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为什么你不需要每三年推销你的机构

这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

在合同期结束时将账户投放市场以测试市场,市场营销有一种趋势。 这一不可预见的后果之一是,该账户更有可能搬迁,而不是留在任职者,任职者将账户保留在20个,但通常与减少代理费有关。

代理关系的变化使代理/广告商关系的平均任期从1984年的7.2年下降到今天的不到3年。

此外,正如我们之前报告的那样,越来越多的证据表明,许多顶级机构开始避免为那些定期进入市场和更换机构的客户进行推销。

然而,其他研究表明,前40名的代理/广告客户关系平均持续22年。 因此,如果长期关系导致绩效更高且可持续的关系,并进入市场,将期限缩短到典型的代理合同的标准 3 年期限,那么,对于许多广告客户所采用的常规推销周期,还有什么替代方案呢?

有一种方法可以避免与定期推销业务相关的成本和风险。

你为什么竞标?

是什么让你想致力于时间与麻烦的运行机构间距? 因为运行了许多竞标,它很费时,如果管理不当,可能会很麻烦。 那是什么?

你目前的机构是否认为你是理所当然的? 或者,他们在您需要的领域没有优势吗? 还是有另一个机构,你喜欢与,并相信你会得到更好的结果? 有许多有形和无形的理由,将您目前的机构推向市场。

但是,如果你有一个很棒的代理关系,一个生产力高,功能性很强,你走向市场的唯一原因是因为你所供职的公司或组织在每个合同期结束时都走向市场。 通常,这是每三到四年与通常的合同延长。

但是,考虑到一些最成功的客户/代理关系平均22年,你想知道这是怎么回事,如果他们要竞标三个? 这意味着他们将不得不竞标和赢得业务七次。 (一次初始胜利和六次竞标。

合乎逻辑的答案是,如果没有更好的选择,当然,任职者将捍卫和保留帐户,这种关系将保持不变。 但是,这种合乎逻辑的做法不允许这样的事实,即现任机构在审查中已经处于一个困难的境地,所有新机构都将展示闪亮的新事物,并做出它们可能无法兑现的承诺。

为什么你不竞标?

好吧,所以你要推销的原因是因为它是公司的政策。 那你为什么不去竞标呢?

嗯,平均推介可能需要10到16周的时间,并且会消耗组织内超过10周的资源,这取决于所涉及的利益相关者的数量和招标机构的数量。 或者,如果你去外部寻求帮助,有球场顾问的成本。

在这个过程中,虽然与新机构会面和了解它们可能很有趣,但他们会希望有更多的时间来了解你,并说服你,他们是你一直在寻找的。

所有这些都会消耗您的时间和团队中的资源,更不用说现有机构的资源,他们共同拥有与往常一样的营销计划。

对于新代理商来说,提供折扣费用仍然比较常见,这看起来不错,尤其是对采购团队而言,但可能意味着您最终拥有一个不合标准的代理团队,而”A-Team”则被派去推销您的业务。

如果你决定选择一个闪亮的新机构,并抛弃你的现任,你认为是了不起的,这将需要大约6至12个月,他们得到加快你的业务,文化和工作方式,在此期间,你的团队和新机构将是典型的y 效率低 20。

考虑到所有这一切,你可能会问自己”值得”,考虑到你已经倾向于留在现任,因为他们正在交付?

如何审查没有间距

当你带着一个代理公司进行招标时,你真正测试的是财务交易的能力、合同安排和价值。 所以,让我们说,你很高兴和满意你目前的机构,你真正测试什么?

我们让越来越多的营销人员与我们接洽,通常是进行宣传,但当我们讨论他们的实际需求和预期结果时,我们便提供了非竞标审查。 这包括:

  1. 对当前代理费用模型及其应用方式进行全面评估。 这意味着审查现行费用模式、费率卡和生产估算以及发票,以确定当前安排的公平性和可持续性。
  2. 代理合同审查,确保条款和条件的适用性、代理绩效 KPI 和所有时间表。
  3. 对客户组织内的所有利益相关者和名册上其他机构的机构的绩效进行定性和定量审查。

所有这些都与一份详细的报告一起,介绍了当前代理安排与市场情况的比较情况,该市场与营销团队以及采购团队共享。

我们还为首席执行官、首席财务官和董事会准备了一份简略报告。 在我们最近进行的20次审查中,只有一项需要根据我们的报告和机构不愿意谈判新的协议进入市场。

为什么没有音调的评审

那么,你为什么要进行机构审查而不进行宣传呢? 对于那些对代理机构非常满意,并且根据公司政策要求进入投标流程的营销人员来说,这是理想的选择。

其优点是,您避免了在代理投标期间发生的巨大中断,并且需要不到四周的时间。 对于营销团队来说,这需要十分之一的时间。

它还从业绩和成本角度向管理层和董事会提供对当前安排价值的独立评估,并确保合同的更新以反映持续的关系。

对于在职机构来说,它允许他们根据市场进行独立审查,而实际上不必与一个渴望赢得业务并愿意做任何事情来拿走业务的竞争对手竞争。

当然,如果你想摆脱你现有的机构,并渴望一个新的机构,这是不适合你。 在这种情况下,祝你的搜索和选择招标好运。 如果没有,我们希望听到您的声音。

我们的存在是为了帮助您实现最佳性能输出。 我们可以通过这些代理绩效服务帮助您进行创新, 以实现这一目标

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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