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管理营销:客户和代理关系的当前状态

Anita Zanesco

管理营销博客是由 trinityp3 创始人兼全球首席执行官达伦·伍利主持的播客。 每个播客都是与思想领袖、营销和传播的专业人士或从业者就营销管理类别中的问题、见解和机会进行的对话。 是营销人员、广告商、媒体和商业通信专业人员的理想之选。

Anita Zanesco是 TrinityP3 的高级顾问,也是一位经验丰富的账户管理实践者。 Anita 分享了她对客户和代理关系现状的看法,讨论了好的、坏的和丑陋的,并指出的不仅仅是哪里出了问题,而且为什么双方在传达他们的期望和需求时应该更加开放和诚实。

你可以在这里听播客:

关注声音云或itunessoundcloud

转录:

达伦:

欢迎来到管理营销,今天我和Anita Zanesco坐在一起,他是TrinityP3的高级顾问,也是在机构客户管理方面有着相当丰富多彩的职业生涯的人。 所以欢迎,阿娜塔

安妮塔:

谢谢你 达伦

达伦:

我说五颜六色,因为你是30岁以下的B&T账户管理人。

安妮塔:

我曾经是。

达伦:

对布里斯班来说,不是吗?

安妮塔:

不,我当时在墨尔本,那是为了澳大利亚。

达伦:

哦,在墨尔本

安妮塔:

是的,我当时在墨尔本工作,可爱的杰夫·英格说服我这么做。

达伦:

现在你会注意到我叫它帐户管理,而不是帐户服务。

安妮塔:

正确!

达伦:

你有什么看法?

安妮塔:

哦,绝对是帐户管理,是的。 这是关于管理业务,而不是服务客户,就我而言。

达伦:

你认为衡量一个好的客户管理人员的标准是什么? 因为你知道,我在广告方面有十五年的时间,也许一方面可以指望一方面是真正优秀的客户管理人。

安妮塔:

我认为衡量一个好的客户经理的标准是一个人,他有相当良好的商业知识,是相当有策略的,回到当时,二十、三十年前,规划实际上并不存在作为一个学科,或者有一个规划师在一个机构五hun德堆人,所以客户经理应该是相当有策略的,并运行业务战略,以及执行任何创造性的想法。

我认为一个好的客户经理,除了有一种良好的业务和战略意识外,还必须是一个相当的人。 我认为,我遇到的真正优秀的客户经理往往有情商和智商,他们可以很好地与内部员工和他们自己的客户合作。

一个好的客户经理当然在广告意义上或创意意义上,必须成为一个相当好的创造力判断,看看一个创造性的想法或竞选想法和执行实际上可以阶梯到一个商业战略,什么样的结果,可以得到一个客户端。

我认为优秀的客户经理也必须善于倾听。 倾听客户的意见,同时也倾听他们周围的团队。 他们必须是优秀的,因为他们越来越老,他们也必须非常,非常善于培养年轻的团队成员,我认为这是最近我没有看到的足够。 我没有看到足够的高级客户经理培养初级客户经理,并帮助他们了解他们在组织中的角色。

达伦:

这是传统,不是吗,许多帐户管理人员会从旧的邮件室工作或协调员角色开始,你实际上会指导你通过。

安妮塔:

是的!

达伦:

当你通过行列移动。

安妮塔:

你受过训练 是的,你实际上是受过身体训练 你被派去参加培训课程。 在流程和工作方式方面,情况更加严格,而且感觉客户经理可能有更多的机会,这主要是因为没有庞大的规划部门。

你看,一些机构,这些天,他们的规划部门是巨大的。 因此,如果你有一个计划员,100在一块业务,不幸的是,似乎正在发生的是,客户经理被降级到更多的销售角色,更如你所说,服务角色,而不是管理角色。 他们可以逃脱它。

达伦:

是的,这是术语,”空西装”,或包架。

安妮塔:

是的!

