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独立广告代理机构如何获得大企业客户 – 三个案例研究

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这篇文章是由The Agency Accelerators联合创始人,苏珊·韦克纳和彼得·阿普尔鲍姆所写。 15 年来,他们一直经营着自己的成功数字营销机构,赢得了众多企业客户,如联合利华、倍耐力轮胎、Telstra、联邦银行、辉瑞、美国运通和 Optus。

案例研究 A

客户:Mondelez

机构:众多小型/精品广告机构

资源

“公司客户”有多大? 嗯,这与您的广告代理的规模和典型的客户大小有关。 但是,作为一个太大的客户,有没有什么东西呢? Mondelez在2018年上缴了259亿美元。 让我们把它放到上下文中。 洪都拉斯是中美洲的一个国家,人口930万,国内生产总值为238亿美元。 所以,是的,Mondelez是相当大的。

它们太大,无法与小型营销代理机构合作? 再想想 Deb Giampoli 是一个广告代理童子军 (是的, 这是一件事) 从Mondelez, 这有一系列的广告代理的东西,有点让她兴奋有些让她沮丧:

根据蒙代尔兹的说法,登陆大客户的用与不做

Dos:

1. 您需要不仅仅是一个功能列表。 你需要一个突出的故事。 确保你知道你的故事,并能有效地表达出来。

2. 你独特的工作将让你与众不同。 但是,你必须能够有效地谈论它,并提炼你的基本战略,使其明确和深刻。

3. 您拥有更小、独特的工作空间。 Deb解释说,她不会与一家未来的广告代理机构合作,除非她走进他们的办公室,看看他们到底是干什么的。 你的工作地点可以说你和工作本身差不多。 为什么不举办一些研讨会或开放的房子呢? 然而,并非所有的客户都想来看看你的处所,所以不要推迟他们的到访。

4. 大公司不能与它们不知道存在的广告代理机构合作。 Deb 解释说,小型代理广告机构应该通过相互联系与营销主管接洽。 如果您没有任何连接可以利用,那么做一些。

注意 事项

1. 你一定已经为你试图接触的人和公司本身做了功课。 如果你最终与决策者合作,而你对他们或他们业务的性质了解不够,你就会浪费你的辛勤工作。

2. 如果您没有见过,请不要费心LinkedIn邀请。 Deb说,除非她亲自遇到某人,否则她将拒绝或忽略他们的连接请求。

3. 黛比说:”我不相信一见钟情”。 如果你已经足够幸运地与一位大企业高管进行了初步对话,不要过早地推动工作,从而打击你的机会。 培养关系,让自己有空,专心致志。 但是,关键是,要有耐心。

4. 成为专家。 无论您是行业专家还是方法专家,您都可能太小,无法专注于所有问题。 大企业正在寻找行业领先的颠覆者和创新者,以合作。 不要成为万能的商人。

案例研究 B

客户:Kabbage

代理:Web Profits

资源

Web Profits的SujanPatel概述了他试图获得他的第一批企业客户时使用的蓝图。

登陆企业客户的Web Profits

首先,他与他的团队坐下来,确定一个要瞄准的行业。 为此,他们决定自己最有能力帮助哪个行业。 他们探讨了他们拥有最历史性成功的客户类型。 最后,他们研究了哪个行业最有利可图。 他们的回答,金融科技。

其次,在选择了一个行业后,他们选择了这个行业中最大的公司之一:Kabbage。

第三,他们专门为Kabbage写了一个案例研究。 它本质上是一本约12,000至13,000字的电子书。 电子书揭示了他们如何解释Kabbage如何在金融科技行业推销他们的业务。 它讨论了相对的长处、弱点和机会。 他们随同一段视频。 他们送这个到Kabbage和其他一些精心挑选的,大型金融科技玩家。

第四,他们在金融科技行业获得了两个企业客户,其中一个是Kabbage,总价值约60万美元。

总之,他们花了大约六个星期的时间,创建有针对性的活动,赢得了他们两个公司客户价值超过50万美元。 Web Profits选择了一个行业和一个理想的客户,并做了一些完全独特的事情。

案例研究 C

客户:LifeLock

代理: YARD

资源

成为一名专家,为您的小型广告代理机构赢得大客户

LifeLock 的广告和战略副总裁 Lynne Bartron 解释说,与大型机构合作在广泛的专业知识方面是好的,但他们缺乏 LifeLock 有时需要的专业化深度。 正因如此,她才求助于纽约的广告机构YARD。

“我去了独特的专业知识所在,知道他们可以利用多年的丰富经验,我的品牌将从中获益”。

是什么让你的广告代理机构特别? 还有你有哪些点比大广告代理机构做得更好? 您的专长是哪些行业?

一旦您了解了这些问题的答案,就会培养您在这方面的存在、声誉和信誉,一旦您开始赢得客户,就会开发案例研究和推荐的组合。 有了这个,你可以开始追求越来越大的品牌,有信心,你是真正的行业领先的专家,并有足够的凭据来证明这一点。

我们可以帮助您获得企业客户,在这里迈出第一步。

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Co-Founders of The Agency Accelerators, Susan Werkner and Peter Applebaum, have worked for a range of agencies and small businesses in Australia and the US. They have been running their own successful digital marketing agencies for over 15 years, winning and servicing numerous corporate clients like Unilever, Pirelli Tyres, Telstra, Commonwealth Bank, Pfizer, American Express and Optus.

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