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从竞标顾问那里学习推销您的广告代理商证书时的技巧。

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这个职位是由达伦伍利,TrinityP3的创始人和全球首席执行官。 凭借着他曾为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是一位在营销代理和供应商名册上优化营销生产力和绩效的全球思想领导者。

公平地说,在过去20年作为顾问,我见过数百,甚至上千个广告代理商的证书推销,从提交证书到化学来电会议到成熟的广告代理机构投标,以赢得这个数百万美元的生意。 我曾经在广告代理商工作多年,作为创意总监为赢得潜在客户而参与竞标。

我知道广告代理商在证书介绍中投入了大量的时间和金钱,我希望当初的我能知道这些技巧,这就是为什么我现在与你分享这些。 大多数广告代理商证书投稿都落空了,没有达到标准。 投标是否成功最主要的是 – 让客户对你有足够的信任从而考虑给你他们的业务。

许多广告代理机构在推销他们的机构时犯的第一个错误是确定竞标的目标。 你为什么竞标? 情况可能有所不同,从有机会会见潜在的新客户到在正式招标程序开始时与客户的第一次会面。

但无论在什么情况下,客户的目的都是给你他们的业务。 它不是关于您的业务的法证解释,或一个机会让你展示你的公司。 目的或目的仅仅是被选中。

那么,在推销证书时,机构通常犯哪些错误?您可以从中学到什么?

1. 不研究你的听众。

这并不意味着跟踪,但它确实意味着了解你的观众,他们的想法,感觉,特别是他们的愿望。 毕竟,与传统观念相反,一个伟大的音调不是关于你,它是关于他们。 他们是你需要说服的人。 因此,通过搜索其公司和个人来了解他们。 和与他们共事或为他们工作的人交谈。 使用所有可用的时间,即使只有五分钟,也能了解您的受众。

2. 确保回答最重要的问题。

大多数人过于专注于解释他们在做什么,他们太过于关注投标中的细节,因为他们认为这是潜在的买家所感兴趣的。 事实上最重要的问题是,买家坐在那里在自问,对他们来说,选择你们对我们有什么好处——我指的并不只是经济上的问题。 事实上,这往往是一个次要的考虑后,更多的情感考虑,如成功和名望的机会,并尽量减少风险和损失。

3. 准备,准备和准备,然后再次准备。

有人说排练,排练,再排练。 但更重要的是知道你的材料内外,倒背如流。 很多时候,你可以看出广告代理已经在最后一分钟把材料拉在一起,他们摸索通过材料和演示文稿。 与其说是最有激情的科技演示,不如以自信、热情去感染你的受众,从而达到最佳效果。

4. 良好的竞标的秘诀是时机。

竞标开场的几分钟决定了一切,所以不要浪费时间,直奔主题。 如果你在第一分钟没有拿到,剩下的竞标时间也基本是浪费掉了。 同样,如果你有一个小时,那么就将整个竞标时间缩短为30分钟。 如果是30分钟的竞标那就15分钟完成。

您希望尽快吸引观众,并给他们充足的时间来追随他们的好奇心。 原因是当观众对你们提供的东西真正感兴趣时,你正滑入主场。

5. 呈现利益,而不是功能。

这是一个文案写作技巧,然而令人惊讶的是,广告代理商却经常忘记它。 不要进入细节,而应该花时间向广告客户和商家销售利益。 这不是一个理性的决定。 它就像所有人类的决定一样——一种本能或情感的决定,然后理性地证明。

当然,要详细了解您的数据,但不要陷入对这些细节的分析中,因为没有人仅仅根据细节来做出决定。 确保您获得继续协议后,将所有这些详细信息都保存好然后发送给客户。

6. 最后,案例研究不仅仅是案例研究,它们是证明点。

太多的代理竞标团队花费前半部分告诉你他们的代理公司有多好,然后用与买方需求无关的客户和类别的案例研究来烦您。 使用案例研究来证明您的益处。 如果你擅长协作,不要只说,通过分享一个案例研究来证明这一点,作为你合作得如何好的例子。

唯一比说你有多好更引人注目的事就是用一个伟大的案例研究/故事/例子来证明你有多好。 唯一比这更引人注目的是你的客户替你作证。 但更多的推荐书可以换另外一个时间来展示。

当然,如果你想完善你的投标证书,找熟悉竞标流程的人先做测试。 我相信你知道一些。

这是首次发表在2019年9月16日的Drum

TrinityP3 的全球代理注册是一项免费服务,请在此处了解更多信息

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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