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如何确保您的内部代理机构的业绩优于市场

In house agency

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验教训。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

据阿富汗国民军称, 建立内部机构的趋势已经确立, 其近 8 0名成员拥有内部机构服务。 但根据我们与几家主要营销者及其内部机构的经验, 一个主要缺陷是, 这些内部运营往往没有得到有效的业绩管理, 以确保投资是合理的。

但你应该如何衡量你的内部机构的业绩呢? 我们对内部机构采用了三项标准商业评价, 作为提供业绩计量的一种方式。 这些业绩计量是成本、生产率和有效性。

衡量实际成本

你们内部代理的费用是多少? 真正的成本是多少? 如果你简单地考虑工资的成本和这些工资的成本, 那就是一个良好的开端。 我们被要求评估一个内部机构, 该机构已迅速从少数工作人员扩大到一座城市大楼的半层和50多名工作人员, 这个问题被证明很难回答, 因为所有费用都隐藏在整个营销预算中。

第一项建议是, 任何内部机构都有单独的费用账户, 可以对业务费用的增加甚至减少进行监测, 否则这些费用就可以被整个营销账户隐藏起来。

但除了工资成本之外, 还有许多其他相关费用, 包括招聘和裁员方面的人力资源成本、所需计算机设备的技术成本、包括消耗品在内的运营成本以及房地产和公用事业费用。 我们在包括房地产和公用事业方面受到了挑战, 但虽然这些成本往往只是由组织承担, 但这仍然是内部拥有资源和能力的成本。

在评估内部机构时使用的第一项任务是确定设施, 并建立一个详细的结构和财务成本模型, 然后我们可以对外部服务进行基准测试, 以确保不存在异常。 我们经常发现的一个反常现象是, 内部机构工作人员的工资可能高于外部机构的同等角色。 通常, 内部机构的管理人员往往为此提供理由, 他们需要支付一定的费用, 以吸引合适的工作人员到内部机构。

第二项建议是成本, 应定期衡量与市场的比较, 因为首席财务官往往会对内部机构的能力提出挑战, 特别是在人数开始上升的情况下。 通过这种方式, 与外包相同的服务相比, 营销人员准备证明价值是合理的。

衡量生产效率

除了成本之外, 下一个措施是内部机构内资源的生产率。 生产力正在衡量这些资源的生产情况。 虽然这似乎很明显, 但令人惊讶的是, 仅仅关注成本就会被忽略。 但是, 如果内部机构资源不如外部机构具有生产力, 或者理想的情况下, 没有像外部机构那样有成效, 那么拥有这些资源又有什么价值呢?

我说, 效率更高, 因为内部机构倡导的一点是, 将资源集中在营销团队附近的效率提高。 这应该转化为生产力的提高。 但这意味着跟踪内部机构的工作产品和产出。

第三项建议是, 内部机构应接受具有纪律项目管理的外部机构的纪律, 包括项目管理系统和衡量项目资源使用情况的方法。

我们经常面临在这一点上的倒退, 特别是那些管理内部机构的人的推波助澜, 因为他们认为成本是营销预算的一部分, 所以他们是否应该跟踪项目的数量和资源使用情况? 关键是, 这些指标是提供内部机构财务价值所必需的。 真正衡量价值的不仅仅是成本, 还有产出或生产力的价值。

即使内部机构没有按项目衡量资源的情况, 只要有产出记录或可衡量的工作范围, 我们也可以使用我们的 scepemicttm单位来评估这种生产率与外部相比的情况机构。 这提供了衡量内部机构价值的尺度, 而不仅仅是成本比较。

衡量成效

当然有成本和价值的衡量, 但衡量有效性的标准是什么? 正如我前面提到的, 内部代理机构与营销团队和业务的距离应该会提高生产力。 但是, 产出的质量和衡量它们在多大程度上达到或超过了与他们合作的营销团队的期望又如何呢?

实现这一目标的方法有很多, 从满意记分卡到代理关系管理系统。 我们使用了我们的评估系统, 并与外部机构一起对内部机构进行了评估。 虽然这可能是自相矛盾的, 但事实是, 几乎所有拥有某种内部机构的广告商也继续利用外部机构提供额外的服务或支持。 因此, 对所有内部和外部关系的评估提供了一个独特的背景。

因此, 我们的第四个建议是, 您对营销团队和其他利益相关者对绩效和有效性的定性衡量的看法进行定期评估。

如果你把记分卡或调查安排好, 就有充分的机会评估内部机构是否提供了任何固有的好处, 如提高反应能力、与文化、价值观和目的保持一致等。 这不仅表明了内部机构在类似评估中的有效性, 还应该证明您是否获得了内部机构相对于外部替代方案的所有好处。

这样, 您就可以评估内部机构是否提供了内部承担该功能所期望的价值, 而不仅仅是成本。

你们的内部机构表现如何?

我们看到, 一些组织建立了内部机构能力, 后来才做出拆除这些服务的决定。 这往往是因为领导层的变化、战略的改变、财政压力等都会导致对内部机构价值的质疑。 毕竟, 这种安排并不像外部代理关系那样灵活, 可以根据需要加强、削减甚至终止。

这就是为什么我们的最终建议是确保您建立您的内部机构, 定期 (如果不是不稳定的话) 监控成本和生产力, 然后用营销团队利益相关者对其满意度的定期反馈来覆盖这一点。 这意味着您可以管理代理以优化性能, 并能够在出现性能问题时进行干预。 这也意味着你很了解能够回答那些关于证明内部机构投资的理由的问题。

我们与组织合作, 评估和衡量现有内部服务的价值和绩效, 或者我们对开发您自己的内部代理服务进行成本/效益分析。 此外, 我们还可以帮助监控和管理持续的性能, 以确保您从性能改进中受益..。 了解我们如何在这里为您提供帮助

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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