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“不积极”是客户希望换广告代理机构的主要原因。 但什么是不积极呢?

Non proactive agencies

这篇文章是由达伦伍利所著,他是TrinityP3的创始人和全球首席执行官。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验教训。 他被认为是一位在营销代理和供应商名册上优化营销生产力和绩效的全球思想领导者。

经常出现要求更换机构的理由之一是,现任机构”不积极”。 但请向该机构询问,他们将提供一堆文件,作为他们主动性的证据。 那么,积极主动会是什么样子呢? 为什么这么多机构搞错了?

在与机构及其客户的对话中,在积极主动方面,两者的期望似乎都大相径庭。 这些期望是由不同的商业观点驱动的。 它往往导致机构以错误的方式积极主动。 广告商们对该机构的这种行为感到不满。

不积极投诉

让我们从投诉开始。 该机构并不积极主动。 从表面上看,这听起来像是机构在做被问的事情。 没有更多,没有更少。 做你期望的事情没有错,对吧? 不会。 但是,仅仅满足期望并不是发展更深入和更可持续的合作的方法。

这里有一个难题。 如果营销人员要求代理机构更加积极主动,那么这将成为新的预期。 充其量,在这种情况下,机构能做的就是达到这个期望。 他们仍然没有超过它。 看起来他们仍然只是在做他们期望的事情, 而不是积极主动。

当然,该机构总是可以问他们的客户。 不是如何积极主动。 但是,他们正在处理和面临的问题是什么? 然后,从响应中,机构可以考虑如何主动帮助客户解决这些问题或解决这些问题。

但是,往往有一些事情会以这种方式发生。

典型的代理主动性

即使该机构询问他们的客户”我们怎么能更主动?” – 或者更好的是”你面临什么问题或问题,我们可以提供帮助?

如果是媒体机构,他们除了听取简报之外,还将寻找更多的媒体机会。 一个创意机构会开发投机作品,供客户购买。 数字机构将审查现有数字资产,并计划进一步发展这些资产。 它只是更多的机构已经提供,没有被要求提供它。

但在每种情况下,主动建议要求客户在代理机构花钱。 它假定客户有预算坐在那里进行主动解决方案。 而且,它常常是代理机构从客户那里获取更多收入的主动解决方案。

这就是为什么这么多主动建议经常被拒绝的原因。 以及为什么各机构会有一堆从未实现的积极主动的工作。 许多机构最终放弃了积极主动,因为他们认为拒绝证明主动性在很大程度上是徒劳的。

更好的主动方法

与其认为主动性是向客户销售更多产品的机会,更要将其视为建立有价值的合作伙伴关系的机会。 而不是仅仅提供更多的相同,提供有价值和意想不到的东西。

你曾经去过餐厅, 侍者不断推动额外的边, 课程或饮料? 感觉你被出卖了。 比较一下, 他们带来了一个逗乐的布奇, 厨师或房子的恭维。 这是额外的和意想不到的。 很有趣 它创造了一个积极的感知(取决于菜)以上和超越膳食和服务本身。

现在,我并不是建议一家机构应该给予更多的有偿服务。 他们做的够多了,一开始就赢得了生意。 但我建议,这种方法是一个机会,证明你还能做什么,对客户有价值。

我们见过和听到的一些更好的例子包括一个媒体机构的首席执行官,他会故意寻找跨账户介绍,甚至建议他们可以合作的领域。 研究他们客户的各种业务,他们会发现业务和营销机会,然后向双方提出建议,然后促进介绍。 这强化了一种看法,即该机构关系良好,并积极思考媒体之外的问题,为双方客户创造价值。

或创意机构,他们会研究客户之间的各种工作方式,并分享想法,以便与每个客户一起更有效地工作。 客户没有把这视为降低代理费的机会,而是认为,它真正关心使客户的预算走得更远,更重要的是提高上市速度。

事实上,在一个案例中,代理机构被邀请加入客户管理团队,根据代理和营销团队之间成功举措的建议,协助客户实现同样的效率改进。

主动机会

如果你的主动性的想法只是做更多的你期望做什么,而不被问,那么它很可能不会被重视。

如果你积极主动,你的建议不会去任何地方,很可能你没有增加价值。

如果您是主动作为向客户销售更多服务的机会,您并不是在创造价值。

积极主动是创造和增加关系价值的机会。 考虑超越对您作为机构的预期的定义。 寻找机会,以独特和意想不到的方式创造价值。

不要指望你的客户告诉你怎么做。 正如亨利·福特说的,”如果我问人们他们需要什么,他们会要求一匹更快的马”。 营销人员是您的客户和客户。 他们知道你为他们提供了什么 他们知道他们个人对你如何实现这个期望。 主动性是超越他们期望并证明您的价值超越您签约提供的服务的机会。

本文于 2020 年 9 月 1 日首次出现在Campaign Asia

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    Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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