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使各机构更有效地提交全权证书的五种方法

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这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

在过去的20年里, 我确实坐过一千多份机构的全权证书介绍。 有些是球场或招标过程的一部分, 有些是我被雇用提供反馈的时候, 以帮助各机构改进其证书的提交。 我可以诚实地说, 最初有不到十个突出的、令人难忘的。

我记得, 在我们花了一天的化学会议, 连续进行了8次全权证书介绍之后, 这一切第一次变得很明显, 在这些会议上, 各机构被要求就 “为什么选择这个机构” 进行最多30分钟的介绍。 最后, 客户只记得其中一个机构的名字和其他机构的参考, 在那里提到的一些其他的记忆, 如一个与家伙与红色眼镜等。

那么, 许多机构提交证书的方式有什么问题呢? 让我分享一些比较常见的错误和解决方案, 希望能帮助你提高凭据演示的效率。

1. 注重全权证书颁发的目的

是的, 这就像简单介绍一下他们现在的想法和感受, 以及我们希望他们在看到演讲后的想法和感受。 通常这是一个新的商业前景, 你希望他们想到和感受的是, 你的机构要么在他们的入围名单上, 要么甚至在演讲结束时被任命。

我不是在开玩笑, 在一个案例中, 全权证书非常有力, 客户正在谈论马上任命该机构, 但最终还是通过了这一过程, 并任命了他们, 但我相信他们在第一次会议上赢得了胜利。

2. 忘记模板和公式

如此多的机构凭据看起来像一份信息清单。 我们是谁, 我们做什么, 我们在哪里, 我们如何工作, 等等。 它是可预测的和无聊的, 并不是真正必要的。 谁说过有一个清单或公式或格式的凭据演示?

现在记住, 我说的是演示文稿, 而不是凭据文档。 当然, 有必要在文档中包含有关您和您的公司的详细信息, 但演示文稿并不简单地从文档中阅读。

3. 确保将功能转化为优势

这直接产生于阿利斯泰尔·坎普顿的《复制工艺》, 但同样适用于代理凭据, 也适用于伟大的广告。

例如, 我有一个机构对他们的代理大学以及他们如何致力于员工的职业发展进行了抨击。 它去了大约四张幻灯片, 并进入了课程和一切的细节-显然, 他们迷上了它。

问题是, 客户坐在那里说这一切都很好, 但 “里面有什么适合我的” 我会告诉你, 这个机构的员工正在接受最新的商业和营销培训, 以便每天更好地给你提供建议。 如果客户端想知道更多信息, 则所有信息都在凭据文档中。

4. 不要只说出来, 要表现出来

通常在证书介绍中有一个点, 我们可以得到客户的推荐, 你知道 “这就足够了, 让我们听听我们的客户对我们的看法” 或案例研究, 这是一个展示工作并告诉客户的机会比如你有多成功

不幸的是, 这些通常是在演讲快结束时, 你已经花了上半场的时间在谈论你作为一个机构有多成功, 你有多独特。 而不是有一个证明和案例研究部分, 它总是更强大的使用案例研究和推荐来证明你在说什么。

例如, 你没有说你与其他机构合作 (当然你有), 为什么不让其他机构和你的客户谈论你的合作技能呢? 还是展示了一个只能通过合作才能实现的案例研究?

5. 演讲的结果是什么?

你说的叙述或故事是什么, 它是令人难忘的和独特的? 理想情况下, 你希望客户觉得他们不知道他们是如何生存到目前为止没有你在他们的业务工作。

但是什么让营销人员认为这将取决于他或她自己的特殊需要和情况, 这几乎是不可能知道的。 但你想给他们留下强大的印象, 渴望知道更多。 (这是一个很好的衡量一个伟大的凭据演示, 因为它自发地让观众要求你提供更多的信息, 并开始讨论你如何可以或将如何一起工作)。

但当他们走开的时候, 他们对中介公司的印象会是什么, 或者明天或者一周后? 他们会如何向不在演讲中的人描述你呢? 这就是你需要制作的故事或叙述。

这些只是我一遍又一遍地看到的最常见、也许也是最明显的五大错误。 事实上, 早在 2 0 1 1年, 我就厌倦了看到同样的公式化凭据, 我把这个机构的欺骗视频拼凑起来, 以展示如何不做。 麻烦的是, 我认为一些机构把这当成了训练视频, 错过了重点。

但在看到这么多机构的资质介绍, 以及他们是如何登陆客户寻找新的机构的情况下, 我很高兴通过提供生硬而诚实的反馈来帮助任何机构改进。 如果你准备好了, 请告诉我们。 在此之前, 我希望这有助于帮助你出示你的代理证书。

我们通过营销人员和机构共同开展的工作, 帮助他们变得伟大起来。 我们可以帮助您解决哪些重大业务挑战?

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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