人, 他在外面确保每个人都想和他的机构合作。

达伦:

这是一个如此伟大的观察, 因为就新业务而言, 澳大利亚市场并没有意识到它们在发达的程度。 所以我很高兴你真的能把这一点说清楚。

詹姆斯:

问题是, 这被看作是一种成本, “哦, 我们买不起新的商人”。 但新的商人应该为自己买单。 不可否认, 在 adland, 就像在广告技术方面一样, 那里的所有销售人员都非常以销售和佣金为基础。

达伦:

是的。

詹姆斯:

但在阿德兰, 没有人从事佣金工作, 总是工资, 你会得到奖金, 如果你幸运的话, 那就是年底的工资。 而这没有任何意义。 业务发展必须增加价值, 我是, 我最近做了马克里特森迷你 MBA 营销课程与营销周。

当他进去推销一个新想法时, 他用的一句话是, 客户不喜欢他说: “听着, 我是来赚钱的, 如果你不想让它赚钱, 那么我就不用这样跑了”。 而这就是新的业务功能, 它是一个业绩营销角色, 而不是其他任何东西。

我们称之为业务发展或新业务, 但它是非常性能营销。 所以, 你如何走出去, 推销你的业务, 然后把美元的回报, 你可以在那个人的工资的投资, 但你必须让他们做的事情自己的方式, 创造抵押他们想做的。 在 Trinity P3, 你有规律和神话般的–我说这只是为了你–一直都很满足。

达伦:

我也爱你詹姆斯

詹姆斯:

但重要的是要在外面, 有些必须是坚持你的观众的东西。 而如果我们不能推销自己, 那么作为机构, 那么就出了问题。 人们说建筑师住在半建的房子里, 皮匠的孩子没有鞋子。 但坦白说, 对于那些胡说八道的机构来说! 你必须能够很好地在市场上定位自己, 你必须有规律的内容。

达伦:

所以我在澳大利亚机构发现的一件事, 我会对你在这里的观察感兴趣, 那就是当我对他们说: “你需要推销自己, 你需要定位自己, 你需要传达这个价值主张, 作为你新的生意的一部分””, 他们真的很挣扎, 因为他们想成为每个人的一切, 他们害怕有一个定位, 因为突然它可能不是客户想要的。

詹姆斯:

我认为这本身就说明了问题, 因为每个人都知道, 机构是神话般的, 买了大的, 在帮助他们的客户定位自己完美, 你不可能是所有的东西, 所有的人在任何时候。 你可以以一件事闻名, 但你也可以用它来构建其他地方。 我想是什么, 只是到了那里, 不是你刚才说的, 我想这只是他们没有的懒惰, 他们不能腾出时间, 因为他们在日常工作中忙于出去, 定位自己, 为自己做其他的事情。

很显然, 当你看大机构现在赢得业务的方式时, 这不是他们的代理, 而是他们如何向客户定位, 他们可以帮助客户赚钱。 因此, 他们将与出版商密切合作, 他们将与其他机构密切合作, 专门研究其他部分的营销组合的推广方面的东西。 这就是我们需要帮助其他机构的地方, 我们看到这是前进的道路, 不仅仅是纽约、伦敦或苏黎世的大机构, 各地的每个人都必须能够合作。

正是这些机构的合作, 才被构建为从客户的角度创建故事的集成。

达伦:

因为你刚才说的关于 Y & R 的教训, 即新业务有三个部分的想法, 所以人们经常用赢得多少投档来衡量一个新的商业或商业发展人员的成功, 这一点非常有趣。 但实际上, 成功的措施不仅仅是投档, 不是吗?

