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为什么机构需要像比稿他们的客户一样挑剔

Agencies choosing clients to pitch.

Stephan ArgentListenmore Inc 的创始人和负责人, 为营销人员提供保密咨询,寻求他们在其他地方找不到的真正独立的见解和建议。

比稿还是不比稿? 这就是为什么机构需要像客户选择客户一样,对客户进行挑剔。 在我们看来,为什么 化学、画布、混乱和 现金是决定是比稿还是通过的关键。

在一分钟内, 更多关于这些, 但首先, 考虑什么实际需要推销一个业务:

努力

如果你想赢得它,你要求你的比稿团队投入巨大的努力,展现你的机构最好的一面,努力赢得手头的业务。 这几乎总是涉及双重责任,为那些工作现有的业务和大量的深夜和周末工作,以想出一个成功的比稿。

中断

撇开比稿团队不谈,机构的其他部门必须让现有业务通过代理机构无缝移动,而比稿团队需要优先考虑宝贵的项目管理、战略、创意和工作室资源。 两套业务必须挤在不牺牲质量或理智的情况下。

错过的机会

在关注潜在新客户及其宣传的同时,该机构可能错过哪些其他机会? 除了其他可能更好的匹配或可能更容易赢得的新业务机会外,还要考虑现有客户可能面临哪些增量机会。

员工倦怠

时间、努力、排练、深夜和长周末都可能会对参与比稿的人造成影响,因此,选择如何努力工作是避免倦怠的关键。 同样重要的是对士气的影响——因为输赢,比稿团队会希望有时间评估哪些工作/哪些是没有起作用的,并在比稿之间充电。

无论您是在做规范工作并得到报酬,还是没有做规格工作,您都可能会以您想要的方式获得宣传。 自由职业者,加班,匆忙工作室收费,也许”超和”的想法,你的团队想呈现,都把钱从底线在年底。

因此,尽管在推销新业务和潜在增长机构方面可能有许多好处,但风险和不利因素同样多,这就是为什么机构在涉及新业务机会时应该像客户一样挑剔。

一位机构首席执行官表示,他之所以对士气问题表示哀叹,是因为他的机构正在推销一项”大生意”,他知道这种业务并不适合,并且正在把它们从内到外。”那么,为什么投球? 我问。 “因为如果我们不这样做, 我们的控股公司就会削减对他们的开支…” 是他的回答。

这对于任何一个人来说都很难,但即使没有控股公司干涉的代理机构,在选择他们投谁的时候也面临挑战,许多人不考虑善意努力的后果。

因此, 回到化学,画布,混乱和 现金和易于记忆的方式,以大小调整新的商业机会是否适合您的机构:

化学

我从来没有见过一个比稿, 不是最终决定客户和资源之间的化学关系。 是的,战略、创意和成本都融入其中——但在大多数情况下,化学是它的关键。 因此,请快速确定您和潜在客户之间是否有真正的化学反应。 如果没有,就放手吧。

蓝图

给潜在客户提供的蓝图,以及它如何为代理机构增加价值。 当然,利润很重要,但还有什么能帮助提升你的形象——以及客户的形象呢? 是战略思维、数字执行、全新的创意平台、品牌推广还是设计? 定义价值的非货币方面不仅有助于您确定业务是否适合您,还可以帮助您为所推销的客户创建更强大的价值主张。

混沌

是的, 没错, 混乱! 机构(和客户)需要考虑一项业务在推销过程中以及获胜后将给机构带来多少混乱。 规模大、要求高、业务复杂,不仅可以使机构从内到外,而且能够从根本上改变其造成资源和金融动荡的动态。 因此,在比稿之前,先勾勒出你自己的混沌理论,了解新客户能带来什么,以及你打算如何在开始之前缓解它。

现金

高调的品牌或拥有大预算的客户可能是一个极其诱人的理由。 但最后,每个人都需要获得公平的利润,使所有的努力都是值得的,同时考虑在预算被削减或事情没有按照你计划的方式进行时对机构的影响。

那么, 比稿还是不比稿? 或者只是买家当心? 事实上,这两者都不是。 这是一个让人激动的新业务,为什么机构应该选择在他们的新业务努力,为每个人创造一个双赢。

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    Stephan Argent is a former agency planner from England, and has held senior roles in agencies in both Canada and the United States. Most recently he was Vice President of Digital Media at CTV, and is now President of Canada’s leading independent Marketing and Agency Search advisory and consultancy: ListenMore

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