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自己搞砸比稿,总比付钱让别人搞砸强

Mess Up a Pitch

这篇文章是由达伦伍利所著。他是TrinityP3创始人和全球首席执行官。 凭借着他曾为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验分享。 他被认为是一位在营销代理和供应商名册上优化营销生产力和绩效的全球思想领导者。

任何傻瓜都可以挂上电话,称自己为顾问。 20多年前,我就是这些傻瓜之一。 如今,随着大规模裁员和创纪录的失业率,这些自称”顾问”的人比以往任何时候都多。

问题是,像他们一样,20年前,我以为我对比稿一切了解,因为我在很多比稿的代理端。 但我很快通过经验了解了海外 人士,很多所需的最佳实践实际上都隐藏在大多数机构甚至许多营销人员的所为。

现在,在你说任何傻瓜都可以运行比稿之前,我同意——这是事实。 任何傻瓜都可以。 但是,当你考虑什么是利害攸关,那么你可能会想确保你选择一个专业人士,而不是一个傻瓜。 你看,不仅仅代理费是一种风险。 事实上,代理费(如果你忽略顾问的费用)可能是所有风险最小的。 如果你弄错了比稿, 你以后总可以修正代理费。

不, 更大的风险是当比稿出错时, 所有参与者的声誉。 更大的风险是,当你最终选择错误的广告、媒体或数字广告时,对广告和促销预算总额的影响。

以下是最近一些值得我们注意的例子,要么是因为广告商意识到它走错了,要么是相关机构希望我们建议在这种情况下如何最好地做出回应。

少一些匆忙。 更少的搞砸。

为了安抚客户对速度的需要,这位顾问在暑假前举办了为期三周的创意选美比赛,没有化学测试,没有能力评估,没有研讨会,没有测试机构如何将战略转化为创造性工作。

最重要的是,没有考虑到任何新的机构任命将如何影响名册,也没有考虑到将品牌管理有效地分到两个竞争机构的长期管理影响。 结果持续了不到六个月,整个过程才不得不重新开始。

别误会我的意思。 可以跑得非常快。 但像任何技能一样,知道要削减哪些角落,哪些不切,都需要一个成熟的过程。

专注于成功的结果。

新的营销主管认为,现任媒体机构无法满足他们未来的媒体需求。 他们招募了一位前机构同事来竞选。 长期任职者拒绝参加。 顾问在提供市场审查方面不拘一格。 但更糟糕的是,客户团队在每个阶段对机构进行评判的标准都相当松散。

结果是,一个比现任者小得多、能力更不强的机构,赢得了最终比稿。 这为任职者升级对整个过程的批评和质疑新营销导致高级管理层的能力提供了弹药。

独立顾问最重要的职能之一是帮助明确定义成功的结果,然后管理流程以交付结果。 少一点就是#pitchfail。

关键词是”管理”比稿。

一位前客户以前曾聘请我们管理他们的比稿过程,并显然认为他们有足够的知识来自己管理它。 (我们非常擅长知识传授。) 在营销工作之间,他们被竞争对手聘请为推销顾问。 但很显然,他们错过了我们为咨询带来的一些核心原则。

第一次是比稿过程花了八个月的时间。 最多,它应该需要两个,也许三个。 这可能是因为它们涉及13个机构在全权证书/初始提交阶段,仍然有5个机构在创意阶段竞争。 比稿过程在当地代理机构中臭名昭著,因为它拖来拖去。

看来他们对流程缺乏深入的了解,说服了采购控制,因此交付了一个版本的推销过程。 我们非常清楚,许多机构与我们联系,抱怨这不是我们的过程,因为顾问坚持。

把钱拿对了

我们发展重要的知识产权和严谨的方法之一,是根据工作 范围,对代理费建议进行结构和基准测试。 这是一个强大的过程,有些人建议他们已经复制或开发从我们。 要么是因为我们为他们工作过, 要么是因为他们为我们工作过

但在最近的一次媒体宣传中,有传言称,根据媒体支出,代理资源需求听起来相当高,但代理费相对较低。 顾问声称要保持一个类似于我们强有力的方法,当它似乎只是 作出猜测。 问题是,这最终将使广告客户在糟糕的代理交付或营销业绩。

在选择顾问来管理您的宣传时,我们提供了考虑的建议。 从顾问类型的长处和 短处。 评估 他们的能力。 他们 推荐的流程

但事实是,你比把如此重要的东西放在一个可以搞砸的人手中要好得多。 不是因为他们不称职, 而是因为成功管理你的比稿比你想象的要复杂得多。

当你考虑犯错的后果时, 难道你难道不想把它放在比你更有资格的人手中吗?

Trinityp3 全面的搜索 & 选择流程提供了广泛的市场知识、严格定义的流程以及详细的评估和评估。 点击此处了解更多

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Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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