达伦:

因为他们的战略投入被拿走了,所以还剩下什么? 赢得和餐饮客户? 好吧,你知道,如果你这样做,客户开始怀疑…

安妮塔:

现在连预算都没有了,是的。 我只是觉得它的乐趣是实际与客户合作解决他们的业务挑战和他们面临的问题,然后通过一个过程,你得到一个解决方案,实际上可以帮助解决一些挑战和机会。

达伦:

这就是管理和服务的区别,因为服务这个词意味着为客户提供他们要求的东西,而管理是管理所有可用的资源,不仅在您的机构内,而且在客户的业务和与您合作的其他机构内。

安妮塔:

是的。

达伦:

我的意思是,真正优秀的客户管理人几乎有某种魅力或能力,让人们一致和一起工作,不是吗?

安妮塔:

完全。 完全。 我认为,当我们谈论什么造就了一个好的客户经理时,我可能忘记提及的关键之一是说”不”的能力。 实际上,当客户要求某事时,能够退后一点,或者说”实际上我现在不能回答这个问题,我会回复你”,或者只是说,”不,我们不可能在明天给你一个新主意”。

在关系调查和我们举办的研讨会上,我一直看到和听到的是,客户服务人员倾向于对客户说”是”的机构,因为这实际上不是他们的问题。 他们把它还给机构,一夜之间交付就变成了别人的问题。

达伦:

我想知道是否也是因为薪酬模式的一部分现在鼓励他们尽可能多地答应,因为你看到的一件事是,机构做的工作越多,他们得到的钱就越多。,这样,你增加你的收入,为机构,如果不是一定你的利润。

安妮塔:

是的,我想你还是可以答应这份工作。 我认为,这更多的是关于如何完成这项工作。 客户可以要求一些东西,但一个好的客户经理的角色是管理如何交付该工作,我认为,如果你看长期而不是短期,结果的结果是更好的关系,因为一个机构可以交付 最好的工作可能给定的简报。

达伦:

现在,在我们继续沿着这条路走下去之前,我们双方都必须承认的一件事是,我们的大部分工作,尤其是球场、跑投,是因为关系要么无法挽回地破裂,要么客户在机构周围有重大问题。,所以我们可能看到最差的客户代理关系。

安妮塔:

是的, 我们知道。

达伦:

即使与关系管理,只是提出问题的过程往往把问题浮出水面。 所以,你知道,我们可能确实看到客户代理关系的那种深刻和模糊的结束,而不是…

安妮塔:

那些游泳都很好的人。 是的,对。

达伦:

轻盈、闪亮、快乐,你知道,高效。

安妮塔:

是的。 当我们确实喜欢战略调整工作,我们采访那些与客户关系良好的机构时,我们确实听到很多好东西,说明为什么这种关系仍然牢固,什么在起作用,而且很多时候,它确实会来尝试ng 帐户管理,使这种关系继续。

这是因为一个真正优秀的客户经理会先解决冲突,以免成为真正的问题。 因此,如果与从事该业务的另一个人发生问题,一位真正优秀的客户经理会发现问题,与客户讨论此事,并能够在内部解决问题。 这真的,真的很重要。

这是与客户的关系,并能够说,”你看,你看起来不真的很高兴,现在一切都好吗? 这不难问。 这和你作为人类所管理的任何其他关系一样。 因此,一个好的客户经理会发现,如果感觉不对,就不会觉得那么积极。 他们实际上会对此有所作为,我认为从客户的角度来看,当这种情况发生时,机构会获得很多尊重。

达伦:

是的。

安妮塔:

或者,当一个好的客户经理知道何时将其提升到链条上,并与其总经理或首席执行官交谈,并说”实际上我认为您需要打电话时,这可不是好事”。

达伦:

这是其中之一,如果你总是说是你的客户,你知道,有多高跳或…

安妮塔:

是的!

达伦:

你真的只是家具的一部分。

安妮塔:

哦,完全!

