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管理营销:在中国开展业务

Annette_Sharp

管理营销是由 trinityp3 创始人兼全球首席执行官达伦·伍利主持的播客。 每个播客都是与营销和传播行业中的思想领袖,专业人士或从业者,就营销管理中常见的问题、见解和机会进行的对话。 是营销人员、广告商、媒体和商业通信专业人员的理想之选。

Annette Sharp 是中国访客体验代理China Digital的主管,他们与希望在中国销售产品和服务的公司合作。 她向日益富裕的中国消费者分享她对营销的看法和见解,以及她对中国做生意的享受,尤其是多元化、技术创新和变革的步伐、与传统文化还有令人惊异的食物。

你可以在这里听播客:

在Soundcloud,TuneIn,Stitcher,Spotify, TuneIn ,还有Apple Podcast里关注营销博客。

转录:

达伦:

欢迎来到管理营销,每周播客,我们坐下来与营销思想领袖和专家就世界各地的营销人员和商业领袖感兴趣的问题和主题进行交谈。

今天,我在墨尔本联合商业俱乐部,与中国游客体验机构中国数字总监安妮特·夏普坐在一起。 欢迎,安妮特

安妮特:

谢谢你邀请我达伦

达伦:

我想说的第一件事是,什么是游客体验机构?

安妮特:

访客体验代理是一个不仅关注营销角色,而且了解消费者对产品、体验或目的地的体验的机构。 因此,我们尝试了解整个体验,而不仅仅是将消息推送给他们的单向或双向通信。

达伦:

这很有趣,因为我一直认为这是关于旅游业,但你说这是关于整个体验。 您所说的品牌是品牌、产品和目的地总经验的总和。

安妮特:

当然,除了产品。 这就是中国客户所寻找的。 不仅仅是他们购买的产品,这是购物的整个体验。 从实际的支付系统,是多么容易得到它回到中国,他们与人接触的大脑,能够使用他们的英语。

达伦:

因为他们是电子商务的国家,不是吗?

安妮特:

完全。 当你去中国时,这真是一件有趣的事情。 你就是这样告诉中国游客的;他们拉现金和携带钱包的人。 在中国,你不需要离开你的房子,除了你的手机。

达伦:

完全。 由于所有不同的移动支付系统,如微信支付,支付宝。 现在有很多没有吗?

安妮特:

他们主要两个 银联就像我们对银行卡的看法一样。

达伦:

是的,这是老办法。

安妮特:

是的,然后微信和支付宝拿出他们的支付系统。 每个人都认为微信是一个社交平台;它实际上是一个生活方式/电子商务平台。 他们从电子商务的命题开始,然后在上面建立了社交。 他们做生意的方式非常聪明,这就是为什么他们不依赖广告模式的原因。

你可以用微信做广告,但这不是他们的面包和黄油。 他们的面包和黄油是坐在微信钱包里的钱。

达伦:

我厌倦了西方人谈论中国是如何复制的国家。 事实上,从支付网关开始,在它之上建立一个社交平台的想法,离我们所处的位置要早得多。

安妮特:

嗯,现在每个人都在努力赶上他们。 现在每个人都在试图将他们的商业模式融入社会模式,而他们正苦苦挣扎。

达伦:

它实际上对中国人也有着巨大的影响,不是吗? 在中国旅行时,我注意到,即使是街头小贩也会有QR码。 也没有现金;你只是扫描QR码,并放入号码和钱被转移到他们的帐户。

安妮特:

去年在墨尔本发生的一件真正有趣的事情是支付宝试用了一款QR码支付系统。 因此,街上的公交车司机有一个QR码,任何有支付宝的人都可以扫描并支付卡车费。 所以,这是世界第一。

达伦:

绝对赞同。

安妮特:

这在中国很常见。 事实上,一些运营商现在甚至不拿现金。

达伦:

至少,作为一个骗子,你不必担心有人偷了帽子,把钱。 他们必须窃取您的手机,然后试图找到进入您的帐户的方法。

安妮特:

他们不能这样做,因为围绕这些东西的网络安全真的很严密。

达伦:

我喜欢微信的一件事是,他们融入的东西,特别是中文,我最喜欢的事情是红包。 在中国,为假期、生日和类似的事情捐钱是很传统的,但看到人们使用微信是很有趣的。

有人会把红包寄给一群朋友,他们都会忙着认领,即使这可能意味着他们只能拿到1日元。

安妮特:

没错,20美分

达伦:

但是他们很兴奋,因为它把一件非常传统的事情化为游戏。

安妮特:

我认为,这真正理解了中国人的文化。 中国人确实喜欢得到惊喜包。 这就是为什么他们喜欢购买礼物的原因。 他们喜欢他们得到的所有额外东西。 在文化上,他们在生日,在婚礼上都有它;他们有特殊的小惊喜包各地。

达伦:

这是一个相当有见地,因为很多人认为中国人只是购买价格;谈判尽可能低的交易。 但实际上,他们确实明白,价值可能是一种礼物与购买或只是一些额外的,让他们觉得这是重要的,有一个承认,作为一个客户,他们被认可和给予的特殊礼物。

安妮特:

如果你看看中国的消费模式,我想没有人会指责中国人是廉价消费者了。 他们准备花钱,投资有价值的东西。 他们会花钱的。 你看,他们用他们在中国购买有机产品的价格,为相应的产品发送过价。

达伦:

那么,对于那些不知道的人,你如何描述一个地沟?

安妮特:

迪亚古是代表别人购物的人。 这是这个词的字面解释。 实际上也是这个过程。 因此,Diagous 被定义为代表他人购物的任何人。

可能是一个独生子女,他们代表家人和朋友购物,并带回中国,或者可能是一个专业的Diagou,他有一个客户圈,将购物订购。

达伦:

而且,从个人到上市公司,这些规模确实各不相同。

安妮特:

有Au制造。 还有DiagouSales.com,这是另一个平台。 很难弄清楚到底有多少二角。 这些数字从40,000到200,000不等。 我建议,20万纳入所有小家伙购买的东西的人,他们知道回家。 但有整个邮资/配送中心。

达伦:

我们在澳大利亚可能注意到的是,所有关于中国消费者排队购买科尔斯和伍利斯奶粉的传闻,以及人们对于它是如何带走奶粉的愤怒。

最近,一艘中国军舰在悉尼港被拍照,他们被拍到用箱子在船上拍摄婴儿奶粉/奶粉,这就是他们被派去的秘密任务。

但是现在它变得如此复杂,以至于有配送中心可以位于大街上,或者在大仓库里,与制造商进行直接交易,获得他们的库存,然后个人进来说,’我想要,请把它捆起来,寄给这个中国的人’。

安妮特:

物流是令人难以置信的,这一切是如何工作的,因为你不只是谈论一个产品,你谈论整个集合。 它就像一个迷你超市或购物中心。

达伦:

我最近读到,澳大利亚邮政正在试用专业中心,允许人们打包和发送到中国。

安妮特:

澳大利亚邮政在与中国接触的方式上颇有创新精神。 他们在TMall上有一家商店,澳大利亚企业可以把他们的产品放在澳大利亚邮政商店。

达伦:

只为那些不知道,陶包和天猫的区别? 人们常常把这些话抛在一边,虽然他们拥有一家公司,但他们却完全不同,不是吗?

