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为什么”无竞标”比所有参与的竞争对手更好

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这个帖子是由Trinityp3 的创始人达伦·伍利创作的。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是机构薪酬、搜索和选择以及关系优化方面的全球思想领袖。

大多数机构,也许还有少数广告客户,都知道TrinityP3是一个广告咨询公司。 然而,在我们所有的工作中,管理竞标还不到我们业务的五分之一。 但是,由于明显的原因,这一部分得到了各机构和贸易媒体的极大关注。

事实上,我们经常发现自己做更多的工作,以避免广告客户推销。 虽然这对一个现任机构来说是个好消息,但对于其他所有人来说,这是一个失去新的商业机会。 但实际上,对于所有参与者,包括广告商、采购、现任代理,甚至我们来说,避免宣传效果都更好。

有一些重要的理由,有一个强大和公平的采购流程,以选择新的机构和供应商,但在最近的时代,推销已成为解决问题的默认方法,也是一个标准的运营模式,这促成了客户短缺/ 机构任期,并影响这些关系的表现。 因此,在这里,我们探讨为什么在许多情况下,没有竞标比竞标更好的每个人参与。

何时竞标

当你考虑参与投标的营销人员和机构所涉及的时间时,它不是可以轻易进入的,当然也不是你应该考虑的第一个解决方案。 但这里有一个列表,你应该去招标的原因:

  1. 您的战略需求发生变化,您的机构无法提供
  2. 尽管作出了各种努力,但与您的机构的关系变得难以维持
  3. 广告客户或代理机构严重违反其合同
  4. 信任的根本失败是无法弥补的
  5. 您的代理辞职是为了接收更有价值的竞争对手

何时不投标

但是,如果你与你的代理有一个了不起的关系,合同即将结束,有可能评估代理市场,而不去麻烦,时间和成本的招标。 如何?

由于您普遍对任职机构的业绩感到满意,因此可以对这种关系进行详细的 360 度评估。 但是,我们并不是从双方,代理商和广告客户,但从所有利益相关者的角度,包括名册上的其他机构和组织内的所有内部利益相关者,包括营销,管理层和其他批评该机构绩效的人。

您还需要评估机构的成本。 这不是天气与否,你可以得到更便宜的服务,因为你总是可以得到它更便宜,但你很少得到它的任何更好。 那么,为什么你想最终少花钱少拿钱呢? 这意味着对机构提供的价值进行基准测试,最好根据工作范围的产出进行衡量。

最后,您希望确保代理合同是最新的,并捕获和保护商业关系的所有方面。

如果您能够独立验证、验证和认证代理的商业安排和绩效,那么如果您将您目前表现良好的代理机构推向市场,您真正能够实现这一切吗?

广告客户的好处

这将为您节省大量时间

如果您已经平均每周参加连续会议,您是否确实希望与更多机构举行 12 至 14 周的额外会议以及讨论进展的内部会议?

你不太可能失望

在最初的蜜月期之后,许多新的客户/代理关系陷入一个幻灭的时期,因为许多为赢得竞标而做出的承诺没有兑现。 但公平地说,这往往是因为在提供节约的谈判中,他们中的大多数都从工作范围上被削减了。

您将在您的策略中承担较小的风险

作为测试新机构的一部分,您需要向许多渴望”了解”您的业务的新机构披露您的业务和战略的各个方面,并且保密协议中任何页面都无法保护您免受它们与 c 共享这些内容的影响。不及者,特别是当它们不成功时。

任职机构的福利

您可以专注于帮助客户成长

辩护一个宣传是非常耗时的所有机构,特别是对于在职者谁也必须确保关系和日常业务保持高生产力和功能。 对在职者来说,最大的问题之一是,当竞标被叫停时,账户上的许多员工通常会开始联系招聘人员,只是为了对冲他们的赌注,以防账户没有被保留。

你不需要彻底改造自己

任职者往往无法为账户辩护的原因之一是,潜在的新机构将提供新的承诺,无论该机构是否有能力交付,这些承诺对营销人员都极具吸引力。 为此辩护的是,许多现任者试图从根本上重塑自己,但却因此受到批评。

你可以加深关系

您可以使用审核流程进行公开和建设性的讨论,讨论如何改善和深化与客户、组织中的其他利益相关者以及名册。 这是比参与竞标更有价值的投资。

采购团队的好处

被视为商业合作伙伴,而不是破坏者

这不是每三年出现在合同结束时,扰乱客户/代理关系,这是一个机会来管理和协调商业安排,并承担起确保合同和商业的责任安排仍然具有相关性、竞争力和可持续性。

拥有商业管理的所有权

当宣传结束的时候,许多营销人员觉得采购会消失,让他们把与代理机构的关系重新整合起来。 但是,这样做是正确的,这个过程意味着采购可以轻触,参与与营销持续的基础,以协助管理进行中的商业安排,不仅为一个机构,但整个名册。

增加显著价值,而不仅仅是节省成本

许多来自营销人员和代理方参与宣传的人经常认为,衡量采购成功与否的标准是通过谈判降低费用来节省成本。 这是因为在这个过程中,它往往是一个特定的商业焦点。 但事实上,真正的价值在于在营销人员及其代理机构之间建立可持续和可执行的商业关系,

顾问的福利

竞标是艰苦的工作

冒着让你代表我演奏世界上最小的小提琴的风险,以专业和适当的方式管理一个音高,对于我们的团队来说,是既费时又经常是件困难的工作。 与许多机构打交道、安排会议、提供建议、提供反馈以及定性和定量评估机构绩效,团队可能需要数百小时。

以我们的成功衡量标准为标准

我们的重点是和衡量成功的标准是,所有参与者都感到他们受到尊重和公平对待,并享有平等的成功机会。 但最终,虽然我们没有作出决定,但我们希望结果能够长期成功和可持续。 这就是为什么我们提供6个月的保证,如果客户发现他们做出了错误的决定,我们将修复它,不收费。 近二十年来,这种情况只发生过两次。

对收入的影响很小或没有影响

音高管理具有很强的竞争力。 许多营销人员觉得他们可以自己做。 大多数采购人员知道他们能做到,这是他们的工作。 但是,在广告和营销领域工作过的人很容易挂断,并称自己为推销顾问。 在宣传或审查中,我们认为该工作的收入应与所提供的价值相称。

营销人员的选择

因此,如果你有一个执行代理关系,你被告知把它推向市场,有一个选择,给你保证,没有中断。 此外,对参与的每个人都有好处。 事实上,唯一应该失望的人将是那些期望你每三年根据过去的行为去投球的机构,并且一直在倒计时,直到他们能够赢得这项业务。

但是,基于长期客户/代理关系已经提供了最长期的价值,独立审查而不是破坏已经运作良好的东西是否更有意义? 如果是这样,我们可以为您提供帮助。

Trinityp3 全面的搜索 & 选择流程提供了广泛的市场知识、严格定义的流程以及详细的评估和评估。 了解更多

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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