达伦:

因为你只是说是的

安妮塔:

是的! 这当然无助于机构内部的关系,因为是的,人们会回来,这是一个真正的问题。

达伦:

嗯,这是我作为一个创意人所讨厌的事情之一。

安妮塔:

我敢打赌。

达伦:

事实上,我有一个客户经理曾经回到我身边,对我说,”看,客户真的很喜欢新闻宣传,他们只是想看看标题,如果我们能用视觉做点什么”。

安妮塔:

也许还有副本

达伦:

我说,”他们对副本满意吗? 好吧,我们稍后再来,我想吗? 所以,真的,他们不喜欢它。 我只是想确定你知道,就像,直接告诉我。 我是个大人,你知道,不是孩子。

安妮塔:

但同样,我们看到的是很多客户,他们不敢说实话。 客户会说,”是的,如果你认为它有潜力,你可以在这个标题上工作,但我真的不喜欢它目前的样子。和这个视觉,我可以看到你要去哪里”,他们脚尖围绕它,而不是说,”你知道吗?我甚至不知道为什么我不喜欢它,我只是不喜欢它,我不认为它会工作。你能回到绘图板吗?

但客户往往不是那么透明。 所以,你有这整个阴暗的水的事情,它使它真的很难,所以我认为一个好的客户经理,可以立即让他们的客户放心,并说,”这是一个完全开放和透明的关系。你需要真正诚实和坦诚地与我们,我们将诚实和前期与您”和关系将向前迈进。 我认为,当这种关系真正发生时,它们就很突出。

达伦:

所以,你认为它的一部分是,你以前谈到它,不仅在机构内部没有指导,但也许在客户组织内部没有过去发生的指导,所以经常你会发现中层品牌经理试图做决定,有时他们感觉完全出其深度。

安妮塔:

是的。 我认为我们确实看到了这一点,而且它经常来自评估关系调查中最喜欢的陈述之一,我们所做的是知识渊博、知识渊博的团队。 这一切都围绕着团队的经验。 这确实来自客户终端,当然,这几乎就像人们要么被提拔得太早,要么他们从其他部门进入职位,而且确实缺乏对 Marcomms 流程和角色的理解。广告、媒体或公关机构,以及他们的期望。

所以,是的,这种指导也不是从客户方面内部发生的。

达伦:

过去有一件事,特别是在创意机构,有一种神秘关于创作过程和什么机构做什么,在我看来,现在变成了一种不信任。 这几乎就像过去的神秘被取代,”嗯,你知道,我真的不知道那里发生了什么,我真的可以相信吗? 因此,如果你已经没有安全感或不确定,或者没有经验知道如何与创意机构合作,那么你将开始关注它。

安妮塔:

是的,我认为可能没有太多的时间与诱导。 过去,在上岗培训中,客户会花一些时间在机构里尝试了解为什么需要一周时间做某事。 因为这个行业以外的人,谁说不需要一天的时间才能想出一个创造性的想法呢? 我的意思是,它可能发生在一天之内,我们都知道,但它是不太可能的。

达伦:

好吧,如果你按小时付费就不是了! 它应该需要尽可能长的时间,应该吗?

安妮塔:

是的。

达伦:

我的意思是,我曾经在一次会议上想出一个主意,结果被客户主管斥责,因为他只能收取会议时间!

安妮塔:

退后! 退后!

达伦:

“闭嘴!我们本可以离开,坐了两个星期,并收取了两个星期的花费”。

安妮塔:

但我认为,这再次追溯到另一个正在恶化的事情,那就是客户经理说是” 所以,发生了什么,客户需要一些东西,客户经理说是的,回到机构,创意者尖叫,喊叫,扔东西在墙上。 回家那晚,工作到凌晨4点,实际上确实想出了一些东西,第二天回到客户身边,客户说,”嗯,你知道,太好了!