詹姆斯:

我认为这三点中最重要的部分是当前业务的发展, 我认为应该纯粹衡量我们如何帮助该机构创造更多的抵押品, 更多的内容, 在内部谈论专业知识, 首先是目前的客户拥抱, 因此收入上升, 其次, 他们得到外部注意通过公关和其他营销手段, 第三, 它的投球率和与这些投档相关的美元

因为你经常赢得一个球场, 不是在你的神话般的经历上, 而是你赢得了它, 因为你比其他人便宜。 如果你就是这样赢得所有的投球机会的, 那么你一开始就不会在那些客户身上赚钱。 因此, 赢得一个客户, 然后在客户身上赚钱需要一些时间, 因为你必须在第一和第二年进行离谱的竞争, 直到他们开始信任你, 然后说: “好吧, 我们可以花更多的钱和你在一起”。

达伦:

获胜的投球其实并不是球场本身的问题, 是吗? 你知道, 赢得一个球场有两种方式。 一个是你在真正赢得球场之前, 你甚至可以向客户介绍, 另一个是你必须非常努力地赶上, 因为它是作为一个机会落在你的腿上, 然后你必须转换它。 你一定经历过这两者。

詹姆斯:

我认为它还有另一个因素, 那就是有陈词滥调, 化学的传统表达。 我认为, 化学不仅仅来自于最聪明或最便宜的, 它还来自于倾听和真正的理解, 在正确的时间做了正确的研究, 并参与会议。 我宁愿把它定位为那样, 而不是任何其他方式。

达伦:

我想我说的是, 当你知道, 作为一个球场顾问, 你来到一家中介公司, 你说: “好吧, 有机会投球”, 但如果你已经出去了, 并与客户取得了联系, 那些潜在的客户, 他们现在要求你投球, 你已经给了自己一个在你的竞争对手赢得那个球场上的有点开始, 不是吗?

詹姆斯:

另外, 品牌是别人谈论你的故事。 那么你在市场上的声誉是什么呢? 去年年底, 也就是今年年初, 我和你的同事们合作的球场, 非常关注这个品牌, 一个全球知名品牌, 如何能够在我当时一直在那里工作的中东开始新的产品。

而有趣的是, 当一些机构听说客户是谁时, 他们是如何假定会直接流向另一个部门的现任者的。 他们有了先机, 但他们不是天经地义的。 这是一种新产品。 而且他们走得很好, 他们开始解释自己和他们在市场上的表现, 这完全是他们的观点, 而不是我从市场其他地方的这些特定机构那里听到的观点。

所以我认为这是对你如何看待自己的理解, 而不是别人如何看待你, 用你所产生的内容有意识地解决这个问题。 你想为此而出名。 如果你想以一千件事情闻名, 那么你必须在更长的时间内产生更多的内容。 这只是一个营销、沟通计划。

达伦:

因为人们首先和认识的人做生意, 其次是和自己喜欢的人做生意, 不是吗?

詹姆斯:

你还记得亚当·摩根的书《吃大鱼》吗?

达伦:

关于挑战者品牌。

詹姆斯:

关于挑战者品牌。 他在那里的一句话是, “人们不买金字塔和洋葱”, 谈到品牌战略, “人们买人”。 所以, 因为是服务业和代理领域的 B2B 业务, 我们必须认识到这一点。 但我们也必须认识到, 谈论代理土地, 它正在改变。

达伦:

是的。 绝对。

詹姆斯:

所以, 我之前提到了广告技术。 所以我在亚太地区工作了很多。

达伦:

没错, 因为悉尼之后, 你搬到了新加坡。

詹姆斯:

在 M 集团之外的 WPP 编程交易台工作, 我这样说是因为当时不是 Xasis。 我们有一个相当透明的模式, 我说, 因为方案从来没有像应该的那样透明。

那是一个有趣的时代, 都是关于教育的。 所以我的销售技巧不是向任何人销售任何东西, 它只是解释我们可以用编程做什么, 而不是其他人在做什么与编程, 因此差异。 所以你知道, 我从来没有说过, 但我一直以为我们少扯掉了客户。

达伦:

从某种程度上说, 你说这是教育, 但你需要教育客户, 因为到那时为止, 编程差不多, 在许多地方仍然是一个黑匣子, 钱在一端, 应该是广告在另一端服务。 因此, 真正教育人们, 如果不是那个黑匣子是如何工作的, 而是你通过正确的方式使用这种技术到底能取得什么成就, 这是一件非常重要的事情。

詹姆斯:

这就像解释旧电脑和旧 MAC 之间的区别, 只是说其实一个只是一个更容易使用, 它有更快的解决方案给你。

我想这就是前进的道路, 就是解释好处, 如果人们想知道引擎盖下的东西, 现在在程序化的土地上, 人们正在解释它是如何工作的, 他们需要在上面赚钱, 每个人如何在程序的想法上赚钱 “它是通过了解观众和数据。