安妮特:

是的, 他们是。 TMall 是国际产品,它就像有一个商店前面,而淘宝是大量的产品。 如果你要等同-这真的很棘手,因为这里没有真正的等价物-但它可能是亚马逊对eBay。

达伦:

另一种方式,它向我解释在中国是,与TMall你可以合理地确定,它是提供它的品牌,而淘宝只是任何制造商。 因此,它可能听起来和看起来像一个品牌,但它可能实际上不是那个品牌。 现在,他们试图清理它,但两者之间有很大的区别,因为有时你买的东西,没有品牌。

安妮特:

生产耳机和照相线和很多不同东西的人会在淘宝上出售所有的东西,而索尼会在TMall上开店。

达伦:

所以,这是来自该品牌的感觉,所以往往有溢价附加到它。

安妮特:

是的,所以如果你想便宜的东西,你去淘宝,伙计,这是便宜的。

达伦:

很便宜,我是陶宝的很多小饰品的受益者。

安妮特:

你不需要的东西

达伦:

或者你想要的东西,它们非常便宜,但它们不一定能持续这么久。

安妮特:

这就是为什么你买2或3个。

达伦:

因为你买得起

安妮特:

这些是你在午夜点菜的东西,第二天上午9点前送到你家门口。

达伦:

西方人去香港,去深圳,买他们的假包,假奢侈品之类的东西,但他们更多的是西方人,而不是中国人。

安妮特:

绝对赞同。

达伦:

因为中国人不想要假冒品牌。

安妮特:

不,这很有趣,一些地方,是著名的销售假品牌,实际产品不是很便宜了。 他们试图与品牌如此紧密地生产。 他们卖手袋400美元或500美元或600澳元澳大利亚时,你可以买真实的东西,但你必须敲右门进入这些地方,知道他们在哪里。 因此,在中国大城市,你不再看到假冒产品的市场和市场了。

达伦:

所以,在此基础上,你不得不说,中国购物者已经变得更加成熟。

安妮特:

更挑剔。

达伦:

在这一点,如果他们认为的东西有更多的价值,他们很乐意支付它。 香奈儿和路易威登等知名品牌;他们很乐意为此付出代价,因为这是他们感知的价值。

我认为中国仍然是玛莎拉蒂、兰博基尼和所有这些汽车等知名豪华车的最大市场。 因此,中国中产阶级和超级富豪的崛起,都愿意投资这些品牌并支付报酬。

安妮特:

中国人感兴趣的是,每个人都欣赏这些品牌,这样,如果有人有高价值的汽车或手袋,其他人为他们感到高兴。 他们知道他们为了得到这个而牺牲了一些东西。

我知道中国有很多女孩会存钱买一个昂贵的手袋,当他们这样做时,她们很乐意炫耀它。 每个人都很高兴他们有它。 我听到一个故事(我不知道这是真的),但在中国,没有像有色窗户的东西,因为当你开车时,你希望每个人都看到你驾驶一辆可爱的汽车。

达伦:

这一切都是关于炫耀富裕,因为中国人不一定花很多钱在自己家里。 我注意到的一件事是,当你在中国社交时,你总是去餐馆。 你很少被邀请回来。

其中一些是大城市;它非常昂贵,公寓相对较小,所以如果你正在社交,你会走出去,但豪华品牌的投资是为的东西,你会在公共场合展示,而不是你享受的东西在私人。

安妮特:

幸运的是,在中国,外出就餐太便宜了,可以享受一些真正令人惊奇的东西。 和对待人吃饭也是展示你的财富的一部分,并确保你穿上的传播是惊人的,总是有食物留下。 他们想确保你不会挨饿。

达伦:

这是我关心的征兆。 人们说,’为什么他们有12道菜的宴会?这是因为中国文化中的一件事就是确保客人们吃得饱。 事实上,如果你清空你的盘子,他们会想把更多的食物,因为他们不确定你有足够的。

我认为这是一个陷阱,西方人谁长大,完成你的盘子里的所有东西,因为一旦你这样做,你会得到更多的食物,所以在你的盘子里留下的东西,因为这会向你的主人传递一个信息,你吃饱了。

安妮特:

是的。 我被抓住了几次

达伦:

食物的还有说,在西方,我们倾向于把中国菜当作真正粤菜的东西,甚至西式广东菜也不是。

安妮特:

是的,这与中国的食品相比是分不上的。 中国的食物很壮观。

达伦:

它也有很大不同,人们认为这里的中国菜和yum cha,这是在澳大利亚很受欢迎,但相对较小。 那是广东话——我认为yumcha的意思是”喝茶”,所以你正在喝茶和食物。 但是,当你从一个省到省,每个省有它的特殊菜肴。

安妮特:

是的。 因此,它有一种食物风格,但它也有特色菜肴。 这并不意味着他们在其他地方没有,但当你与那个地区的中国人一起吃饭时,他们会竭尽全力确保你尝试他们的特色菜肴,这有时对西方的口味是具有挑战性的。 我在中国吃了一些令人惊奇的东西。

达伦:

有一部名为《中国的Bite》的电视连续剧,在YouTube上提供英文字幕,这些字幕可以绕过所有这些省份。 他们会选择一种特定的食物类型,如豆腐,他们只会展示如何从省到省,大豆和豆腐的实际准备方式,以及如何它成为该地区的一个专业。 他们对大豆能做些什么,真是令人惊奇。

安妮特:

中国人对豆腐的处理可以带来一些惊人的菜肴,而在这里豆腐被认为是一个特别素食,嬉皮,平淡的食物,但你煮它与一些酱料。

达伦:

我记得我第一次被提供’臭豆腐’,它确实臭,但它的味道惊人。 当你把它放到嘴里时,你会闻到它的味道,然后说’哦,我的上帝,我该怎么吃它?但是,一旦你开始咀嚼它,它实际上是相当美味的。

这就是你所说的挑战味觉,还是你在谈论吃一些不太可以接受的食物?

安妮特:

是的,我在中国吃青蛙。

达伦:

我在巴黎吃了

安妮特:

是的,但在巴黎,它被称为青蛙。 在中国,它被称为”小鸡”。 所以,你得到供应小鸡,我认为这鸡是真正骨。

达伦:

这强化了人们去”那种味道是什么感觉”的东西——鸡肉。

安妮特:

没错,它的味道确实像鸡肉——它有很多骨头,所以我知道我不吃鸡肉。 所以,像你吃的东西,他们利用动物的每一个部分。

达伦:

中国人有句谚语;除了桌子,他们会用4条腿吃一切。 他们会吃一切在空中飞行,除了飞机,他们会吃所有在海洋中游泳,除了潜艇。

安妮特:

是的,那非常真实。 当你问别人他们在中国怎么样时,你不会说’嗨,达伦,你今天过不去?你说,’你吃过吗?这是他们和你一起登记的方式。

达伦:

当你受够了,你的18个课程,你拍你的肚子说,’我饱了’。 因此,对于那些不想在接下来的3小时里被强迫喂食的人来说,这是一个很好的建议。

安妮特:

是的,看看你的百度翻译。

达伦:

但其中一些也是由于中国面临饥荒和饥饿,以及最近。 我们在过去50年里谈论着。 在中国,这是一个大问题。 西方人很难理解这一点,因为你必须回到20世纪20年代和澳大利亚,回到20世纪,那时人们面临大规模饥饿,然而这在中国文化中是存在的。

安妮特:

没错,没错。是最近的记忆 这构成了很多中国人省钱、吃食物、确保你为未来做准备的方式,这样确实会影响年轻一代,也许不是年轻一代,而是老一辈。

所以,当你看到人们什么时候来澳大利亚体验澳大利亚时,你必须关注不同世代和一群人,并相应地定位你的经验。

达伦:

因为有强烈的关注食品,但也食品安全和食品质量。 中医的一部分,从字面上讲,你是你吃的;你的饮食,你的食物的质量和安全是非常重要的。 这是使澳大利亚这样一个理想的地点访问,但也接收他们的食物的事情之一。

安妮特:

是的,要从导入。 当你看到中国人在购买日常食物时的生活方式。 他们确实经常使用市场。 周围有很多潮湿的市场,但当他们在超市购物时,他们几乎每天都在买食物。

几年前,我们在中国呆了几个月,我去超市为我的家人购物,结果有了两辆手推车,因为他们的手推车很小。 我把它们填满了,我让周围的人跟着我,想知道我在做什么,因为我正在买这个星期。

中国人不这样做,A,因为他们喜欢吃新鲜,但也因为他们没有冷藏,他们没有巨大的厨房,冰箱和冰柜来储存他们的食物,所以他们每天买他们的食物。

达伦:

以这一背景为背景,他们的食物,文化,他们来自哪里,我们已经看到巨大的变化,在很短的时间内;独生子女政策,中国向世界开放。 在澳大利亚,企业在与中国打交道时需要注意什么?

显然,你必须了解历史和文化,但他们也看到了这种快速的现代化建设。

安妮特:

我认为现代化是一个好词,而不是西方化。 我们经常强调,他们不想成为西方人;他们想要成为现代人。 但是,这种增长速度如此之快,以至于当企业确实与中国人接触时,他们确实需要明白,他们的风险模型可能比其他市场要广泛一些。

您确实需要能够从技术、分销和法律角度转变和改变市场变化。 中国法律一夜之间就变了。 平台在一夜之间关闭或弹出。 进口法会更改。 1月1日,迪古法发生了变化,这大大改变了他们的商业模式,因此中国的情况一直在变化,所以不要被与特定的战略结合在一起。

达伦:

灵活。

安妮特:

是的,并准备尝试不同的事情。 不要试图迫使你的西方战略融入中国市场。

达伦:

他们非常好奇的购物者,对吧? 它的一部分是提供它,并允许他们发现他们想要如何使用它,因为他们将纳入品牌,产品,甚至服务的方式,他们希望他们。

安妮特:

我认为,当中国人第一次开始喝酒时,一个非常好的例子就是红酒问题,这是一个巨大的潜在市场,但起初他们开始把它和可乐混合,因为这就是他们可以接受的。

随着时间的推移,他们变得更加挑剔他们的葡萄酒,但最初你只需要让他们喝这种方式。 他们会到达那里,他们会进化,因为他们确实想要了解如何沉迷于像葡萄酒之类的东西(他们还没有吃奶酪)。

达伦:

就说到这点,我知道如何点啤酒;我仍然无法找出如何喝一杯冷啤酒,因为几乎所有啤酒都是在室温下供应的,因为传统上,喝冷饮被认为是不健康的——冰镇饮料会带来感冒或某种感染。

安妮特:

所以,当你去中国的时候,你需要学习的一件事是”水”这个词,那就是冷水,因为如果你要水,他们就会给你带来热水。

达伦:

或温暖。

安妮特:

因为这对消化有好处,而且很有意义。 他们吃完饭后站起来;他们喝热水,以帮助食物通过你的系统。 他们的所作所为是相当明智的;这和我们做的完全不同

达伦:

现在,在中国爆炸的另一件事是社交媒体,我们之前提到微信。 对于一个在政治上是共产主义国家、经济上相当资本主义或社会主义的国家来说,与社交媒体有着巨大的互动和接受。

安妮特:

在中国,即使你是一个小型平台,你仍然可以做得很好,因为在中国,一个小型平台每天可能有5000万人使用它。 微信每月用户超过10亿。 微博刚刚重新确立了自己,每月约有4亿用户。

因此,这些平台是巨大的,但你仍然可以做得很好,作为一个小平台,但社交媒体的传播允许像Douyin或TikTok的东西的传播,这是众所周知的一夜之间爆炸。

达伦:

这是惊人的,因为它是巨大的在中国,现在它来到西方-他们称之为国际版本。

安妮特:

全局版本。

达伦:

全球版本是TikTok,但中国人同时使用这两种版本。

安妮特:

是的,他们每天,不断使用它。 他们坐在中国的火车或公共汽车上;人们只是粘在他们的手机观看15秒的视频的汽车倒车。

达伦:

或准备食物或年轻女性模仿歌曲或什么。

安妮特:

或化妆。 关于杜音或TikTok的事情是视频的一致显示。 你有15秒,但之前,你可以选择你的下一个视频,只是出现,所以算法只是继续服务视频,你去’好吧,我只有15秒,所以我会坐,直到下一个’。 这只是一个不断的视频流。

达伦:

这是事情之一;中国具有令人难以置信的创新性,尤其是在技术方面。 我记得当杜音以TikTok的身份来到西方时,他们指出的一件大事是,每个西方社交媒体平台都会收集你的行为数据,然后他们开始为你服务。

然而,TikTok,从第一天开始会说,’这里有一些事情要看——这是给你的,然后我们只是提炼它’,这是一种完全不同的思维方式。

安妮特:

而且做得非常好。 我认为,用15秒的格式,你可以摆脱做这样的事情。 如果你服务的时间较长,人们不得不坐,然后他们可能会跳过或跳出来,但因为它只有15秒,他们只是留下来。

达伦:

听到你的声音和你说话的方式,你绝对是一个中亲;你热爱中国

安妮特:

我愿意。

达伦:

那是从哪儿来的?

安妮特:

这是一个进化。 我一直喜欢多元文化的沟通和理解基于社区的联系,因为我们经营着一家以旅游业为主要产业和旅游业的企业。 因此,随着我们的客户越来越依赖中国,我们开始在市场上做越来越多的工作,我去了那里,喜欢它。 我喜欢中国人的集体主义、集体主义。 他们希望每个人的经验都比自己的更好。 他们所做的一切,从留下关于产品的评论,目的是让每个人都有更好的体验比他们单独。

达伦:

这是惊人的,是不是因为他们是如此活跃在分享。 当他们发现新的体验或产品时,他们非常热情地分享,这不是炫耀。 就像你说的,只是想要其他人…

安妮特:

加入并体验。 我认为这是一种非常可爱的生活方式,如果其他文化能够适应这一点,显然食物也会很好。

达伦:

我们在西方(澳大利亚)的一部分,因为我们是亚洲的一部分,澳大利亚比欧洲更像亚洲的一部分,这让我仍然感到吃惊。 我们也许在200年前被欧洲人解决了,但我们越来越多地向该地区、世界各地的人民开放。 多元文化,无论人们是否同意,在这里是活生生的。

我只是想知道,从你们的角度来看,我们可以学到什么,而不是我们到目前为止。

安妮特:

我认为他们真是辛苦。 我认为他们有时对工作和学习的态度可能有些过分,但他们是努力工作的人,他们尊重努力工作,所以如果你看看像华为这样的公司,他们仅仅在研发部门雇佣了6000名博士毕业生。

他们真的投资于人,在自己。 他们庆祝成功,我认为这是非常好的。 我认为我们可以了解到,如果人们工作非常努力,他们应该得到荣誉。 我想我们可以学会像他们一样做饭。

达伦:

或者至少对食物的态度。

安妮特:

和分享。 我认为分享文化是我们可以从中学习的。 我知道很多中国人不是双语的,但他们愿意拥抱和尝试学习英语是梦幻般的。

达伦:

学习英语当然比普通话容易。 我设法屠宰普通话一直通过这一点,我相信我的妻子会杀了我,当她听到这一点。 也感谢你没有拿起我令人难以置信的差发音,但它是迷人的有这个对话。

和你一样,我也是中国文化和生活的大爱好者。 但我只是想说,这是最后一个问题。 肯定有几乎把世界一分为二的迹象;我们和特朗普,中国习近平主席一起,有西方。 如果它要一分为二,你认为澳大利亚应该选择哪一边?

管理营销是营销人员、广告商、媒体和商业传播专业人士的理想选择管理营销是达伦·伍利和特别嘉宾主持的播客,在此处查找所有剧集

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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