达伦:

是的,一直做。

安妮塔:

所以,每次,是的! 所以,这最终都是会发生的,当然,从来就没有一个机构需要超过几天的时间来扭转局面。 为什么要有三周时间提出一个数百万美元的竞选概念呢?

达伦:

它成为新的期望。

安妮塔:

确实是这样。

达伦:

因为你满足了客户的期望,而不是持有…

安妮塔:

这只是一个糟糕的过程,是的。

达伦:

好。 因此,敏捷营销和营销人员在某种程度上希望代理和创意过程成为敏捷流程的一部分。 每天早上9点,你都要参加30分钟的站立会议,把想法扔到桌子上,然后每个人都在白天跑出去做工作,第二天回来。

安妮塔:

是的。

达伦:

你认为机构如何适应?

安妮塔:

看,我认为他们可以,我认为肯定涉及客户更多,而不是做我们过去做的,并推迟三个星期,然后有一个全唱,全舞的介绍,我认为只是渠道,我们用来沟通这些天不再允许了

所以,我认为,机构肯定会变得更加敏捷,因为会议更频繁,客户参与,甚至只是做你知道,临时的那种,”看,我们有一些想法,我们想分享,但我们可能可以通过电话会议做到这一点,因为它的战略或我们会送你…” 我认为,当然,这样灵活一点,机构当然可以适应,但另一方面,这不是一个理性的过程,它是必须发展创作过程的东西。 这是艺术。

达伦:

是的,它也需要巨大的信任。

安妮塔:

完全。

达伦:

因为对于有创造力的人来说,在会议上把想法抛到桌面上,当他们在…

安妮塔:

那是他们的工作!

达伦:

当有团队或创意团队在一起时,他们确实需要建立一定程度的信任,这已经够难了。

安妮塔:

是的,有。

达伦:

在与客户的公开会面中这样做是令人难以置信的…

安妮塔:

是的,并且定期做,就像每隔几天,当你自己处理的东西,它实际上是,这是浪费每个人的时间,因为将会发生什么,随着创造性的过程的发展,事情被抛出沿途,事情被测试在内部,客户只需要真正信任机构,通过他们的过程,在一天结束时,他们将获得最好的结果。 我认为,只要时间是预先的,并且客户的期望是托管的,那么它就会产生。

达伦:

我也认为,在客户管理中,有时,尤其是营销人员中,创造性素养存在问题,我的意思是,上个世纪我在创意机构工作时,我喜欢这样说…

安妮塔:

我也是,是的。

达伦:

从字面上讲,你可以作为一个创意团队在午餐,想出一个想法,做餐巾纸背面的想法,对不对?

安妮塔:

当然,不是每个人都这样做吗?

达伦:

不 不。 但这种情况会发生。

安妮塔:

做到了。 他们午餐很长,达伦

达伦:

然后,你回到该机构,艺术总监会,用我们使用的术语,把它。 就像从字面上得到一个标记,并绘制它与棒数字或什么,然后你可以审查,对,内部。 但现在,它就像,你不能,你甚至不能显示客户,手腕的想法。

安妮塔:

是的!

达伦:

现在就像,”哦,它必须进入工作室,它必须有摄影从照片库和类型集拉下来”,客户甚至可以看到它。 因为他们无法读取布局。 他们不能读一个非常简单的创造力表达。

安妮塔:

我同意吗? 我最近和获奖机构都跑了一个球场,这正是他们展示自己作品的方式,就像画作一样。 它确实允许他们把他们试图交流的东西带入生活。 有非常简单的想法,他们通过scamps做,你知道手写的标题,涂鸦的副本和客户来到船上,这是一个音调场景。 我们有三个机构,一些机构做了完整的,美丽的工作室,惊人的视觉效果,它会需要几个小时…

达伦:

这是几个小时,几个小时的工作室时间。

安妮塔:

小时和很多钱。 你知道,漂亮的工作。 但事实是,这些想法并没有那么强烈。 因此,赢得的机构,这是一个真正直截了当的,成功的投投,因为他们的想法是最强的,化学是最强的,实际上在一天结束时,事实上,他们实际上已经怀疑它对他们有利,因为如果他们没有把它套上去,如果他们试图把它放进演播室,那太结束了,想法可能落空了。

达伦:

听着,我同意 我认为手工渲染的布局允许个人解释的水平…

安妮塔:

是的。

达伦:

但你还是知道这个主意 越是最终,我想知道是不是因为机构对这个想法没有信心,所以他们试图尽可能完成它。

安妮塔:

是的,可能吧

达伦:

话虽如此,我们刚刚与一家大型金融服务公司做了一个项目,你知道,他们要求的一件事是,所有的想法都需要在工作室里被全面地模拟,因为…

安妮塔:

他们付钱吗?

达伦:

嗯,这是问题是,因为他们需要它,营销人员需要能够把它内部呈现给非营销人员,所以你知道,我们指出了与此相关的成本,他们不确定他们是否应该支付它。

安妮塔:

是的。

达伦:

现在,我们的观点是,他们绝对应该付出代价。 如果你不能使用模型,啊,对不起,斯坎普,图纸,那么你应该支付模型。

安妮塔:

但是,这可以追溯到你关于创造性素养的观点,客户在实际理解和解释创造性想法和理解想法和执行之间的区别方面,并没有那么有文化。 因此,无论如何,把一个想法看成一个scamp,然后如果它有帮助,以执行的方式显示它会出现的样式。

达伦:

有一个伟大的故事,我被告知一个为英国军队的球场,他们做新闻,他们有所有的新闻广告都模拟周围的房间和将军谁是决策过程的一部分说,”我特别喜欢这个运动,特别是你建议在身体副本中使用拉丁语”。 因为他们使用Lorem Ipsum来设置副本和布局。

安妮塔:

棒。

达伦:

所以,我想,这就是你如何真正误导人们,试图最终的事情。

安妮塔:

是的,一旦它进入工作室,然后突然,客户说,”那么,标志真的会这么大吗?那颜色呢?我不认为颜色是相当正确的。

达伦:

越是决赛

安妮塔:

是的。

达伦:

因此,我们已经讨论了广告客户在客户代理关系中的作用,需要更诚实和开放的沟通。 这些机构的作用如何? 因为虽然我读了很多行业媒体与机构抱怨营销人员和营销人员的要求,他们如何不认真对待,他们被视为供应商,机构可以做什么从你的角度来看? 除了说不? 你确实说,他们应该说不再经常。

安妮塔:

是的。 我认为机构,他们能做得更好吗?

达伦:

嗯,有一个思路,他们应该变得更像顾问,他们应该更咨询,并拿出解决方案,并减少对生产和实施类型的重点。

安妮塔:

是的,我觉得这是鸡和蛋的情况,不是吗? 如果客户没有向代理机构支付时间与时间,那么代理机构无法实现这一点,而且我们看到,我们始终会回到我们进行的某些调查,并且始终存在一个问题,即团队是否积极主动,而且始终存在 客户抱怨的机构不积极主动的抱怨之一。

但最终在与这些调查相关的研讨会上,人们发现,机构没有报酬,他们的薪水由工作支付。 所以,他们是由项目支付。 因此,实际上每周坐一次,花两个小时,”那么生意怎么样?销售情况如何?” 实际上,要花时间真正从业务中去了解一个机构如何影响客户的业务,他们实际上并没有为此获得报酬。 如果他们不支付报酬这样做,就很难分配资源来花时间在客户的业务上。

达伦:

因为关系已经变得越来越事务性了…

安妮塔:

完全。

达伦:

因为机构认为他们得到报酬的方式。

安妮塔:

是的。

达伦:

很有趣 但是,即使我见到的客户抱怨,特别是,我们想推销我们的代理,因为他们不够积极主动。

安妮塔:

是的。

达伦:

然后,当你去和现任者交谈时,他们会说,”嗯,这是过去12个月里我们向客户提出的27件事,这些事都是主动的,他们都因为没有任何预算而被拒绝”。

安妮塔:

是的。

达伦:

然后你回到客户那里,然后说,”嗯,有27个积极主动的举措”,”哦,是的,但我们没有预算”。 那么,你实际上所说的主动是什么意思呢? 因为如果你实际上永远不支持它,为什么需要主动性呢? “哦,嗯,它只是向我们表明,他们真的在考虑我们的业务”。 不,不,他们考虑你的生意,他们正在考虑完成你告诉他们你需要做的事情。

安妮塔:

是的。

达伦:

但是,如果他们做了任何超越,这是徒劳的。

安妮塔:

是的, 完全正确。 我认为,机构当然要尽一定义务,确保他们的团队与客户的契合度正确,这也是我最近看到的几个例子,即机构确实在合适的业务上努力寻找合适的人选。

现在有什么解决办法呢? 哦,我不知道。 一个潜在的解决方案是实际涉及客户端,所以首先确保,我的意思是,如果它是一个现有的关系,显然,如果有问题,你需要修复他们。 但是,如果一个机构的招聘,涉及客户。 让客户面试的潜力,然后它变得有点…

达伦:

特别是如果他们是老年人,或者他们将成为界面的主要点。

安妮塔:

是的! 然后,客户实际上感到一些责任,这个人与他们一起工作。 而且,它经常回到关系,虽然。 机构有责任维持这种关系,我只是觉得,在一个行为不端或没有正确通报情况或对待团队成员不好的客户周围,完全没有必要。 该机构的作用是进入那里,只是问他们问题是什么,并得到它的底部,并修复它。 只是懒惰不。

达伦:

美国TrinityP3董事长迈克尔?法默(MichaelFarmer)也并非也是问题的一部分,他得到了这样一张出色的图表,显示从1995年至2015年,美国的代理费实际下降了63美元,对吗? 客户支付的报酬比给代理商的少,这难道不是问题的一部分吗?

安妮塔:

是的,他们,他们期待更多。 你看它,我只是觉得,客户只是不能指望得到的东西一无所有。 没人会的 他们需要为资源付费,否则机构如何生存?

达伦:

但后来我和营销人员谈过了,他们接着说,”如果中介愿意花这么多钱,我为什么要付更多的钱呢?

安妮塔:

这些机构愿意以更少的理由这样做吗?

达伦:

嗯,他们在谈判中接受了,我在2007年、2008年看到过很多,客户会打电话给我们,”全球金融危机,我需要削减我的预算30,40,50,你能来帮助我们吗? 我会说,”是的,但是有附加费用”,他们会说,”没关系”。 然后,我会发现,他们只是转向该机构,他们说,”我们将做你的整个工作范围少40″。

安妮塔:

是的。

达伦:

对吗?

安妮塔:

是的。

达伦:

因此,各机构已经这样做了。

安妮塔:

是的。

达伦:

他们实际上是贬值的同谋,当我与机构交谈时,他们说,”哦,是的,但我们认为,当钱回来,他们会付给我们更多”。 它不工作的方式。

安妮塔:

不,它不工作的方式。 不会这样工作的。

达伦:

这难道不是缺乏商业理解吗?

安妮塔:

这是缺乏商业理解,我认为,如果机构这样做,不利于培训员工或支付更少的员工,那么关系将无法维持。 它最终会走。 任何安排都是一样的。 只有一定的时间,他们才能生存,如果他们削减了这么多成本,然后突然它造成消极的客户端,因为当然,他们没有从该客户赚任何钱。

那个客户是个损失 所以,然后突然,他们试图取代该客户端。 这就像,只要我们能得到其他的东西,在类别,我们只是让客户端去。 只是不健康

达伦:

嗯,我们已经看到了FMCG,消费包装商品,不管你想叫他们什么,他们过去二十年的预算都不见了,他们曾经是蓝带客户。

安妮塔:

是的,是的,是的

达伦:

现在,它就像大多数机构的鸡饲料。

安妮塔:

是的,它是。

达伦:

然而,他们仍然有着和拥有数百万美元预算时一样的期望,而现在他们却有几十万。

安妮塔:

是的。

达伦:

对于创意机构来说,这种结盟从何而来? 如果机构不能或不愿意站起来,什么时候会出现期望的一致,”你知道吗?X美元买你X.Y美元买你Y。 不是两个X,不是两个Y或三个Y。

安妮塔:

是的。 而这正是真正成功的机构将生存的地方,因为他们将站起来,他们将与客户进行这些对话,并说,”这是我们为您的业务服务的成本,而这正是你会得到的结果。我们是适合您的团队。 真正优秀的客户会付钱的。 他们实际上会认识到这个事实,你付花生,你得到猴子。

达伦:

嗯,你和我们一起跑过很多球。

安妮塔:

是的。

达伦:

有多少你的经验,已经决定单独价格?

安妮塔:

没有。

达伦:

是的。

安妮塔:

没有。 但是,我们非常非常明确,你很清楚,客户,价格是绝对的结束游戏,这是过程的实际结束,但,我们总是要求一个机构作出决定之前,我们真正揭示了我们做了什么,在财务基准。 然后我们讨论价格。

如果两个机构之间存在巨大差异,而一个机构是首选机构,那么我们与该机构合作,使其价格符合基准。 我认为,这就是我们拥有基准的美妙之处。

达伦:

或者提出一个可持续的解决方案。

安妮塔:

是的。 但是,这就是拥有基准的美妙之处。 因为每个人都喜欢基准。 每个人都喜欢知道,事实上,这是行业标准。 我们离它不远。 或者,我们到目前为止。 如你所知,我们非常诚实地对待处于基准之下的机构,我们说,”实际上,我们认为您需要在这里提供资源。或者提高你的费率,你的小时费率,因为你实际上远远低于基准”。

达伦:

特别是如果他们在资源下,因为没有什么比对客户说更糟糕的了,”是的,是的,我们可以以X美元做”,但你真的这样做的建议,有一半的资源,你实际上需要。

安妮塔:

你确实需要的,是的。

达伦:

这意味着你要过度投入你的资源,或者你会把手盖在手里,回到客户去,”请,我能再多一些吗?

安妮塔:

是的。

达伦:

你知道,因为你煮得没煮熟。 事实上,有趣的是,从我的经验来看,在过去的十八年里,我们做了两次基准测试,但谈判是通过采购完成的,在这两种情况下,他们并没有选择首选的代理,而是选择最便宜的代理机构,对。

安妮塔:

是的,这就是采购会做的,是的。

达伦:

那么,您认为采购参与营销的最大问题是什么?

安妮塔:

我先从好处开始。 我认为,他们能给市场营销带来的最大好处是真正拥有金融知识,以及金融知识以及成为数字的人。 我认为这是无价的。

达伦:

商业人士

安妮塔:

完全。 采购部门将了解整个业务的数字。 他们将非常非常强大,他们也会带来一个营销人员,他正在携带世界上最迷人,最具创造性的机构,他们将把他们带回地球,如果数字没有堆积。

我认为,参与采购的最大不利因素是,如果他们被允许经营球场,如果他们是关键决策者。 我跑过很多球场,有些确实很大,采购工作在房间里。 但是,最终,营销部门决定,他们将根据战略、创意和文化的契准来任命哪个机构。 因为那将会导致长期的关系。

这有点像嫁给世界上最富有的人。 是的,我们都喜欢它一纳秒,但这种关系会持续吗? 可能不会。 嗯,你永远不知道,它可能,嘿? 所以,我认为,我当然在远远地看到,目前采购正在运作,在采购时很有趣,我以前也见过这种情况,当时采购实际上引领了球场管理。