我知道很多不同的营销人员觉得 ‘ 数据 ‘ 这个词很难, 因为这对他们来说有点太技术性了, 但如果你让他们和你谈论他们的观众, 他们可以一直说到奶牛回家。 因此, 如果我们停止谈论数据, 开始谈论受众, 如果我们只想做一个广播活动, 我们如何能够更好、更快、更便宜、更准确或更不准确地针对他们, 那么这将帮助每个人了解我们能取得的成就今天。 所以我觉得, 哦, 你听起来并不信服。

达伦:

听着, 我唯一需要注意的是, 我认为正确使用的数据可以帮助你更清楚地看到你的受众是谁。 而我之所以说, 营销人员喜欢谈论自己的受众, 但往往信息、数据往往证明, 他们对观众的看法与观众到底是谁有很大的不同。

我明白你对数据的看法让人害怕, 因为这似乎是无法穿透的。 但我必须告诉你, 当我和数据科学家合作时, 这些人拿着数字, 把它变成了发现的表达, 你突然得到了你以前可能没有的那么丰富的客户看法。

每个人在营销中都会带着这种对客户是谁的看法四处走动, 这是以个人经验趣闻为基础的, 可能是相当大的自我。 而数据, 对我来说, 是证明、反驳或塑造你开始看到客户的方式的部分。

詹姆斯:

好吧, 如果你在美国, 你想在网上卖运动鞋, 你认为这些都是完美的 2 0岁的孩子, 你知道, 冷静, 年轻, 女人。

达伦:

希普斯特

詹姆斯:

不管观众是什么, 你会通过网上购买的数据发现, 其实是中年人穿着它们去参加傍晚散步, 不是很酷的孩子在时尚的街道上穿的, 那么是的, 你可以看到了, 你看, 你要看 但同时, 你是只想赚钱, 还是想重新定位鞋子? 而且它正在制定策略。 那么最近去世的托尼·罗伯逊, 我不知道你是否从红蜘蛛认识他?

达伦:

是的。

詹姆斯:

我和他一起在悉尼的球队工作, 他有一张可爱的幻灯片, 上面写着: “广告只能在三个地方出问题;战略、理念和执行 “。 而这是一条伟大的线路, 也是每个人都应该知道的。

我想, 当你从大学毕业, 你去参加你的第一次面试时, 这是我在某个地方读到的东西, 我一直会做的就是确保你有, 每一次, “你最喜欢的广告活动是什么” 好吧, 然后你会描述它, 因为策略, 想法和执行。 而你在策略、想法和执行上可能是不对的, 但至少你理解它的原则。

达伦:

是的。

詹姆斯:

我想这在今天会失去很多, 因为人们在这里看到的是闪亮的东西, 这是非常战术的, 是执行。

所以我们需要在脸谱网上。 好吧, 等等, 我们在想在战略上改进什么? 而伟大的大想法发生了, 然后我们找到了一种方法, 把它推上推特, 因为我们认为, 而不是去, “好吧, 什么是业务目标, 观众的目标是什么, 我们如何到达那里?” 而机构战略家将通过该机构的其他部门锤打这一点, 但有人知道, 我们需要有一个 Instagam 的存在, 因为客户喜欢 Instagam, 他们自己也非常活跃。

达伦:

战术、战术、战术。

詹姆斯:

然后他们试图把它细想回到其他的地方, 是客户的错吗, 是中介的错吗? 这都是我们的错。 我们都要思考, 退一步走, 这是否有意义, 还是我们这么做只是为了做呢? 又回到了 “会赚钱吗”

所以我想, 我是 ‘ 性能营销 ‘ 这个说法的粉丝, 我之前说过关于新业务的说法。 但所有的营销都必须进行。 这可能与财务业绩无关, 尽管首席财务官可能不同意这一点。 这一定是有什么的。

那么, 计算出这种表现是什么, 我们是否实现了这一点呢? 这是我们需要提醒自己更多的事情。 而回到代理业务发展的最初点, 是在表现并回到你的观点, 不同的利益相关者的表现是什么样子?

