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采购会阻碍独立机构赢得更大的客户吗?

Procurement vs independent agencies

这篇文章是由达伦伍利所著,他是TrinityP3的创始人和全球首席执行官。 凭借他作为分析科学家和创造性问题解决者的背景, 达伦为营销过程带来了独特的见解和经验教训。 他被认为是一位在营销代理和供应商名册上优化营销生产力和绩效的全球思想领导者。

这种趋势已经上升了一年多。 但是似乎在COVID大流行期间加速了这一趋势。 对于较小的独立代理商而言,相对于较大的全球网络竞争对手而言,这是广告客户的偏爱。 尽管我们注意到营销人员在进入市场时更愿意考虑独立的替代方案,但事实是,在此阶段,较大的客户并没有最终获得更多独立的代理商合作伙伴。

问题的一部分似乎是采购在招标过程中的参与。 特别是对于那些较大的公司广告客户。

可以说,公司越大,他们具有采购职能的可能性就越大。 较小的组织可能具有采购职能,但是采购团队通常专注于直接采购,而不是间接采购。 在大型组织中,媒体支出很小,采购团队通常会将他们的资源集中在影响最大的领域。 因此,在我们拥有大量媒体支出的公司组织的地方,采购很可能会涉及选择供应商的过程。

尽管行业侧重于采购对代理费的影响,但事实是采购也有其他议程。 其中因素包括合乎道德和可持续的采购以及减轻风险。 这是最后一个考虑因素,似乎反对与较小的独立机构合作。

评估供应商风险的最常见,最简单的方法之一就是查看供应商的财务规模。 这包括过去3-5年的财务绩效数据。 数据包括营业额,利润率和利润。 它可以包括提供损益表和资产负债表以识别债务和负债。 其中可能包括获得独立审计师的来信,以证明您是持续经营的人。 并可能要求董事签署一份法定声明,声明所提供的所有信息都是真实正确的。

为什么? 为什么要侵入私人公司通常是机密和敏感的信息?

因为,没有人愿意任命新的供应商,只是让他们陷入破产管理或破产。 因此,需要进行财务检验以确保供应商的财务状况。

但是,像大多数敏感信息一样,它可能会被滥用。 与网络竞争对手相比,我们经常看到采购将独立机构视为高风险。 通常将合同价值与总营业额进行比较。 它提供了客户代表的总代理规模的量化指标。

对于独立人士,这意味着代理公司的营业额。 对于网络代理商,这可以是其在关联公司中的市场营业额,也可以是控股公司的营业额。 对于网络代理来说,该比率总是小得多。 因此,风险被认为要小得多。

采购当然可以考虑其他因素,例如管理稳定性,几年的财务绩效以及其他可以减轻这种风险感的因素。

这种类型的评估适用于规模较小的独立机构。 它在合同价值可能相对较高的媒体中尤其具有影响力。 但是,代理商的利润率相对较低,因为大部分此类支出是由代理商管理的,以将支出分配给第三方媒体所有者。 因此,它成为消除选项的便捷方法。

您可能会认为,随着采购变得越来越复杂,媒体支出也越来越分散,这对于较小的独立企业赢得较大的公司客户来说将不会构成障碍。 但是实际上,在不确定的时期内,随着全球经济衰退的到来,降低风险的趋势正在上升。

采购如何真正知道该机构在财务上是否可行? 查看通过政府财务计划维护的企业数量。 看一下受全球大流行打击的旅游,餐饮和娱乐等类别的数量。 这些大型企业中有多少最终将失败? 在此过程中,有多少供应商将受到这种失败的影响,并陷入破产。

具有讽刺意味的是,风险在于代理商而不是广告主。 广告代理商通常会在媒体投放后代表其客户购买媒体并获得报酬。 如果广告商资不抵债,他们通常会让其代理机构承担债务。 也许相反,采购应着眼于该机构其他客户的财务可行性?

尽管确实有必要降低风险,但是我们已经看到的“广泛采用”方法假设较大的网络代理商更有可能度过未来的经济风暴。 但代价是什么呢? 如果规模较小的独立代理机构将有机会证明其可以为广告商带来的价值,那么我们就必须停止采用千篇一律的方法进行评估。

还有其他更细微的方法来评估财务风险。

该文章首次发表于2020年9月18日The Drum

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    Darren is considered a thought leader on all aspects of marketing management. A Problem Solver, Negotiator, Founder & Global CEO of TrinityP3 - Marketing Management Consultants, founding member of the Marketing FIRST Forum and Author. He is also a Past-Chair of the Australian Marketing Institute, Ex-Medical Scientist and Ex-Creative Director. And in his spare time he sleeps. Darren's Bio Here Email: darren@trinityp3.com

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