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如何生存第一次接触代理市场 – 复合竞标

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这篇文章是由nathan hodge, trinityp3的澳新董事总经理创作的。 Nathan 将他的知识和创造力应用于营销管理的特定挑战,尤其专注于团队动态和行为变化。

是赫尔穆特·冯·莫尔特克长老首先告诉我们,”没有计划能生存在第一次与敌人接触”。

(我敢肯定,这位狡猾的老普鲁士战地元帅会有点惊讶地发现,他的军事智慧被运用到机构名册模型上——但是,嘿,我们不是都负责策划法普战争,你知道的。我们中有些人有适当的工作要做。

一些营销人员得出的结论是,为了继续前进,他们必须改变一切——创意机构、媒体机构、公关机构、名册模式——你命名它,他们想改变它。

当这些宏伟的计划遇到冷酷现实时,麻烦就来了。 事情确实在改变,但方式出乎意料。

机构名册通常充满了相互依赖性。 更改一个元素,其他所有元素会相应地移动。 名册机构如何获得报酬或激励,机构资源如何与工作范围相匹配,或者营销人员和机构如何理解营销活动的发展过程,其中任何一项对名册的成功的影响都远不止更改一个或多个机构。

成功的关键是监测这些变化在做出这些改变时产生的影响,并在此过程中避免在洗澡时扔掉所有婴儿。

这就是为什么我们发现自己越来越多地推荐和管理我们称之为”复合间距”的过程。

研讨会的重要性

我们管理的大多数招标过程都涉及一个战略研讨会阶段。 我们通常坚持这样做,尤其是因为这是过程中一部分,无论是营销人员还是代理团队都无法隐藏。 在人工的投球过程中,双方最接近于找出他们工作关系可能是什么样子。

然而,在”复合宣传”中,我们利用研讨会阶段不仅检查双边营销机构与代理商的关系,还评估任何潜在名册上的各个候选机构如何相互合作和营销团队。

通过这种方式,可以测试机构和技能组合,并了解如果它们同时在同一名册上参与,它们将如何成功。

示例 1 = 保险

去年,我们为一家大型保险机构进行了招标。 他们的战略重点已转向客户获取和保留,作为其中的一部分,他们正在寻找改变他们的品牌代理,创意代理,渠道规划合作伙伴和媒体购买代理。

他们以为,他们正在研究每个机构角色的一年一次的破坏性投标序列,一个接一个。

相反,我们提议采用一个综合程序,根据新界定的角色组合,根据在职者和新候选人的候选名单,视其技能组合和宣布的偏好而定。 然后,我们利用讲习班来测试各机构的组合,不仅着眼于个人能力,还着眼于协作和伙伴关系的水平和质量。

几个机构派出了多学科小组,另一些机构则只是举手要求担任专家职务。 结果是,一个有凝聚力、经过路对路的机构团队——有些是新的,有些是在职的——准备在投标过程结束时离开。

示例 2 – 银行

对于金融服务领域的另一位营销人员,我们管理了一个流程,以填充我们与他们合作开发的全新的名册模型,以适应他们部分转向”敏捷工作”(呃…这是另一篇博客文章)。 在这里,面临的挑战是评估与单一来源和控股公司团队相比,各个机构的收集情况如何。 同样,研讨会是试验场——营销团队可以在这里与候选人一起解决当前业务问题,并观察各种相互竞争的关系和能力组合如何在房间里走到一起。

顺便说一下,这里使用的两个例子都来自金融服务,这并不奇怪。 与汽车或快速消费品一样,行业越拥挤,就越难找到没有竞争冲突的机构,因此,找到将专业代理能力和人才的创新组合组合起来变得越重要。 在这里,复合调高过程可以区分不同的机构集合和充分运作的增值机构名册。

您上次为代理名册或投标流程制定计划,在第一次与市场接触后,其生存情况如何?

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As TrinityP3′s General Manager, Nathan applies his knowledge and creativity to the specific challenges of marketing management, with a particular focus on team dynamics and behavioural change. He is an HBDI Practitioner and an experienced facilitator and coach. Read Nathan's bio here or email nathan@trinityp3.com

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