达伦:

我认为这是一个很好的观点, 因为各机构特别提到他们正在转型。 所以你之前提到过, 机构正在转型, 机构需要开始做的一件事就是把自己当成企业和品牌, 开始在市场上有定位, 因为我首先注意到的是太多的东西了 “其次, 如果他们不代表任何东西, 他们基本上什么都不代表。

所以在你的观点, 我的意思是, 业绩营销对代理商、代理商的作用, 已经变得非常重要。

詹姆斯:

我们所知道和热爱的机构已经存在了很长时间, 他们已经建立了自己的品牌, 这个品牌很难打破, 直到该机构打破自己, 因为它赚的钱不够。

达伦:

温德曼·汤普森?

詹姆斯:

我认为温德曼是一个神话般的品牌, 我在 JWT 开始了我的职业生涯, 所以我喜欢 JWT 从你知道, 去年。 而且他们最近的表现并不好, 我认为温德曼会做得很好, 拥有上述一线队, 但是否需要一起穿鞋, 正如很多人所指出的, Wunderman Thompson 品牌并不是最有创意或创新的品牌。 让我们希望他们创造足够的抵押品, 让人认为它是创新的。

达伦:

我们会给出一个意义, 并为想要在那里工作的客户创造一个可取之处, 与他们一起工作。

詹姆斯:

但同样, 它又回到了新的商业团队, 他们往往是相当年轻的, 初级的人, 他们热情, 社交, 需要更多的结构, 甚至可能需要培训, 朝着他们正在努力做的事情, 并意识到新的业务是一个销售和营销角色。

所以, 我应该继续, 把马库斯·布朗从我的 Y & R 天插上, 因为他只是建立了一个这样的企业。 它有助于为机构建立培训计划, 不仅仅是新的业务团队, 因为这是每个人的事。 而它的第二面是确保你会赢得球场, 给自己赢得投球的优势, 因为这是为了让你的品牌在球场上起死回生。

所以我认为, 机构有很多机会创造更多的品牌, 他们可以从广告技术公司学到很多东西, 他们花了很多时间和金钱来确保他们在每一个活动, 每个人都知道他们做什么, 为什么他们做, 他们如何区分他们的竞争对手, 使他们可以使用。 A

无论是在管理咨询公司, 没有人真正知道普华永道和埃森哲是如何在内部与众不同的, 但在外部, 他们真的是要出去和人们谈论他们如何能够做所有这些不同的服务, 他们是在谈论一个非常高层到合适的人在正确的地方, 他们打开的大门, 机构不能打开, 但购买 n 大, 因为他们不是在与营销经理交谈, 但他们正在与首席执行董事和首席财务官。

达伦:

更高的层次结构。

詹姆斯:

但这仍然是一个营销工作, 它是 B2B 营销和知道你的观众是谁, 从长远来看, 你将在哪里赚钱, 我认为这是机构可以开始学习的东西。 或者咨询公司将继续做他们在澳大利亚正在做的事情, 也许比现在任何正在割草的其他地方都要好。

达伦:

现在, 就个人而言, 你在搬到迪拜之前在新加坡呆了多久?

詹姆斯:

不到三年, 就爱上了新加坡, 热爱亚洲。 上帝, 这是世界上一个令人兴奋的地方, 一些真正有才华的人真的在做一些惊人的事情, 一些真正没有天赋的人赚了惊人的钱, 不知道他们在做什么。 所以亚太地区的每个人都有机会。

达伦:

然后中东, 是什么吸引了你? 温暖的天气还是机遇?

詹姆斯:

离欧洲又近了一步, 把这个家庭拖回来。 吸引我来到中东的是, 那里有巨大的机会。 有一个不断变化的格局从一个机构方面, 许多老后卫已经退休相当迅速, 在过去的四五年, 并得到了新的董事总经理到位的机构, 这是一个神话般的振兴市场。

这些机构真的开始环顾全球, 看看如何能把事情做得更好、更快、更快、更有价值。 我想, 营销人员, 有少数营销人员真的希望做得很不一样, 我遇到了很多伟大的营销人员, 他们开始重新评估拥有这些机构的意义, 他们只是直接去谷歌和脸谱的 t他的世界, 因为他们有一个更强大的 B2B 品牌在中东比许多机构, 除了那些通常赢得所有的奖项在活动。

达伦:

这当然是一个有趣的和新兴的地区创造性地, 因为你看到的文化变化, 你知道, 沙特阿拉伯开始开放与妇女驾驶, 他们已经开始放映电影, 电影, 整个地区都有所有这些路标。 在你的时代, 企业发展有什么截然不同的东西, 全世界完全一样的东西是什么?