在管理机构甚至不叫名字的过程中,它几乎没有空间进行化学处理。 电子邮件是走出去说,”亲爱的机构”。

达伦:

是的。

安妮塔:

人们对化学和文化的重要性、战略一致性、创造性一致性、我们何时进行宣传时所重视的一切事物都缺乏真正的理解。 当采购运行它,因为在一天结束时,采购只是想得到一个结果。 他们有一个待办事项列表,他们有一个终点,他们有一个数字,这是终点,这就是他们想要去的地方。

达伦:

因此,我与采购部门进行了多次对话,他们说,这是因为他们的工作是确保每个人,所有机构、供应商和供应商,只要他们这样称呼他们,都受到平等对待。 他们担心我们的流程,事实上,他们认为这是我们流程的一个弱点,一些机构可以通过与客户建立更好、更密切的关系来比其他机构受益。

安妮塔:

不,那是不可能的。

达伦:

嗯,我指出,他们都得到相同的曝光。

安妮塔:

完全。

达伦:

如果他们建立更好的关系,那是因为这是一个更好的适合。

安妮塔:

总的说来,他们是在我们允许的会议范围内这样做的。 当我们跑球场时,没有直接接触。

达伦:

它向我推断,他们声称的纯采购过程完全缺乏情商,情感商。

安妮塔:

都是关于数字的

达伦:

不知何故,这种情绪必须完全消除,而这只是一个事实检查清单,才能真正选择正确的供应商。

安妮塔:

是的,他们忘记了这实际上是一种关系,他们投,和关系有一个巨大的情感成分。 甚至业务关系。 特别是在市场营销方面。 所以,是的。

达伦:

很有趣 那么,如果营销人员听了这个意见,你会建议什么改进呢?

安妮塔:

和他们的机构?

达伦:

啊,对不起,他们的代理?

安妮塔:

是的。 他们能做的一件事,如果他们只做一件事,我建议与他们的机构坐下来,尽早来耶稣会议。

达伦:

并定期这样做。

安妮塔:

哦,一定要定期做。 但是,如果他们从来没有做过一个,你知道什么,如果有任何问题,让他们在桌子上。 让他们坐在桌子上,不要以为另一边的草更绿了。 令人惊讶的是,客户和代理商,他们都这样做。

客户总是在想,”你知道,这个机构最适合吗? 他们总是在找问题。 我们看到的一件事是客户和机构没有充分庆祝他们的成功。 所以,他们做一个项目,勾选它完成,很好,移动到下一个。 他们实际上并没有停下来,”哇,我们确实做得很好。它一路上有它的小打盹,但我们是不是真棒这样做在一起吗?

达伦:

以下是我们从中学到的。

安妮塔:

这是我们学到的。 发生这样的事还不够。 同样,机构也不断地从他们的客户中剥离。 别! 只需告诉客户端问题所在。 继续吧 只要说,”看,我们这里有问题,这里和这里。我们觉得你的简报不够全面,所以我们想做的是做一个两个小时的简报会”。 我是说,当你真正…

达伦:

主动管理您的客户。

安妮塔:

是的! 当你真正退后一次,然后,这也许可以追溯到各种各样的事情,包括时间。 因为似乎没有人再有那么多的时间来主动做这样的事,但是那一点时间的投资会为你节省时间、金钱和心痛。

所以,是的,从客户的角度来看,如果有一件事,他们应该做,它实际上得到一切在桌子上。 如果他们不能自己做,那就让第三方去做。

达伦:

和我们一样

安妮塔:

和我们一样 就像评估8ing。

达伦:

这就是今天播客的广告部分。

安妮塔:

Evalu8ing.com.au

达伦:

Anita,我们没时间了,但谢谢你进来聊天。

安妮塔:

你很受欢迎,达伦

达伦:

我们走之前的最后一个问题;你和谁合作过最好的客户?

非常适合营销人员、广告媒体和商业传播专业人士,管理营销是由达伦·伍利主持的播客。在此处查找所有剧集

 

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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