詹姆斯:

我发现自己在中东更多的是与广告商合作, 而不是与代理机构合作。 这就是为什么我在这五年里呆了很久, 因为机构发生了变化, 因为必须有变化。 广告商正在寻找性能更好的营销, 你知道, 如何被扯掉更少。

正如我之前说过的, 这是我在迪拜时想到的一种表情, 因为其中一位广告商对我说: “我认为我们的机构没有从我们的机构那里获得巨大的价值”, 尽管他们正在接受审计, 他们做的事情是广泛的, 他们觉得自己得到的服务并不正确, 我认为这是因为各机构并没有试图按照自己的需要迅速适应, 也没有按照自己应该的速度进行调整, 因为他们的工作还在做得很好, 没有人要求他们有什么新的问题。

达伦:

没有什么坏的, 为什么要修复呢?

詹姆斯:

因此, 过去几年市场确实发生了变化, 看到这种情况发生了怎样的变化, 让人兴奋。 从某种程度上说, 很遗憾刚才离开了, 因为它真的有所回升, 在我们在那边建立的营销协会里, 他们真的看到了来自当地和国际营销人员的新对话 “, 新的人进入市场。

我认为这是一个值得警惕的好地方, 看到那里的结果, 创造性地看到全球一些最好的作品将来自世界的那个地区, 因为我认为他们可以跨越世界其他地区的一些遗产要担心。

达伦:

是的。 现在你又回到伦敦了?

詹姆斯:

伦敦。 回家吧 已经很长时间了。 这次感觉不像是家, 因为我带着一个新的家庭回来了, 所以这只是冒险的下一步。 市场的令人兴奋的。 发生了那么多事情。 市场上有那么多的不安全。

达伦:

不确定性。

詹姆斯:

好吧, 有那个退市的东西。 市场上也有大量的人才在努力以数字方式发展, 帮助解释我们在观众方面能做得更好的方式, 改变观众看待品牌和观众衡量的方式, 我想这就是我要去的地方 “从现在开始, 把我的时间集中起来, 真正帮助人们查看今天可用的数据, 了解如果我们能定期用正确的信息和正确的内容说服他们, 不管是 B2B 受众还是B2C 观众。

达伦:

那么, 从你在所有这些市场的经验来看, 它们是完全不同的, 有什么东西真正强化了你发展企业、实际建立企业、推动新企业、推动收入、成功所需的条件?

詹姆斯:

所以一些销售聪明的屁股曾经说过, “你有两只耳朵和一个嘴巴, 这才是最重要的销售”。 我认为这是倾听的一面, 倾听不仅仅是通过与个人的对话, 还包括倾听哪些有效, 哪些无效。

所以过去, 当新闻里发生什么事情时, 你第二天就会在报纸上刊登搞笑广告。 这曾经是一种闪电般的快速反应。 今天, 很明显, 比这快了。 你可以用动态的创意来实现自动化, 你可以用技术做各种各样的奇妙的事情, 但它正在研究如何预先规划, 就像以前一样, 事先准备是其中至关重要的一部分。

这就是那些正在快速适应的伟大企业的地方, 他们的过程已经到位, 能够迅速适应, 他们是那些在前进的过程中做着伟大事情的人, 开始考虑的是那些企业的董事总经理 “内部更改管理, 以便您能够适应外部市场。

因此, 有充分的文件证明, 各机构需要内部变革, 它们是内部变革, 但它们的变化是否足够快? 广告商和营销部门的变化是否足够快, 以便能够在这里正确地做事? 我在中东与我合作的一个客户身上看到了一个大型的数字转型项目, 但没有为此建立变革管理流程, 后来意识到了这一点, 这就是我进来说的时候, 他们出去找人帮助他们内部了解数字营销是什么意思? 新的 CRM 系统对所有不同的人和所有不同的市场意味着什么?

达伦:

有趣的是, 这不是因为现在企业如此专注于创新, 但往往忽视了发展基础业务以支持创新的必要性。 我的意思是, 创新, “创新” 本身说要向前迈进, 在你做事的方式、提供服务的方式、你所制造的产品上取得巨大的飞跃。

但你也必须同时, 不一定要创新基础基础设施, 而是发展基础基础设施来支持这种未来状态。 这有点像军队, 他们会说: “对, 我们明天就到现在”。 好吧, 你还必须组织好, 你所有的用品都会在你做完之后很快到达那里, 否则你最终会坚持在无人的土地上, 没有什么可以让你前进的。

詹姆斯:

由于去年的直销商比任何人都知道, 当在现在的数字世界里, 直销并不酷的时候, 它是一个很酷的地方。 它是关于预先规划, 思考即将到来的所有不同的选项和场景, 场景规划, 思考 ‘ 如果 ‘。

有了多年前破产的那个精彩的机构, “如果呢?” 这很遗憾, 因为这是一个神话般的地方, 我很想看看他们是如何进化的, 想到了自己的 “如果呢?” 重要的是, 每个人都在变化, 即使是这个世界的脸谱也因为变化不够快而受到严厉批评。

我们需要更加灵活, 想办法做到这一点, 这需要钱, 但然后又回到情景规划, 那么, 这将使我们提前付出什么代价, 而这将为我们创造的价值呢? 我们需要更明智地决定让谁到位, 在哪里和什么时候到位, 以便我们能够在明天的世界上赚更多的钱。

达伦:

现在, 我有更多的个人角度的个人问题, 我想从你, 那就是, 你是一个人谁是我非常善于建立关系, 建立网络的人, 朋友和联系人。 从悉尼到新加坡, 从迪拜到伦敦, 在文化上是有区别的, 还是真的是人类都非常相似?

詹姆斯:

全球每个人都有类似的、类似的削减自私的观点, 我认为这是关于如何吸引别人的自私观点, 那么你喜欢什么, 他们喜欢什么? 这只是我喜欢的 Venn 图, 他们喜欢这样, 让我们来谈谈中间的东西, 但我也会学习一点其他的东西, 这样我看起来其实很有兴趣。 天啊, 我听起来很肤浅 但我发现在不同的地方工作…..。

达伦:

但你的意思是, 找到共同点。

詹姆斯:

是的。

达伦:

找出连接你的是什么, 然后在此基础上更上一层楼。 而所有的人都是一样的?

詹姆斯:

啊, 不。 所有的文化都是非常不同的, 但从根本上说是个人的, 如果你看一下这个原则, 这就是他们觉得有趣的东西, 也是我觉得在不同市场上有趣的适应。 我认为有不同的方式来理解人们的方法和文化的方法, 以及你可以和不能谈论和理解的事情, 有些人会迅速回应你, 有些人会非常缓慢地回应你。

你知道, 在我们继续记录瑞士德国的做法和英国人的做法之前, 你是在谈论之前, 以及英国人喜欢把事情留给自己的, 而不是那些直言不讳、更快地从公交车上走到目的的德国人的视角。 我认为有关于不同文化的陈词滥调和关于不同文化的笑话。 我认为它是要意识到这些陈词滥调, 并为自己的市场, 其中陈词滥调是有价值的理解, 哪些只是一个笑话的好, 没有什么超越。

达伦:

是的。 所以我只是注意到了时间。 谢谢你, 詹姆斯, 这是很好的赶上和有这样的谈话。

詹姆斯:

在世界的这一边赶上你是很可爱的, 达伦。

达伦:

但在我们走之前, 伦敦之后的下一步是哪里?

Trinityp3 全面的搜索 & 选择流程提供了广泛的市场知识、严格定义的流程以及详细的评估和评估。 更多信息

Want more articles like this? Subscribe to our newsletter:

Fill out my online form.

Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

We're Listening

Have something to say about this article?
Share it with us on Twitter, Facebook or LinkedIn

Tweet
Share
Share